也说说销售这个工作
在闲谈之前，先说个词：共同体，利益共同体，命运共同体，至于为什么借用这个词，下文详表。
我认识的做了十年以上销售的朋友，有年薪二十多万，四五十万，也有几百万的。所以认为做销售就赚钱多、想着多挣点钱而想从技术转作销售的朋友可以先冷静下了。做销售也不见得就会变坏，鹊桥版上一个外企销售的女生征婚，还特意解释了一下自己的工作性质担心白马王子们误会——还真得是一场误会。当然了，不排除很多销售会出入声色犬马之地，这个我回头也会说道说道。
有一本书叫做《全新销售》，作者是美国人平克。在这本书里就有一个美国就业人数的统计数据：美国从业人数最多的是办事人员，第二多的就是销售。该书另外一个观点是：很多人认为互联网经济会很大程度上减少传统销售人员的数量，结果是正相反。当然平克的主要观点是销售不是推销，而是找到客户的需求点；从这个角度上来说很多不做销售的人，其实也是在花大量的时间去理解他人的需求，试图向他人施加影响力……这本书还是很值得一看的。提起这本书，也是要对销售这个工作去魅化，销售这个工作既不丰富多彩，也不邪恶，就是一份普普通通的工作，摆摊的、开淘宝店的、卖保险的甚至商场里的导购、银行里的大堂经理做的都是销售工作。
我自己做了十年左右的研发工作，后来又在国内的一家上市公司以及一家美国公司做了四年的销售。去年下半年搅合了两家创业公司，也都是做市场营销；今年三月之后又全职创业。尤其是今年，我因为要搭建自己的市场团队，也尝试在北京招几个人——所以在过去的这一年里，我对销售这份工作有了很多新的看法。
比如说我今年上半年面了几个销售，有的甚至还想请过来做合伙人直接配股份。结果就发现一些做了四五年甚至十年以上的销售，投机心理太重了，过高估计自己所谓的销售能力，比如有人就会说：“销售重要的就是手里的资源”，但问题是资源又是什么呢？什么是销售能力？销售，就是要做不可能做到的事情，在一个大公司开拓市场尚且艰难，何况是一个新公司。在这种情况下所谓有资源的老销售反而不见得会出业绩。这里面有三个主要的因素，一是一个好的销售需要有一股杀气，二是销售这个工作讲究的是团队作战，所谓个人的销售能力是依仗不得的，三是灵活性。销售这个工作挫败感比较强，所谓的要有杀气就是这个意思；好销售需要有真的勇气。所谓灵活性是指，如果自己在一个事情上碰壁两次，就不要再碰第三次了，赶紧调整方向，不要死磕。重点说说销售工作的团队观念。
所谓团队是指，你做差了有人帮你分析，你懈怠了有人督促甚至踢你的屁股，你业绩差别人会分你一些，你做的很突出了就需要和人分享，团队内部定期举行检讨会：学习产品，研究友商及对手，分析市场形势，研究客户，做销售计划，制定决策等等。当然这些还不是最重要的，最重要的就是本文开头所讲的共同体意识：你自己既是自己，有自己的私心与期望；但你需要和团队、集体融合在一起，共同成长、共同担当、共享利益、共渡磨难。没有团队就没有个人，没有个人也就没有团队。好的团队都是这样的，都是要经常在一起洗脑的。举两个例子。比如一只特种部队深入敌后执行秘密任务，有人负了重伤，其他团队成员对他不离不弃坚持要带他一起离开；到最后他们陷入重围，反而是那位负伤的兄弟掩护了大家撤退，他自己牺牲了。八女投江也是一个例子，她们本来是受到了照顾，躲在江边的芦苇丛里，只要她们不出声，是可以生存下来的；但是她们看到大部队在不远处处境艰难毅然开火，吸引了敌人的火力；大部队成功突围，而她们却全部牺牲——这就是团队意识，集体观念。单纯的个人销售能力不会出多少业绩，物质激励很重要，但是单讲金钱刺激，也无法形成一个好的团队，难以持久。团队、观念是核心，这一点当然也不仅仅适用于销售团队。有了团队，观念对头，开始艰难，但只要坚持并及时调整策略，终究是可以燎原的。
我在前东家，就是那个美国公司的时候；我的业务还算出色，上司就问我：“你是怎么做到的？你搞定了谁？”当时，我心里就颇有些不以为然，是这么回答的：“客户都精得很，不会被谁搞定；我所做的，只是实事求是而已，对客户不隐瞒，经常和他商量……”这一点也接近于平克所说的了解客户需求。做事情，底线是不给别人添麻烦，然后再考虑如何能够为别人排忧解难，至于自己的业绩考量，那是需要排在最后的，这不是故作姿态，确实如此。一个人有多大的财运，他在未来是否也会经历磨难困苦，很大程度上不是由个人决定，早就由命运安排好了的。
武汉某公司的老板在他的朋友圈里发了一段话，我一直记得，他是这么说的：销售有三个层次，第一层次就是推销，第二个层次是服务，第三个层次是资源交换；大意如此。
创业半年，我常对别人说：打工是最稳妥的，创业也不就是好，打工同样可以很有成就，我创业也是形势所逼，只是想换个活法而已。包括我招人，也首先和对方讲：如果要打工，不要到创业公司来，建议去大公司打工，而且我还愿意帮他们推荐、递简历。因为一个大公司是有很强的平台效应，员工所做的事情其实平台是已经做了过滤的了。自己来做，就会发现社会上不靠谱的事情太多了，往往是你听到了一百个生意机会，其中只有十个值得关注，最终成单的也就几个。所以，面对所谓的机会，冷静、慎重是非常必要的素质。当然了，也不要因为遇到不靠谱的人和事，就轻易灰心。如果不冷静，明明不是一个机会，其实是一个陷阱或者诱饵，因为自己过于心急而吃了亏就不好了。这也是创业公司做市场开拓需要注意的。无论如何，知彼知己，是需要的；面对一个项目机会一定要去摸清楚，反复演练。
其实孙子兵法，就是最好的销售手册；要因敌制变，不机械地遵循固定的章法，这一点就不多说了；也没有什么经验之谈，需要做的就是去做，实践出真知，实践是检验真理的唯一标准。
在销售工作上，有的创业公司的老板是存在认识上的误区。比如有人期望招几个销售大牛来做出业绩来；有的呢是技术出身，不愿意与人打交道也总认为自己做不好销售也不喜欢做，心里就幻想着招一个销售副总，甚至把CEO的位置让出来也可以，自己做个CTO就好。这些想法真是要不得。作为CEO，作为老板必须亲自抓市场，否则你干什么呢？你可以不去亲自做每一个项目，但是你需要对市场形势、友商状况很了解，你需要时时掌握公司的销售状态，去督促、整改，去制定公司整体的销售策略——这一点无人能够替代，别想着撂挑子，做一个将头埋进沙坑里的鸵鸟。
当然创业公司的老板千万不要真得把自己当成高大上的CEO了，自己其实就是一个产品经理、项目经理、销售经理，还是行政、前台、会计等等。
自己在那家国内上市公司工作的时候，负责海外市场-日本、北美、台湾。这个公司打法是相当凌厉的，2008年的时候只是一个几百人的工厂；14年的时候年产值300亿左右，老板也进了富豪榜，相关报道还上了人民日报。这个公司还真是成就了一些人。这个公司的一些市场人员就是热衷于将客户请上楼。但是我在这个公司两年，最终的结论是其实做业务也是完全可以不声色犬马的，不喝酒不进YE总会同样可以做得很好。
无论做什么事情，都要首先做人，真正地做自己。做了销售这个工作，更需要经常反省。最后以德国哲学家康德的那句话作为结尾：“我们头顶上的灿烂星空；我们心中的道德法则。”
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