来源于孟庆亮工作室原创，转载请注明
孟庆亮老师8月26-27日在北京举办《新政形势下，连锁药店系统开发与动销上量精品课》，报名热线：尤 尤13810736873，于 淼13810289793，李星玮13810713971，王显龙15810687559，姜佳乐13810344596
记得我在刚刚接任实习店长的时候，有一天下午来了一个中年顾客要买西红花，当时店里没有，我就让店员去调拨。
以满足客户需求为导向，及时提出解决方案。
在等候的时候里我和他聊天，问：“买西红花给什么人用？”
从侧面探寻顾客需求。
顾客说：“我爱人在生完小孩后身体就一直不好，三天两头生病，去过几家大医院也没有看好。这次听朋友说用西红花泡水喝比较好，这就来买了。”
我问顾客：“你爱人的手指甲是什么样的？手指肚有没有弹性？”
顾客说：“这个不清楚。”
我就告诉顾客：“我是一名公共营养师（销售产品前先销售自己，建立专家形象，快速让顾客信任），最好让你爱人来一下，我可以给她更具体准确的建议。”
顾客马上打电话让他爱人来到店里。
我看了一下他爱人的手，指甲上没有半月痕而且手指肚很软没有弹性，我告诉她：“这是气血两亏并且严重缺少蛋白质。”
我每说到一个症状她都会连连点头（专业性打动顾客），她问我：“我要怎么样才能好啊？中药西药吃了一大堆就是没效果。”
这时，我建议她服用阿胶做的固元膏来补气血，再吃些蛋白质粉来增强身体机能提高免疫力。
她听我说了这些就说：“我相信你，你给我开票吧，我家就在药店楼上，还是你们的会员。”
取得顾客信任促进大单产生。
当她在支付近2500多元钱的时候犹豫了，这时他爱人在旁说:“大姐，既然说的这么对了，就买吧，你想想你去一回医院得多少钱，你难受不说家里人跟着遭罪。”
最后他们夫妻二人很满意，高兴地离开了店里。事情过去一个多月了，现在他们俩经常来药房找我，也介绍亲戚朋友为健康问题来向我咨询，看着她的身体一天比一天好起来我也由衷地感到高兴，更为了一次成功的导购而感到自豪。
同事会问我如何能做到让顾客相信你肯听你说，我总结了以下几点：
一是永远都要站在顾客的左侧讲产品，左脑是负责感性思维的，大家可以试试啊；
二是要拿出两种不同品牌的同类产品进行展示，一种的话会在“买”与“不买”之间选择而两种的话会增加她在购买哪一种上选择的概率；
三是在顾客没有完全信任你所说的情况下，千万不要急于把营养素拿给她，看更不能主动地说价格；
四是在和顾客讲解的时候不能说你买XX吧，反正你的医保卡里也有钱之类的话，而要说：你需要吃些XX，这样你就不会像现在这样等等（有买就会有卖，你不是在关心我的健康而是想要我买一些对我无关紧要的东西）；
五是在付货的时候一定要告知正确的服用方法及用量，年龄大的最好用纸写下来，这样会让她知道你是专业的，老年人一般记忆力都不会很好，你这样会让她有种遇到亲人的感觉；
六是临走时的叮嘱（我经常说的一句话就是营养素不是去痛片，它没有立竿见影的功效，必须按时按量去服用才会有更好的功效，你随时随地的来问我，给我打电话也行，销售小票上有我们店里的电话。）
其实，我想告诉我的同事姐妹们，当站在三尺柜台前一定要记住我们不是单纯的卖药人员，而是一位来为来药房顾客服务的健康导购师。(本文来自北京国大药房王店长的分享。)
本文来自于孟庆亮工作室书籍《药店导购实战记录》，下面为提纲。
孟庆亮观点
序：为什么要写这本书
第一章：好导购一定要专业
专业化在任何行业都是必须的，在医药零售业应当排在第一，没有一支高度专业化的员工队伍，要想在医药零售业长期生存与发展是非常难的。
一、帮助顾客专业选择
二、问清症状对接产品特点
三、慢性病要做好联合用药
四、让顾客自己做主
五、要专业、更要为顾客着想
六、连锁药店明星案例分享
七、跨界案例——美容美发业的导购秘密
第二章：好导购一定会讲好处
消费者凭什么购买你的东西，一定是冲着你的好处来的，好处可以是多方面的，可以是物质的，可以是情感的，只要到位了你就可以很好的成交。
一、 好处藏在顾客与产品那里
1、 亲身感受更安全就是最大的好处
2、 不伤害身体就是最大的好处
3、 儿童产品如何讲好处
4、 国家新标准及方便就是大好处
5、 挖出产品里的好处来
6、 液体钙好吸收
7、 说害处就是为了强化好处
8、关注顾客健康要生理与心理对接
二、药店可以使用的30种导购方法
三、跨界案例——A君为什么选择老板2
第三章：好导购一定要善沟通
好导购永远活在顾客那里，他们从观察、到语言、到行为都会让顾客感觉到舒服。
一、 好导购一定善观察
1、发现需要被尊重的需求而成交
2、从顾客穿着中连续挖掘商机
二、 会问会说销售才会提升
三、 好导购必须掌握的15句销售咒语
四、 跨界案例——老太太买苹果
五、 解决6个常见导购误区
六、 跨界案例——想获利先让顾客获胜
第四章：好导购一定要解决顾客担心
很多顾客在购买产品时并不是不想买，而是我们营业员不知道顾客担心什么，好的导购一般是消费心理专家，他们可以快速进入顾客心理，站在顾客角度想问题，快速解决顾客担心的问题，让成交变得轻松与容易。
一、 怕上火“蒸”阿胶成就鲁润阿胶
二、 解决使用问题就成交
三、 解决保修问题就成交
四、跨界案例——三一重工收购案例
第五章：好导购一定要向名家学习
好的导购一定要经常看一些名家是如何开展营销的，这里我向大家推荐一个麦当劳卖蛋挞的故事，乔吉拉德发名片的故事，一个王永庆卖米的故事。目前在中国的连锁店慢性管理中已经有人开始借用并取得了好成绩。
一、 收银台——学麦当劳卖蛋挞
二、 让顾客记住你——学乔吉拉德发名片
三、 慢病管理——学王永庆卖米
四、 慢性病导购案例5步法
五、 跨界案例——提高客单价是一种习惯
第六章：好导购必须掌握的5个导购流程
要让任何一件事情做得非常成功，一定要有一个销售流程，同时配有生动的导购案例配合，营业员通过训练一定能够成为好导购。
一、 导购流程五步法
二、 五步法导购案例
第七章：好导购一定是让人喜欢的人
好的导购一定是一个非常有热情，见人就发自内心的微笑，综合素质让人见到就会让人喜欢的人。因此好导购一定是具备好的理念、好的个性，好的行为的人。
一、柴米油盐酱醋茶的营销启示
二、好理念加上好行为成为好导购
三、跨界案例——向农妇学导购
第八章：药店如何培养出好导购
一、孟庆亮谈员工挣钱、老板赚钱
二、规划好机制让营业员愿意动嘴说话
三、创造好环境让导购出业绩
四、不断训练营业员导购的能力
五、用微信培训营业员导购能力
六、最大的导购环境是企业家的爱
七、连锁如何发现制造业的好导购项目
八、读后行动：进行导购案例写作训练
后记感谢及寄语
《卖不动到畅销》简介
《拿好单开好会》简介
联系客服
