常人开门七件事：柴米油盐酱醋茶。快消品经销商开门三件事：接新品、建渠道、做客情。经销商扮演着产品从企业到消费者的“二传手”角色。经销商的渠道不强、客情不佳，产品就无法快速、精准的到达终端与消费者见面，“二传手”的职能便不能显现，被换掉恐怕是经销商的唯一命运。若经销商没有接到一个好产品，那亦将是“巧妇难为无米之炊”。
尼尔森数据监测显示：每年我国快消市场上有超过20000款新品涌现，这些新品所占的市场份额占快消品增长额的46%，但能存活下来的不足5%。即使如此，快消品企业推陈出新的热情依然不减。下架的速度快，推新的速度更快。以雀巢中国为例，2017 年上市的新品是34个，2018年翻倍至68个，2019年更是超过170个。新品这么多，存活率这么低。产品长新，基业长青。作为经销商如何独具慧眼识别“新产品”，这关乎到商贸公司发展，亦关乎商贸公司的存亡。
带着这个疑问，我们今天来捋捋经销商接新品过程中，哪些因素不容忽视。
01
第一步：自知
老子曰：知人者智，自知者明。经销商接新品前需搞明白三个问题。
1、
个人的渠道建设如何？接下来是渠道扩充还是渠道维护？
对于生意起步阶段或者新渠道建设扩充阶段，选择一个通路产品将起到事半功倍之效。在生意成熟的正常经营阶段和渠道维护阶段则以增加营业为主，利润的改善是首要目标。
通路产品和利润产品的区别：
通路产品：市场上卖的很好的产品，渠道（亦或消费者）依赖度高。通常具备一定的知名度，但利润较低，以跑量为主。
利润产品：产品通常刚上市，通路价格尚不透明，具备相对丰厚的利润空间，品牌通常不太被熟悉，推广难度较大。
2、
商贸公司所掌控的渠道所覆盖的消费（购买）结构如何？需要哪一价格带（低、中、高）的产品？
随着经济的发展，社会分工愈来愈明确，经销商也不例外。以一个地市为例，几乎没有一个经销商强大到把该市场的渠道、客户全覆盖，甚至不能做到某一种渠道的全覆盖。因此经销商通常以片区或者经营某一种或几种渠道为覆盖面。作为该片区的快消代理人，你要首先对所覆盖的消费者熟知。人群结构是以工厂工人为主？写字楼白领为主？高档社区居民为主？流动旅客为主？他们的消费档次如何？有哪些消费偏好和特征？当主要人群被贴上标签，选品方向就变得明晰，结果就迎刃而解。
3、
商贸公司的走向规划，是单品类经销商不断深掘还是多品类经销商的不断拓宽？
对于商贸公司未来的走向，是单一（几种）品类的不断深挖，还是多品类的拓宽，这点在疫情之后成为越来越多的经销商思考的课题。单从抗风险角度分析，多品类经销商风险承担能力稍强。经销商可根据商贸公司自身定位和对未来一段时期内风控的预见性来确定，这点不存在绝对意义上的对错。在进行多品类拓宽时，选择相容度较高的品类拓展，效率将会大大提升，难度也会降低。
02
第二步：考察品类的两个维度：
品类是目标顾客购买某种商品的单一利益点，是顾客眼中一组相关联的和（或）可相互替代的商品和（或）服务。完成第一步对自身的发问，品类的选择就会明确。品类中容量和趋势是两个不得不察的要素。
1、
容量要大
品类容量越大，未来产品方有做大的可能。譬如饮料大类当中的苹果醋细分品类自身市场容量有限，即便你使尽浑身解数，都不会有大的突破。经销商在选择品类时，一定要选择大品类。比如饮料行业当中的饮用水品类，烘焙行业当中的面包品类皆是大品类，食用油行业当中的菜籽油品类。
2、
趋势向上
风来了，猪都能飞起来，是对风口理论最直白的诠释。品类趋势向上，新产品的操作就会相对容易，反之则难。立足于2020年，如果你想经营一款饮料，碳酸饮料和饮用水的选择不言自明。顺势而为，借势而发是做事的最高境界。
经销商接新产品，对品类的考量中品类容量和品类趋势是最基本的判定指标。容量大，则销量可能大，趋势好，则乘势而为。
03
考察企业的三个维度
1、
信誉
人无信则不立，业无信则不兴，家无信则不和。企业信誉建设是个长期工程，毁灭却只在一瞬间。验证企业信誉的优劣有三种判断方法：其一、调研其对员工（特别是营销人员）金钱（工资、费用、奖励）的兑现及时性和准确性；其二、调研企业对经销商费用兑付的及时性和准确性；其三、调研企业对供应商资金的兑付情况。信息获取的方法：①与企业人员交流获取；②询问已合作的经销商；③向同类企业询问；④网络查阅等。
2、
售后
狭义上的售后是指商品出售以后所提供的各种服务活动。但今天要谈的服务包含两层含义：动销和售后。
产品过剩是当前快消品行业面临的普遍问题，同时行业的分工也更加明确。经销商更多的承担着产品由企业仓库到终端货架的陈列展示，至于后期的动销推广则需要企业和经销商共同承担。这个动作是企业软实力的表现，也是优秀企业与普通企业的本质区别。快消企业需建立：售后服务本身也是一种促销手段的理念。
评判售后的工具和措施：
①已合作经销商的交谈；
②已开发（铺市）市场的调研；
③铺市可行性方案的提供和方案的配套措施（人、物、财）。
3、
企业当前发展趋势
企业趋势不同与品类趋势；品类趋势好，企业趋势不一定好，品类趋势不好，企业趋势也不一定差。方便面趋势停滞不前的情况下，以干吃为主的豫竹方便面却一改疲态，业绩猛增。
选品如有可能，一定要选当前阶段上行的企业新品。企业上行时期，投入相对充盈，士气必定高涨，代理产品如顺势而下，轻松为之。正如《势胜学》所言：不知势，无以为人也；势易而未觉，必败焉。
04
产品考察的四个维度
1、
品质
试问，一个消费者在尝试购买一个产品后，不好吃、不好喝、不好用，他还会持续（重复）购买这个产品吗？答案显而易见。所以品质是产品动销的根，是消费者持续购买的关键理由。产品品质好坏有两个评判方法：
（1）好吃、好喝、好用。个体本身就是一名消费者，你的态度就代表着一类人的态度。
（2）质保期内不出现质量问题。这个评判方法有两个验证途径：①询问已代理过这个产品的经销商，质保期内是否出现过批量质量事故？②访厂考察。从企业及车间的管理规范化程度评判产品的品质。怎么评判管理的规范度？只需两看。首先看车间的6S管理执行的如何？这中间最主要的是原物料的定位摆放、车间卫生、工人规范操作和精神面貌。其次到厂区厕所看一看。如果一个食品企业的厕所卫生都搞不好。产品品质想过关，难！产品品质的好坏是解决消费者能否持续购买的关键。
2、
包装
货卖一张皮。一个新产品的价格不是由产品品质决定的，而是由包装决定的。消费者是从产品的包装来判断产品的档次和品质的。同样是水，为什么农夫山泉、怡宝只能卖2元，而昆仑山卖5元。他们品牌的强弱难以衡量，品质或许也相差无几（至少没有多少消费者能品尝出其水质的优劣），包装档次和瓶子的质量却一目了然。
包装的判断标准：①材质的好坏（感官测试+专业测试）；②设计的专业度（标准色、标准元素的表现形式）。
3、
卖点
产品的卖点就是消费者的买点。消费者选择格力空调，是因为格力空调传递给消费者：格力掌握核心科技（好空调，格力造）；消费者选择六个核桃，是因为六个核桃传递给消费者：核桃补脑；消费者选择唇动白巧克力涂饰蛋糕，是因为唇动传递给消费者：唇动是白巧克力涂饰蛋糕的开创者与领跑者（区别与市面上以往的黑巧涂饰蛋糕）。正因为：格力空调告诉消费者“格力掌握核心科技”；六个核桃告诉消费者“经常用脑，多喝六个核桃”；唇动告诉消费者“我是白巧克力蛋糕的唯一开创者与领导者”。产品要有卖点才好卖，产品力领先方能带来销量领先。
如何评判一个产品是不是有卖点？有三个评判指标：
①卖点少，简单、易记、容易产生联想。如果一个企业的销售人员不能用一句话告诉你产品的卖点，说明这个产品根本就没有卖点或者是伪卖点（卖点太多等于没有卖点）。
②某一阶段独一无二。这个卖点谁先喊出，谁先喊响，就完成了占位。就像养元六个核桃，试问谁家的核桃不补脑？后来者再言补脑，消费者更多认为是跟风和抄袭。
③微小的差异化。同样是涂饰蛋糕，好丽友Q蒂卖黑色巧克力，唇动卖白色巧克力。
产品卖点和形象是解决消费者是否能够形成尝试性（初次）购买的关键因素。
4、
通路价格
通路价格是指产品从出厂到消费者手中各级价差。通路价格越合理，通路价差越大（趋向于合理值），产品动销越快。市场上经常出现很多产品品质很好、价格很低却不动销，就是因为没有解决通路利润分配造成的。往往不动销的产品不是因为产品售价高不动销，是因为通路利润不合理不动销。产品从成熟期到衰退期最直观的表现就是通路价差透明、变低；所以各级通路价差是产品赖以生存的底线。利润是通路客户最好的推动力。
经商的初始目的都是为了赚更多的利润。厂家有利润就会拿出更多费用做产品推广、做宣传；经销商、批发商有高额的利润，他们的推广积极性就会提高，铺货率就会提升；终端有利润他们就愿意主动做产品推介。所以产品价格的高低不是问题，通路价格高低才是问题。利润是一切商业活动最终的幕后推手。
5、
技术壁垒（此项非必要条件）
顾名思义这款产品目前所使用的技术、工艺、流程、原材料等方面其中一项或几项是其他同类企业（产品）所不具备的。拥有技术壁垒就意味着同行业在短期内无法跟进、无法模仿，你的产品在特定时间段内将会是独一无二。比如：-油+质高油酸菜籽油所使用的“高油酸菜籽”油酸含量≥80%，是目前食用油行业高油酸的最高标准。
产品常新，基业常青。经销商想要夯实自身渠道，请推广新品；经销商想要加深客情，请推广新品，经销商想改善利润状况提升营收，请推广新品。新品推广成功与否是衡量经销商质量的标准之一。而小草长不成参天大树，雄鹰终将遨游蓝天。准备比表演重要，发现比培养重要。先发现而后培养；通过4步13个维度的反思与评判经销商一定能够接到一支属于自己的合适的产品。
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