课程背景
有人说2018年是企业过去十年最艰难的一年,但却可能是未来十年最好的一年,是不是真的这么夸张,目前还不得而知,但是企业的生存环境,竞争会日趋严峻,这是可以预见得到的,未来十年在各个行业都会有一轮新的洗牌,我们的企业是否已经做好了准备?是否准备好面临市场的风险与挑战?
企业在面临这些风险与挑战时,又该如何去应对?
华为是一家草根逆袭的企业,从做代理起家,依靠市场能力,在通信行业这个残酷竞争的市场当中,渐渐脱颖而出。而华为营销体系的运作与管理,是围绕企业的核心价值“以客户为中心”来构建和展开的,体现了华为对于营销业务本质的认知。
营销体系在运作与管理的过程中,会遇到各种挑战与困难,这要求其在运作的过程中,做到以下几点要求:
正确的选择客户:如何选择正确的客户,客户是谁,客户对我有何价值,我能为客户创造什么价值?
找到最合适的服务方式:为客户提供服务的最优方式是什么,如何构建?
用好合适的人:事在人为,各职能部门何去何从?
为客户提供最优价值:能为客户带来什么价值?客户为何选择您?您又为何与众不同?而企业靠什么支撑其“价值主张”?
课程大纲
一、流程理念与流程构建方法
华为营销流程发展历程
华为是如何对流程进行定义的
流程与业务的关系
流程对于业务有什么价值
流程构建的基本方法:组件化与业务分层
二、如何经营好客户资产
以客户为中心的核心是什么?
客户洞察与选择(客户分级管理)
客户关系规划
客户接触管理
客户期望与满意度管理
客户档案管理
三、如何构建最有效的为客户创造价值的服务方式
营销体系流程化建设概述
从线索到回款(LTC)流程的由来
营销流程与工具
四、课程总结回顾
讲师介绍
王占刚(资深咨询顾问)
原中亚地区部流程质量部部长、华为白俄罗斯COO、铁三角变革项目负责人
工作经验:15年华为工作经验,历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。在承担地区部、代表处销售管理期间,负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地,对于机会点到订货,客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。
在承担地区部流程质量部部长期间,主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 —— 土耳其样板点建设。
专业领域:战略运营、市场营销、运营管理、流程管理
主讲课程:《学习华为客户关系管理》、《销售项目管理之重大项目运作》、《销售项目铁三角运作-打造面向客户界面的无敌铁军》、《企业竞争情报管理-如何在残酷的市场竞争中取得优势地位》、《商机管理-从市场到线索》、《业界标杆企业从线索到回款流程化运作》
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