有效发问——发现销售的机会
应该说，每个医药代表都知道了解医生需求的重要性，所以每个医药代表都希望能够最快知道医生真正关心的问题焦点在哪里？这一个有效地诱导客户说话的手段就是 提问。
提问是销售拜访中经常用的语言表达方法，在实际工作中沟通洽谈的过程中，常常也是问答的过程，一问一答构成的洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答题可是有利于推动洽谈的进展，促进销售的成功。
通过巧妙而恰当的提问，你可以摸清医生的需求，把握医生的心理状态，发现医生的关注焦点，并能启发医生的思考，鼓励和引导医生的讲话。提问还可以准确地表达自己的思想、传递信息，说明感受、疑虑、顾虑、希望等等之外，在沟通过程中出现冷场或僵局时，提问也是打破沉默的最佳方法。
问的目的
很多医药代表在做拜访准备时，通常会对医生可能提出的问题进行充分考虑并事先想好如何解答。一些做事认真谨慎的医药代表甚至会把一些重要问题都记录在备忘录上，以便随时查阅确保不出差错，这种做法实在是无可厚非。可是他们却忘了准备一些问题，这样一来，他们在拜访中就好像是一位正在找工作的面试者，正确解答问题就成了他们唯一的拜访目的。事实上，这种答题式的拜访方法是不成功的，因为即使医生不再问你问题了，也不代表他需要你的产品，事实上很多医生既不问你问题，也不明确表示对你的产品有兴趣，是因为他已经确定不需要使用你的产品呢。想想看我们在购物的时候问营业员的问题是在表达购买的兴趣，还是在找不买的理由呢？
在销售过程中提问的主要目的是发现医生的需求，获取你所希望得到的资料，包括确定医生对你的产品的需求程度，对产品的了解程度，对产品的满意程度，以及对产品的顾虑所在。同时有效的提问还可以帮助你获得拜访的控制权，激发医生与你交谈的兴趣，如果你的提问达到了上述几个目的，那么你的拜访就成功了一半。
请记住你的拜访时间通常只有十分钟，甚至更少，如果你不能为找你的目的提出提问，那么你就完全失去了拜访的主动权，一直没有办法控制请问的拜访，就意味着他是失败的。
提问的目的
使医生有兴趣和你交谈
确定医生对产品的需求程度
确定医生对产品了解的深度
确定医生对产品的满意程度
确定医生对产品的顾虑所在
获得拜访的控制权。
问的表达方式。
提问的表达方式是相当重要的，恰当的表达方式可以让你得到更理想的结果，而不恰当的表达方式，可能遭受苦果。
一位教士问神父：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到了神父的断然拒绝。
一名教士也去问这个神父：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。
上面两个就是发问目的和内容完全相同，就是提问的表达方式有所不同而已，得到的结果却完全不一样，由此可见，有效的提问，也是需要一定技巧的。
在拜访过程中要代表的提问通常有以下几种表达方式。
开放式提问。
开放式提问就是问的问题比较概括，没有很严格的范围限定，让对方有充分的发挥自由空间。
开放式提问通常可以使你更全面地了解客户的内心想法，因为这种问句是不能用“是”或“否”简单来回答的。
虽然开放式提问有很多好处，也需要有所节制，并非越开放越好，否则医生甚至不知从何说起，所以再提问开放式的问题是代表一定要有所预期，是客户不需要太多的思考就能随口回答。
开放式的提问一般用5w1H的类型。如：什么（what)----？谁(who)---？为什么（why)----？在哪里(where)----？什么时候(when)----？如何(how)----？也就是说开放式提问经常带有上述五个w和一个H的字眼。
开放式提问的类型。
什么（what)----？
谁(who)---？
为什么（why)----？
在哪里(where)----？
什么时候(when)----？
如何(how)----？
开放式提问通常可以用来探寻事实或者探寻感觉，所以探寻事实就是通过提问和医生的回答，来获知你所想要的是事实、客观现状，如：”医生您周几出诊？“
“医生，您今天看了多少病人”
“医生，您一般怎么处理中部疼痛的患者”
“医生，你在处理此类患者时经常会遇到什么问题”
“医生在你出国学习的这一段时间，谁主要负责这个二期临床研究呢？”
“医生下次到医院我什么时间拜访您最方便的？”
探寻感觉就是通过提问邀请医生发表个人见解，已发现医生的主观需求，以及所期待和关注的事物，探寻感觉是可以采用直接探寻和间接探询两种上次。
直接探寻就是直接请问医生的看法，
比如：“医生你为什么不考虑尝试使用我们这类镇痛药呢？”
“医生你认为双氢可待因的复方制剂用在什么时候最合适。”
“主任，你认为我们这个药的临床前景怎么样？”
直接探寻可以比较明确地向医生发表看法，但是有时候问题可能会涉及到敏感问题，比如不同学术派别的分歧意见与权威人士的意见相左等等。使医生不愿意回答，甚至如果医生刚好不熟悉你所提的这个问题，那就会造成医生的紧张情绪，为了避免这种可能影响沟通气氛的情况出现，我们可以考虑采用间接探询的方式。
所谓间接探询就是首先阐述别人的看法和意见，再让医生发表自己的看法。比如
“医生：对抗生素的不良反应问题有些专家认为应该是引用保守疗法，你认为呢？”
“医生：根据中山医院王老师的临床观察，我们这种药品在治疗糖尿病方面的有效率达到百分之八十三，你认为这样的一个结果怎么样？”
凡事必须注意参考别人意见是最好是选择一些权威的专家学者，不要选择一些同行的普通人，是因为有些医生不喜欢你谈论他们的同行。
假如你说很多医生都在用清开灵治疗什么什么的时候，他也许会说我不在乎别人在用什么？
封闭式提问。
开放式的提问方式显然具有很多好处，但要有一定的局限，医药代表虽然和医生谈得很投机，最终却得不到任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力，对此封闭式的提问方式是很好的补充。
封闭式的提问就是问问题问得比较具体单纯，给对方自由发挥的空间很小，对方一般需要较为直接的回答，明确的提问医生必须需要明确的回答，所以这种询问方式可以使发问取得特定的、确定的一个答案。
封闭式的提问答案通常可以在你提问的问题当中进行选择，或者也可以是一个可以量化的事实，常用的字眼里边是：有没有？是不是？哪一个？是否？对吗？等等。
比如说：“张医生，你下周三还是下周五上门诊？
“张老师，你是不是用这个产品来治疗慢性疼痛的患者？”
“方老师，你有没有收到我们公司前几天寄给你的邀请函？”
“李老师：你是不是认为我们的价格定得比较高了？”
“陈老师，在这一次的临床观察中是用A方案还是选用B方案。”“张医生，你的病人服用了这个感冒片之后是不是恢复的效果比较快？又没有很大的副作用？”
“您下一次门诊的时候我再来拜访您好吗？”
采用封闭式的情况提问最大的好处就在于能够确认医生对某一件事情的态度和看法，从而帮助医药代表真正了解医生的想法，但是封闭式提问容易是容易产生紧张情绪，造成缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适的时机来使用封闭式的提问。
封闭式提问的时机：
当医药代表跟医生沟通有误会需要澄清的时候，
当医生不愿意或不表达自己的意愿的时候，
当需要确定一些重要事项，比如签订协议，合同的时候。
当碰到一个非常健谈的医生，比如你问你今天过得怎么样？他可能会从早上一直谈到今天的天气交通等的漫无边际的和你聊天，这时候你就需要把问题转移到你的目前下来。
在提问时，最好是将开放式问题与封闭式的问题，两种方法相配合，这样就能够使自己保持在主动地位，主动地引导医生按照自己的设想和思路逐步展开他的想法。经验丰富的医药代表往往是运用这两种方法相得益彰的人。
求教式提问，
求证式提问就是用婉转的语气，你请教的口吻来提问，这种提问的方式是不了解对方意图的情况下，设一个问题，同时以避免遭到对方拒绝而出现难看的局面，又能看出对方的虚实。
比如经过洽谈，你觉得可以提出成交请求了，但不知道对方是否会接受又不好直接问对方要不要。就可以试探性的采用求教的方法来提问？如果对方有意购买。自然会评价，如果对方觉得不满意，他也不会断然拒绝使双方难堪。
下面我们来看这样一个例子。
医药代表：“张医生，请问您对我们这种药有什么看法。”
代表：“王医生，您觉得治疗这种病最应该注意的是什么？”
医药代表：”王老师，您认为这种药物的临床情景如何？”
医药代表“”方医生，你怎样评价我们这个复方制剂在轻度疼痛方面的疗效？”
医药代表：“方医生，您一般怎么处理消化不良的患者？”
启发式的提问
启发式提问是先虚后实的一种提问，让对方做出提问者想要得到的答案，这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使医生继续思考，控制推销劝说的方向。
启发式提问可以让你的专业知识不被浪费，就像销售顾问或产品专家一样帮助医生挑选更为合适的药品，具有一定的引导功能，从而赢得医生的信赖和好感。
医药代表：“张医生，您一般使用哪种药品治疗感冒呢？”
医生：“我常用维C胶囊。”
医药代表：“您患者有没有反应使用XX药品，经常会有一些不良反应呢。”
医生：“当然有了很多感冒药都会这样。”
医药代表：“那会不会有病人反应说因为有工作在身，不方便休息，想看看有没有其他感冒药可以使用了？”
医生：“嗯，这也有毕竟大家现在都忙于挣钱，而且轻微的感冒也没有什么。”
医药代表：“就是，我们企业新研发出来的一个药物，它分为日片和夜片，白天不影响正常工作和学习，你认为怎么样？
医生：“是的！还是比较适合那些不能放下手头工作的患者。”
协商式提问。
协商提问就是以征求对方意见的形式来提问，以诱导对方进行合作的回答，这种方式对方比较容易接受，而且即使对方听你所提出的问题有不同的意见，也能保持恰当的关系，双方仍然可以继续洽谈！
医药代表：“陈主任，这种药的镇痛效果还是很明显的，您是不是可以帮我们推荐一下呢？”
问的技巧
提问需要掌握一定的技巧，有技巧的提问才可以帮助你达到预期的效果，而无技巧的提问，不但不能达到你所预期的效果，甚至可能会使你陷入困境。
有目的地问。
用温和肯定的语气提问，
先提问容易回答的问题，
不要像医生发出最后通牒，
不要连续发问。
有目的地提问。在销售洽谈中，毫无目的提问是毫无意义的，有时候，很多医药代表都不知道自己问客户的问题有什么用，似乎向客户发问只是为了没话找话说，那样只能是浪费与客户接触的宝贵时间对销售来说，毫无帮助。
用温和肯定的语气说。
请问的语气不同，对方的反应就不同，得到的回答也不同，比如“您的报价这么低，我们能接受吗？”与“实在不好意思，今天报价过低我们实在没有办法承受，你看是否能够再加一点？”相比前者是否有挑战的意思，他告诉对方，你们的价格太低，我们没有什么可谈的了。然后者这是一种平等协商，一是他告诉对方，我们很乐意和你做生意，但是价格方面我们还得继续探讨，这样双方的洽谈气氛就会缓和很多。
在提问时应尽量使用肯定的语气，在日常交往中，我们不难发现，用肯定的语气与人交谈会给人以可信可亲的感觉。反之用否定的语气与人交谈可以给人以疏远疑惑的感觉，因此你千万不要问一下，我想知道您是否对我们的药品有兴趣之类的问题，要知道你的工作就是要挖掘出医生的兴趣。
先问容易回答的问题。
向医生提问时，虽然没有一个固定的顺序，一般来说都是先从一般性的简单问题开始逐层深入，以便从中发现医生的需求，创造和谐的推销氛围，为进一步推销奠定基础。这样有利于消除医生的抵触情绪，使医生更容易回答也更乐于回答。
从问的表达方式来说，一般意义开放式的探询，开始鼓励医生多说出自己的观点看法，如果发现客户很难沟通，就开始转移封闭式的探寻。
不要向医生发出最后通牒。
在销售实践中，有些医药代表往往会在面谈中向医生提出这样一些问题，你还不赶快做出决定，这样的问题医生听起来就像是最后通牒，让人感觉你已经不耐烦了，往往是医生感到反感就产生抵抗心理。毫不犹豫地就加以拒绝你，所以在提问时，千万不要发出最后通牒。不要连续发问。
代表在向客户提问时，最好不要连续发问，一般连续提问不能超过三次，因为如果问问题一个接着一个，客户会被问的盘问的感觉，从而产生逆反心理，不愿意回答你的问题。
应该说不懂就问，该问就问是好事，但是这也不是说什么问题都可以问每个人都有自己的隐私和机会，他们不喜欢将这些隐私告诉别人，尤其是销售人员。
问的避讳。
不要让时间失去控制
不要是拜访失去方向，
不要使关系变得紧张，
不要问不该问的问题，
不要使时间失去控制。
从销售中，多年的药代表常常出现时间失去控制这个问题。有多年销售经验的要代表通常与医生建立了良好的关系。所以在拜访过程中会聊很多的题外话，如果你过于专注这些话题的话，就会使你的拜访时间失去控制。
不要使拜访失去方向。
每一次拜访都应该有明确的目的和方向，否则拜访就好像无头苍蝇一样乱找而毫无目的。
要让拜访的方向进行顺利你就必须控制好去问的问题，不能问的过于宽泛，而要有明确的目的性。问题不要太长，应尽量做到简洁明确，否则医生听了之后可能都不知道如何回答。
不要使关系变得紧张。
如果代表在提问时不考虑弃语调和语速或者态度方式，或者从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的。就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张啊！
不问不该问的问题。
不问年龄。
年龄是一个十分敏感的问题，问医生的年龄定是个大问题，尤其是对于女性医生，每个人都希望自己显得年轻，今年二十明年十八，这是女性的一大梦想，因此在相处过程中，请不要当面问医生的年龄，也不要从侧面的打听她的年龄。
不问婚姻，
婚姻纯属个人隐私，向别人打听这方面的信息是不礼貌的。
不问收入
收入在某种程度上与个人的地位有关是一个人的脸面，有钱的人会认为你问他收入是有所企图，没钱的人会认为你问他收入是在嘲笑他，看不起他。尤其是对中国的医生而言，他们经常会有不愿意暴露的收入，因此对于医生的收入状况，这个敏感话题千万不要去出去吧！
不问经历
个人经历是一个人的底牌，甚至会有你最隐私，最好不要去触及它。
不问信仰，
宗教信仰和政治见解是非常严肃的事情，绝对不能信口开河。
不问身体
请记住，你是医药代表不是医生，因此请不要随意问医生的身体状况，尤其是对那些体重问题的人，千万不要问他们的体重，更不能随便说他人比较胖。还有残疾人士对身体方面也是比较敏感的，也不要太多的询问。
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