得餐饮者得天下，谁占领了餐饮酒店就等于谁占领了调味品的制高点。
李锦记、家乐、美乐等明星企业都是通过餐饮渠道打开市场，虽然打入方式各异，但都取得不菲的战果。餐饮渠道的成功运作，使得家乐在专业领域和中高端市场成功占位。
李锦记在餐饮界运用何种打法使餐饮渠道收入最高占比能达到70%？家乐从鸡粉到鸡汤，再到鲜露，是如何一步步赢得厨师的心，抓住食客的胃？美乐香辣酱又是用什么方法让各大厨师离不了手？同类企业能够从这些企业中学到哪些真传？
■ 调味品商界 ｜木棉 发自四川成都
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餐饮渠道调味品增速迅猛
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餐饮行业发展迅猛的同时，吸引着越来越多的调味品厂家和经销商走向餐饮酒楼这条渠道上。
有数据显示，近几年餐饮企业的体量每年保持着15%的复合增长率，2016年餐饮业产值约为3万亿元，而调味品约占餐饮收入的5%，也就是1500亿元。
以酱油为例，餐饮渠道当前占酱油消费量接近50%，李锦记、海天这些大牌企业来自于餐饮渠道的酱油收入都超过60%，再加上餐饮渠道忠诚度较高，采购量大，专业性强，对品牌提升非常明显。
随着消费水平的提高，越来越多的人选择外出就餐，餐饮行业发展如日中天，调味品在餐饮渠道的销量更是水涨船高。再加上餐饮酒店在用料上的专业性，他们用料偏向高端，用哪个品牌的调味品很容易影响到家庭，成为家庭厨房的追随对象。
餐饮酒店渠道因此也成了众多调味品厂家和经销商争相抢占的战略要地。得餐饮者得天下，这句话在对调味品企业来讲可谓是名副其实。
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巧用妙计李锦记蒸鱼豉油攻入湖南
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李锦记重视餐饮市场，在行业内是出了名的，最高时约有70%的销售收入来自于餐饮渠道，这也是它一向的定位。为攻入餐饮酒店，李锦记常常围绕中国八大菜系做文章。其中最成功的就是蒸鱼豉油的开发和推广。
湖南是李锦记蒸鱼豉油在内陆的首推城市，为了把蒸鱼豉油打入湖南，李锦记通过厨师研讨会召集湘菜名厨，用自己的产品做原材料创新改造湖南名菜“霸王鱼头”。
平时做这道菜时，湖南厨师往往先放入湖南剁椒，再把生抽加冰糖和其他佐料精心调制，然后放锅蒸。这道菜在湖南的各大餐厅普遍卖得比较好，不足之处就是上菜慢，常常被顾客抱怨。
而蒸鱼豉油不用配，只需要浇上去就好了，大大节省时间，李锦记正是准确找到这一痛点，使蒸鱼豉油风靡全湖南。
蒸鱼豉油的推广使用，可以说是一举三得。厨师省事儿了，餐厅的营业额也上升了，而口味的保证也深得吃货的心。
然后李锦记借助媒体的力量大力推广，蒸鱼豉油影响到更广泛的厨师群体，连路边的小吃街都用它得上它，继而影响到家庭。就此蒸鱼豉油以星火燎原之势迅速铺向全国，每年为公司贡献数十亿元的收入。
多管齐下，李锦记在每一个城市都会设置一个餐饮部专攻餐厅酒店，每进入一个地区都会找出一道当地的经典菜系，让香港总部的名厨用自己的调味品试做创新菜式，然后销售人员带着这些创新菜式一一拜访餐饮店。
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设立强大厨师团队培养厨界新兵
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家乐是联合利华旗下的一个调味品品牌，有鸡粉、鸡精、浓汤宝等多种产品。初入中国，家乐就是用核心产品“鸡粉”打开餐饮市场的。在餐饮渠道的成功运作，使得家乐在专业领域和中高端市场成功占位。
联合利华旗下有一个企业叫联合利华饮食策划公司，是专门为攻占餐饮酒楼而成立的，家乐在餐饮渠道上的成功，可以说这家公司功不可没。
联合利华饮食策划有着强大的厨师顾问团队，根据客户提出的需求，为客户提供餐饮解决方案。
这些厨师顾问普遍有着高级厨师的的资历，精通各菜系，平时要分析餐饮业走势和食客口味变化，专业研发新菜，提供烹饪秘方。而秘方的原材料就是家乐的系列产品。
从2010年就开始，家乐就派自己的厨师顾问到北京、广州、长沙、合肥等城市的的厨师培训学校传道受业解惑，还为优秀学员和教师提供多项奖学金，鼓励菜式及调味品的研发创新。
美乐香辣酱之所以从众多辣酱品牌中脱颖而出，风靡整个餐饮界，除了品质过硬以外，还得以自己良好的渠道建立。
同样是从培养厨师新兵开始，与新东方烹饪等各大院校建立合作关系，在校学生学习时的原材料就是美乐的香辣酱，以此形成依赖。
这些烹饪学校的学生毕业以后都会成为掌勺的厨师，学以致用，他们学到的是什么，毕业以后很大可能也会选择什么样的材料。
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攻克餐饮渠道有哪些技巧
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虽然有很多调味品企业都前仆后继地走上了餐饮渠道这条道路，但是成功者却不多。因为餐饮渠道有别于一般渠道，易守难攻。
如果想在餐饮酒店有自己的立足之地，要知道用巧劲儿，而不是笨劲儿。
提前熟悉不同档次餐厅酒楼的采购属性
一般情况下高档餐厅更倾向于使用，李锦记、家乐这些一线品牌的材料，如果你拿着一个不知名的品牌来一个五星级酒楼推销你的产品，成功率显然很低。
而且高档餐厅讲究效率，不可能一样一样的买，他们更喜欢一站式购物，类似于家电界的“国美模式”。和这类酒店打交道的往往是实力强大，资源丰富的大经销商。
对于低挡的餐厅酒店来讲，更看重的是价格，讲究性价比，不会过于看重品牌。而中档餐厅则介于二者之间，注重价格同时，也会关注产品品质如何。
借助多个经销商力量广织网
一个品牌打入餐饮渠道最快捷的方式就是借助经销商的销售网络。
选择几家在餐饮渠道实力较强的经销商，而这些经销商又可以影响他们下面的二批、三批商。单个经销商覆盖的餐厅酒楼是片面的，但是多个经销商合起来覆盖的可能就是整个城市。
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餐厅渠道有哪些特点
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易守难攻
餐饮渠道相比于一般的渠道而言，最明显的特点就是易守难攻。厨师一旦对某种品牌的产品形成习惯消费，就很难做出改变。但也不能因此放松警惕，不断丰富产品的同时，也要做好线下维护，以免被竞争对手钻了空子。
很多餐饮企业喜欢用大品牌的产品，比如太太乐、嘉豪、味美达、李锦记、欣和等，除了品质和影响力产品本身的因素以外，还因为这些大品牌更注重与厨师的线下互动，与客户保持着亲密的关系。
账款难收
很多厂家、经销商为了销量，普遍同意先货后款。而这就会形成货款难要的问题，一旦餐厅中途倒闭，多日辛苦就会打了水漂，不仅赚不了钱，还要赔上不少钱。所以销售人员要善于观察，勤走动，一旦有风吹草动，也会有所察觉。
利润丰厚
餐饮渠道虽然难攻，但是利润丰厚，尤其是中高端产品，也正是基于此，是厂家和经销商争抢的对象。
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