自序 成功靠自己导演。“我是一名演员。”这是周星驰在《喜剧之王》中说的一句话。在人生的舞台上，我们每一个何尝不是一名演员？人生的戏最后演得效果如何，主要还是要看我们自己是不是刻苦，是不是努力，是不是谋划过，是不是用心过！人生的戏，是我们自己演的！成功，也是我们自己导演出来的！
01谁说销售的不是在搞艺术。马克思说，由产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺术家。
打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。不分场合、不合时宜地乱拍马，会让你的客户难堪。
说“销售无春天”，其实本意是“风，生于地，起于青萍之末。”也就是说，在事情的萌芽阶段就开始控制，这样在冬天来临的时候，就能做到别人过冬天，我们却没有冬天的寒冷。其实从某种意义上说也就是：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”
《资本论》指出：如果有10%的利润，资本就保证到处被使用；有20%的利润，资本就活跃起来；有50%的利润，资本就铤而走险；为了100%的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300%的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞刑的危险。（可以将“资本”这个词换成“商人”。）
02 在脑门上刻一个“忠”字。带领团队，忠心比能力重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。
如果是总包方选择品牌并签订合同，你主要的武器应该是低价。如果是业主选择并指定品牌，那么你只要把握住质量，一方面既宣传质量，另一方面还要做推荐人、关键人和拍板人的工作。有关系最好，但关系不是万能的！每个人都有自己对环境的考量，当你找的关系人感觉不是十分安全或者合情理时，他会自我保护，不敢站出来支持你！很多情况下，人都是喜欢锦上添花，现在没有多少人肯雪中送炭了。
03 目标是成功的原动力。暂时不让销售出门苦练内功的目的是先抑后扬。“夫战，勇气也。”先压抑一个人，困住他到一定的程度，然后放出去，那么这个人必定会疯狂地表现一把。
这个世界上，有的人比你富一千倍、一万倍，那么他们也比你聪明一千倍、一万倍吗？差距在目标，或者理想！推动人进步的就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在！如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。
04 销售是从被拒绝开始的。上门推销的关键是和客户成为朋友，与客户打成一片。如果客户跟你客气，这说明你还没有走进客户的内心。所以营销界有句话叫做：先做朋友，再做生意。
事情在风口浪尖上，当事人受牵连、被伤害太深是听不得任何解释的，如同吵架中的人，你和他讲道理一样，理论上可行，实际上当事人根本不予理会。销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，那都是用血泪和金钱砸出来的！
05 在金字塔上挖得人才。正面阵地如果短期攻克不下，那么就一定要在脆弱的边缘集中力量全力拿下。
人，在这一生中会做出很多没有把握的决定，之所以作这样没把握的决定，是因为环境已经逼迫你不得不作决定了！记得李嘉诚说过，事情有60%机会成功的时候，就100%可以做了。实际上，我们做很多事情的时候连60%的机会都不会有。别去期望有100%会成功的事情你才去做，当这个事情百分百成功的时候，你就会突然发现，你的身边已经站满了竞争者，因为对你百分百成功的事情，对别人也一样会百分百成功！所以，机会永远隐藏在风险里。
在销售里，只要客户咨询你问题，不管好的坏的，都是销售机会。
某些新的企业之所以能够迅速占领市场，采用的招数就是将排名第一的企业的销售团队挖过来！挖过来的不仅仅是一个，还有那个人所拥有的客户群。这也是为什么资深销售从来不去人才市场的原因！因为资深销售人本身的客户群就是财富！挖人抢单，这一招永远有效。
06 订单活着是因为有人在左右。销售，说到底，是人与人之间的竞争。甚至可以下一个不是完全正确的结论：一个工业订单能否拿到手，不取决于企业品牌，不取决于企业实力，不取决于价格，不取决于其他各种外在的因素，而是取决于你派出去的业务人员的素质。
金庸在《神雕侠侣》里面提到杨过的老师、未出场的独孤求败大侠的学剑阶段，可以视为销售人员提升自己销售水平的四个阶段。一曰：利器无意。一般都是新手，他们满怀理想，看了无数本销售方面的书籍，不惜把自己跑死、累死，但跑10个客户只能成功0-3个。二曰：软剑无常。一般是踏入销售行业2-3年的老人，求“巧”，求“奇”，懂得以花招求胜，对销售充满患得患失的想法，但只看到客户外在的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会做出许多自以为聪明的事情。市面上80%的销售人员都是这一类型的，一般跑10个客户会成功3-5个。三曰：重剑无锋。已从事销售3-8年或者更长，历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户，不拘形式，在平实中显神奇，一般跑10个客户会成功5-8个。四曰：木剑无滞。已从事销售很多个年头，为了自己的理想或者追求而销售，做10个客户一般会成功8-10个。
和客户打交道如同我们在森林里迷了路，你要想走出森林（和客户达成订单），就必须提升自己，使自己站在最高处，最好是爬到山顶。这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。所以作为销售人，不得不汲取知识，不可不提升自己的眼界和段位。
07 找对人，做对事，说对话。勤奋是成功的基础，但不是成功的必然！比勤奋更重要的是你的业务修养，简单地说，就是你能不能把客户“镇”住。你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗？答案是否定的。因为乞丐和你不是同样的人。人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人。所以我们要在客户面前将自己伪装成和他的同级别或者更高级别的人。这样客户才敬重你，认可你，才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你。
做销售需要魄力。比如，在不知道一个人会不会帮你的时候，你敢不敢提前投入，维护和他的关系？胡雪岩在自己穷得叮当响的时候，居然敢赞助同样落魄的王有林，当王发迹的时候，胡就进入了人生高潮，遂创造了红顶商人的神话。
08 和稀泥也是一种艺术。销售员在客户办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才可以说些夸张的话，如果有其他人在场就只说套话、官话。销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。感觉落后于竞争对手时，要多运用“浑水摸鱼”的方法，这一招往往有奇效。
别幻想和别人谈谈技术就能把合同拿到了！一个几百万、几千万的单子，你想想有多少企业、多少销售人在盯着。如果你不具备狼的敏感、狐狸的狡猾、老虎的凶猛和蚂蚁的分工协作，你能拿到单子吗？
09 跑在前面时要手握一把刀。面对坚固的堡垒，从正面进攻永远是愚蠢的。特洛伊城被攻下，需要的是有一个木马。
安内优于攘外。解决内部问题要在无形中顺势而为，别自己出面，杀敌一千，自损八百，不是销售人所为。
10 小虫也能成龙，靠的是什么。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力！所以人生有时也需要一点赌性。
暴露在阳光下的，你公开谈的，都是显规则，但真正其决定作用的是潜规则。内部的斗争有时比客户还重要。
11 方向是最好的细节。解决问题首先是战略上的，是对规律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心态、细节上的。
12 你知道你想去的地方吗。孙子曰：“先为不可胜，以待敌之可胜。”要既守原则，又会变通。
13 不要死在目标的路上。第一名不一定是实力最强的，而是在关键节点上表现最好的！经常有人感叹“煮熟的鸭子飞了”，这是在关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。
客户也是人，有些客户甚至比我们职业销售员还敏感，还会见风使舵。客户内部的斗争远比我们想象的激烈。
14 被规则玩，还是玩规则。销售越是做到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣的，产品由他的手下把关即可！但你和他聊高尔夫，可能会聊得很好。
普通的销售员是遵守规则的，优秀的销售员是突破规则的，高级的销售员是创造规则的。我开始做销售时，也是一名最底层的销售员，但我给自己私下印了一张名片，上面的头衔是首席业务代表。人在社会混，会有无数个规则制约着你，就看你能否突破。
15 如何制造销售之势。拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；拿下大客户靠方法，靠计谋，因为大客户利益巨大，而人性在利益面前是没有价值的。
16 走活“五步推销法”。搜寻你的客户，接近你的客户，引起客户的兴趣，激起客户的欲望，满足客户的欲望。
借口永远是不成功者的挡箭牌！看一个人销售水平如何，就看他是不是在找借口。
17 销售的名字叫“机会”，而不是“工作”。合格的销售员只能一辈子打工，完成不了原始积累。只有跨越合格成为优秀，才能有所突破。
18 不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”。人，最忌讳交浅言深，此乃君子所戒。一个销售人员，说话要有三种限制，用来规范说话的深度和范围。一是人，话要说给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。二是时机，有些话时机未到就提前说了，那就轻浮；有些话应该说而不说，那叫误事。三是地点，在办公室里永远要说些光明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样，在私底下，如果你再说些办公室里的套话，那就愚蠢了。
作为一个优秀的销售人员，每一句话都应该暗含诱惑，每一句话都有其价值。
将欲取之，必先予之。要想和客户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。很多年轻的销售人员总是试图第一次和客户见面时就和客户成为朋友，所以第一次见面就喋喋不休，将企业、自己和产品一股脑儿地推荐给客户。这样的强行推销怎么能不引起客户的逆反心理？
19 对不同的人要用不同的“钩”。一个成熟的销售，应该在拜访完客户、离开客户的1-2天内，给客户电话或者发短信，告诉客户自己已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。
陆游曾经说：“汝果欲学诗，功夫在诗外。”他说他初做诗时，只知道在辞藻、技巧和形式上下功夫，到中年才领悟到这种做法不对，诗应该注重内容和意境，应该反映人民的要求和喜怒哀乐。同理，做好销售也是功夫在诗外。
20 销售三术之“察”。察的目的是使销售员能够：明白事理，了解形势，懂得进退。领先时候设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手；落后时候浑水摸鱼，使局面混乱，我方于乱中取胜。
据我个人亲身经历而言，最少50%的销售人员不是完不成任务离开公司的，他们多是公司内斗中的失败者或替罪羊而被迫离开公司的。销售是看穿人心的工作，看多了人情冷暖和人性丑恶。
21 销售三术之“异”。销售中期的关键就是差异化。销售员不提炼出自己的差异化，最后必然陷入价格战的泥沼里。地位比较高的人，你不需要自如地和他交谈，你只需要表达出你的尊敬就可以了。销售的忌讳是交浅言深！工业产品销售是马拉松式的长期工作，胜负之手千万不可在第一阶段就放出来。你是做生意的，记住你是和别人进行利益交换的，所以你得给别人时间观察你，同样你也得慢慢观察客户。水是一度一度慢慢烧开的，别去揠苗助长。
22 销售三术之“勇”。昨天是今天的回忆，未来是现在的梦，五颜六色、乱七八糟的数不清的梦或者目标，编织了这人生。差别在于这梦是美梦，还是噩梦？你是成功，还是失败？100个人中99个都在患得患失的时候，你冲出去了，大胆做了，你就成功了。对一件事情判断不出对与错的时候，你选择了，就走下去，走下去也就会有了路。
不是我想赢，而是我必须赢，一个成功的销售必须对任何客户都有这样的必胜心态！自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你，这往往导致本来还有一线希望的事情彻底黄了。
23 我与客户清一色。和客户交流要尽量和客户保持同一阶层的特色。
24 恐惧是个好东西。在销售中，在客户那儿如何坐也是一门学问。坐在别人的正对面，意思是与人针锋相对，可以坐在对方左手对面斜45度角的位置。
销售的规律是：搞定上面的人，搞不定下面的人，有20%被人翻盘的机会；搞定下面的人，搞不定上面的人，有80%被人翻盘的可能。所以每一环节都确保搞定，那才是真的搞定。在销售活动中，想说服客户的最高领导，老板级别的，必须要用“奇”和“异”的事情去打动他，想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去打动他。这是销售说服人的总纲领。
有时身家越高的人，得到越多，也就越加害怕失去，所以就越加会恐惧。只要合情合理地利用这一情感，会做出很多大事。
25 没有应该的，只有必须的。一个销售员进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，你总能从他办公室的布置中找出很多信息。
你想做成某件事，那么：第一，你要树立必须要做成某件事的决心，这能让你有“勇”去做。第二，如果目标太大，一下子完不成，你必须将大目标分解成若干个能完成的小目标，可以用“察”。第三，能完成的小目标一个一个去实现它，慢慢靠近大目标。第四，小目标累积最后完成大目标。临门一脚要谨慎，要用“异”来画个完美的句号。
客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的！
26 牛皮吹破也能做成生意。只要恰当地引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单。
关于好处，该说的时候你不说，你可能会浪费机会，别人也没动力，就可能会丢单。不该说的时候你说了，别人会判断你轻浮，不敢跟你合作。
27 没有客户不是人。人事在招聘人时，看的是你的缺点，所以百般刁难你；但老板看人专看优点，哪怕全身都是缺点，但只要有一个突出的优点，老板也会用你！
你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧，归根结底你还是要跟人去打交道。
28 推荐信里藏着撒手锏。一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。
29 关键时刻狠就是对自己狠。人，有时候在关键时刻就得对自己狠一点儿，该拿下的东西一定要拿下，这样的人生才能有进步。
30 公是公，私是私。一个打工的销售员别将个人的社会关系用到你的销售工作中，你的老板一旦不守信，你的人际关系就都完蛋了。
生意做到最后，其实就是划分势力范围了，你做什么，他做什么，在客户心里都有本账了。所以你不要妄动，免得被客户看作贪婪，要让人给你“指路”，而不是你去“找路”。不争为争，因为不争，客户才可能照顾你。争为不争，因为争而打破了平衡，客户也可能厌烦你，反而导致失败。
31 用眼睛看到我的第一桶金。销售工作中有心胜无心，留意胜无意。
32 不要犯低级错误。做销售要懂得保护自己的关系人，一般不要去找他，去找的话也是做足前戏才去，尽量在别人面前保持你和你的关系人没有关系的感觉和印象。
做对事，不一定成功，但做错事情，往往意味着失败。
33 你可以相信谁。最能给你致命一击的永远是你信任的人。
报价前一定要弄清楚客户的真实意图，是比价，还是做预算，还是现在考虑采购，你需要报不同的价。而且客户不相信这是你的最低价，可能还会让你降价。如果是老客户，有合作的经历，客户让报价，一般要事先打电话问客户报多少钱合适，一般不要自己做主报价，报高报低都不好。
34 人生必须高开高走。销售上，有时为了使客户尽快订货，销售员经常说：（1）我们货期很长，所以你要提前，现在就订货。（2）我们的产品下月要涨价了，所以你现在订货是最好的。
要说服对方，一定不要只给对方一个选择，任何人面对唯一选择的时候，由于没法对比，往往会出于自我保护而不去选择。不是顾客要买，而是你要引导他去感觉他必须要买。
文中多次提到“交浅言深”是销售的大忌！第一次见面后，你离开客户30分钟左右时间就应该给客户发短信，内容为感谢他的接待，这叫埋伏笔。第二次拜访后，或者熟悉后再谈承诺。
35 幸运是怎么来的。领先不等于胜利，项目操作中占优势不代表就必定签订合约，坚持到最后才能笑到最后。
任何一个组织，都是分派别的，都有利益获得者，都有利益未获得者，所以我们领先的时候就搞定利益获得者，就是当权派；但如果有竞争对手搞定了客户的当权派，就去寻找客户内部的失意者、利益不满足者，与他们结盟，图谋翻盘。
36 活下去就是成功。碉堡总是从内部被攻破。有很多企业业务员每年都会有订单，但是到年底真正按照佣金提成标准全额拿到钱的有几个？绝大部分销售员的佣金最后都会被老板七算八扣得只能象征性地领到一点。
37 低调是最牛的炫耀。不管在哪里，一个领导都应该也必须要懂得“水至清则无鱼”这个道理。你不给别人机会，别人就会反扑，也破坏本该给你的机会。在军事上，这叫穷寇莫追。
38 广告美女的中级错误。碰上客户要做到两点：一是信任，二是怀疑。态度上信任你所认识的每一个人，实际行动上、工作中则怀疑、质疑客户。这样经过你自己调查的客户情况，一般都会比较接近真相。一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往越是没任何成功希望的，这是很多老销售的共同体会。
39 重庆雇佣抢单记。做大单时，一定要从结果逆推你需要搞定的人和部门。要在短期内打开市场，需用重拳。大单牵涉的事情复杂，各方面利益纠缠不清，必须以重利诱导，否则那些能帮你的人因为利益不够，患得患失，反而会成为你的拦路石。
40 每个单子后面都有一位关键先生。看棋和下棋是两个概念。看棋很轻松，指点江山是简单的，但要亲自去下，那么心态一下子就不平静了，开始患得患失，唯恐失败，因为一失败就会输钱输人，所以这样的心态往往导致一个人的水平急剧下降。
做一个单子最少要培养一个关键人，这样你才能了解客户，知道客户的想法，也才明白自己的打法。没有内线，业务员靠感觉做出的决策往往是不全面的，往往到最后也不明白自己该怎么做。
41 给自己一颗敏感的心。事情没做的时候总是感到很难很难，觉得几乎不可能成功，甚至想象一下都让人害怕。但是真正下决心要做、真正去做的时候，说不定事情会很简单，会很轻松，并没有想象中的那么困难。人最大的敌人不是别人，而是自己。
短时间内搞定一件事情必须靠技巧，靠术，靠出奇制胜。欲迎还拒，故意对客户说你要去其他地方收货款，给客户你很忙的印象，也算是个人物的感觉。
中国文化一般讲含蓄，但是有些时候含蓄浪费时间，可能错失良机。时候到了就要将自己的真实目的说出来，并努力促成此事。一般销售员都不敢把自己的想法说出来，怕客户拒绝，其实这要不得，关键时刻就是要告诉别人，我想干什么，大家一起努力把我的理想变成现实。
客户有什么想法，总是通过隐喻、暗喻，说一些奇怪的或者散乱的话来暗示你。这就需要你的敏感。客户的副总说“看你下多大决心”，至少要分析出这句平淡无奇的话后面隐藏的巨大心理活动，你要懂别人说这句话是为什么，他有什么想法和顾虑。
42 什么样的选择决定什么样的人生。卡耐基说：“命运交给你一个酸柠檬，你得想法把它做成甜的柠檬汁。”对待不公，我们要先自省其身，看自己是否做得不足，而不是凭着感觉去回应，去报复。这一生你总要经历很多不公，难道你都要各个去反击？而且公平与不公平只是你个人的感觉，你能保证自己的感觉是正确的吗？也许公平与不公平只是我们的一念之差，如果换一种角度去想，也许那才是公平的。
禅宗六祖慧能说“行正即是道”。“人”字就两画，但是站得直就是个“人”，站不直就是个王八的“八”。所以，修心其实也很简单，就是“心平行直”。绝不因短期利益而出卖自己的未来。
在新手阶段，销售是在展示产品，但是由于行业经验、产品知识积累太少，所以无法很好诠释你的产品。而你在经历很多的事情，达到一个高度以后，你随口的一个诠释，都是客户最关心、最渴望的！这就说明你能把产品诠释到客户的心里去，客户自然欢喜。
如果你想走到高处，就要使用自己的两条腿。不要让别人把你抬到高处，也不要坐在别人的背上或头上。
附录 销售心法。工业产品销售中最值得做文章的几个心理特点：（1）逆反心理。越是包裹严密的，越是人想偷窥的；越是严谨的，越是人想突破的。（2）从众心理。（3）同质化。弱势品牌一定要重点阐述这一点，介绍自己的产品品质与行业第一、第二品牌的产品在技术上完全一致，质量也一样，但我们的价格却比他们低多了，原因是大公司支出成本高。（4）差异化。强势品牌的销售员一定要善于强调自己的产品在技术或者质量上和竞争对手存在的巨大差异。（5）眼见为实。任何完美的推销语言也没有实物带给客户的冲击力大，可以带样品或者设备的一部分让客户观察，这样能够给客户带来产品优异的现场感。（6）利益。天下人来来往往都是一个“利”字。你的产品能够客户带来什么利益：安全？节能？高效？一定要告诉客户你能给他带去什么利益。
80：20黄金法则。20%的客户贡献80%的业绩，所以销售人员要关注行业的特大客户，这是重点。
可以从三个方面考虑并判断某个人或某个组织是否为自己的潜在客户，即该人或组织是否有购买需求？是否有决定权？是否有钱购买？需要指出的是，任何情况都不是一成不变的，客户的情况也随时都有可能发生变化，一定要以发展的眼光看待客户，要多打电话和客户沟通，以便随时掌握客户的最新情况。
部分需要做的功课和注意的事项。（1）客户的采购价值观：最低价中标？综合比价？性价比？追求高品质？（2）商务负责人是谁？技术负责人是谁？（3）留意客户的办公室、使用现场等有无竞争对手的人或者物的出现。（4）仔细研判可能会出现的销售障碍，并提前消除。（5）公关需要多大力度？需要公关的人有哪些？（6）产品针对客户的使用情况有何突出的推荐点，能给客户带去何种利益？（7）客户透露的信息是真是假？是否再去拜访其他人进行验证？（8）力量的借取。（9）线人是否可信？（10）是否真正满足客户明的或暗的需求？（11）如果你去找的人不在，没见到要见的人，走的时候一定要留一张名片。
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