业务谈判上：掌握技巧与战术 无惧谈判
2011/05/30 4:04:47 PM
●报道：甘盈孜 摄影：戴桐源
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提及“谈判”这个字眼，大家不免会有恐惧感，害怕谈判，误以为大件事才需要谈判，甚至认为谈判会影响双方的关系，只有对手是敌对的，才需要谈判。
这是个资源有限的社会，当双方无法寻求共识，不能到达想要的目的，这时候，就要进入谈判的阶段。对于患有“谈判恐惧症”的人，如何减少“谈判恐惧”？
美国第35任总统约翰肯尼迪（John F.Kennedy）说过一句话：“我们不要因为恐惧而谈判，我们要不恐惧谈判。”如何减少对谈判的恐惧？让拥有15年丰富经验的业务谈判教练马梁旗，为大家提供一系列谈判的准备功夫、技巧与战术。
为何大多数人都害怕谈判？马梁旗解答：“因为大家对谈判有很大的迷思，自然而然地患上‘谈判恐惧症’。真正的谈判是不会吵架，也不会因而影响双方的关系。双方是凭着诚意去谈判，在公平、公正的情况下，通过协商来达成协议。”
谈判与业务谈判
先来了解，何谓谈判与业务谈判？
谈判：双方之间每一方的手中都有双方所需的东西，在一番讨价还价后达成相互交换过程。
业务谈判：一般的业务交易活动过程中，以双方的利益相关谋求最大的经济利益而进行的公平谈判。
三个准备阶段
谈判之前所作的准备功夫是减少“谈判恐惧”的最佳良药。共分为三个准备阶段：
1.目标设定
每一次谈判都要预先设定三种目标，即最理想的目标、次要目标以及替代目标。
2.搜集情报
这是非常重要的准备工作，亦是耗时耗力的过程，却是有助于谈判结果成败的关键。搜集所有有关谈判对手的情报，例如对方的性格、脾性、财务状况、数据以及对方与同盟关系的一切情报。
马梁旗形容谈判者的工作性质，犹如一个“情报员”，需要掌握范围很广、很充分的情报。“一旦掌握的情报越多，谈判过程中所占的优势就越多。这些情报会帮助你了解整个状况，才能进一步去想适合应对的战术。”
3.设定底线
设定底线是让自己心里有个谱，把全部可以“让步”的底线都列出来。
计划战略
谈判是一种“情绪的游戏”，因为人是由情绪主导的动物，而情绪就是策略之一。在设定战略时，对手的情绪占据重要的因素。情绪会影响思考模式，如果对方是冲动派，对你而言，这次谈判是一项优势。
·让步策略
也就是“以退为进”。谈判是一门“如何在让步让得最少的情况下，与对方达成协议”的艺术，当你掌握这门艺术，谈判过程中，不但不会有吵架的情形出现，也让对方感到你有诚意谈判。如何让步让得合理？马梁旗表示：“其实，每一次让一步，都是对自己造成严重的损失，必须明确自己让步能换取什么？每一次只让一小步，先在小事件让步，并提醒对方，让步是有助于达成协议。”
·回避策略
当谈判中途出现冲突时，不妨采取回避策略，结果有可能是双输，或是你赢我输。这策略大多运用在对象是你的大老板，若你们的谈判出现冲突会直接影响你的生计，或是夫妻之间在争吵，也可用这策略。
·竞争策略
指的是在价格上的竞争，有可能结果是全输或全赢。
·合作策略
双方的谈判是为了达成合作关系，可用这策略。
·妥协策略
若用到妥协策略，结果都是双输。
最常见的谈判技巧：
1.情绪战术
效果比较大，所做的行为会影响对方的情绪。
马梁旗以自己的真实经验为例：他在一次谈判中，对方约了他12点见面。他提早11点半到达对方的办公室，对方的秘书说老板正在忙，他就坐在外面等，等了一小时，再问一问秘书，得到的答案还是：“老板在忙着。”等到2点，他不能再等下去了，推开门看到对方所谓的忙，是在玩游戏机。
“对方用的就是情绪战术，什么都不用做，只是让我等了一小时又一小时，等得不耐烦。再加上选在午餐时间，人在肚子饿的情况下，最难控制情绪，脾气就来了。当然，这次的谈判宣告失败，因为对方根本无心要谈判，认为我们出的价太高。”
从这次的经验，让马梁旗了解到，情绪对谈判的影响何其大，一旦思考模式被情绪扰乱，肯定无法好好地谈判。“必须记住：每一次谈判都要重新拟定战略，因为每个人的性格、情绪点都不同。上一套战略成功，并不表示适合下一次的谈判对象。
2.诱惑战术
这是谈判过程中，运用得最多的战术。现实社会，人都有占小便宜的弱点。
谈判者惯用诱惑的手段是，先给你一点甜头，譬如一顿在高级食肆进午餐，再和你谈判。必须小心，这很容易掉入陷阱，往往会“因为一粒糖而失去整个厂”。
3.引导性战术：
对方很有计划地一步步引导你进入他想要的结果。
马梁旗有一次跨国谈判，到缅甸和当地商家谈判。他一下机，对方就带他吃一顿好的，然后直接带他看表演，一直不愿载他回酒店休息。他再三确定隔天的谈判时间，对方都说：“别担心，中午1点才谈判，可睡迟些。”结果，对方拖到凌晨2点多才肯送他回酒店。
“第二天，一大早就打电话叫醒我，说老板9点就要上飞机，马上就要进行谈判。闹了一整夜，睡得不够的情况下，思绪如何清晰地谈判呢？他们成功把我引入他们所要的结果。”
4.其他战术
欺骗战术、侮辱战术、威胁/恐吓战术、分而治之战术（把每件事情分开一部分一部分谈，这是律师、会计师惯用的战术）、试探底线战术（投石问路，试探对方能承受的底线是多少？能做决定的范围、权限有多大？）、专业性战术以及混乱战术（不按牌理出章，谈的事情都很乱，一时谈价钱，一时谈条件。故意扰乱战局，让对方感到混淆。）
而每项战术也有陷阱，包括诱惑、情绪、欺骗、拒绝谈判、自我限制、黑白脸战术、容易妥协以及不跟议程。
注意事项
●谈判的地点：所谓“天时地利人和”，做好准备、设定战略后，不妨再选择一个利你的谈判地点。
●自己的地方：最好的选择，方便策略性的布局，尤其方便自己人加入谈判。
●中立的地方：没有一方可占上风，双方都没有帮手，唯有凭实力和技巧来谈判。
●对手的地方：处于下风的地点，会对陌生的环境感到不安。
●肢体语言：多了解人的肢体语言，对谈判也有帮助。
●对方表现出心不在焉的样子——表示缺乏兴趣。
●身体向前——若看到对方的身体倾向前，意即感兴趣。你可以打蛇随棍上，可以更进一步地提议。
●手臂张开——对方表示保持中立的态度，什么提议都可以接受。
●向后靠，手臂交叉——表明对抗、拒绝。
●有直接目光的接触——表示对方正在做决定。
成功个案1.●沈师潒（士翔）
（从事登门拜访、批发和零售业任职销售员，也曾在不同的领域担任销售与行销规划主管，曾任70多间连锁店内部销售与行销培训讲师兼总执行长。拥有24年“销售真功夫”来培训销售员，也有行销和商场的实战经验予以分享，学员们都称他为 “草根讲师”。）
连锁店内的采购员每天都会运用到谈判技术，因为他们是代表连锁店与供应商谈判，目的是从谈判中得到最好的价钱和账期期限。
我经常告诉采购员们，在谈判之前一定要搜集供应商或代理商的情报，而且要搜集得准。虽然耗费时间和精神，但这是不可或缺的环节。还没搜集情报之前，请不要采取任何行动；还没摸清对方的喜好，也不能随便出招。
举个例子，采购员必须要知道代理商在意哪些事项？在意服务态度好？在意对方迟付款？在意谈判当天准时到达地点等等。只要你掌握这些情报，对谈判有很大帮助。你不但可以得到很好的折扣、延长账期，而且，当你清楚对方的底线，可以有把握地准备三个适合的策略目标，万一初步的目标谈不成，还有两个预备。
拥有充分的情报，代表你有准确的证据，搜集情报这一块，对任何企业都是百利而无一弊。
成功个案2.●曾钰评（Top-Ozone Marketing有限公司营运经理）
谈判买卖交易，要知道主权落在谁的手上？如果主权在我手中，要让对方知道；即使主权在对方，也有办法把主权交回我手上，由我做主，关键在于搜集情报。
有个个案，采购部无法和零件商谈妥我们要的价钱，因为对方坚持要的价格是我们所能给的两倍。交到我手上，我先花一些时间搜集情报。从中得知，原来那批零件是该商家进错货，他们并不需要用到这些零件，却因为市场上没有这批零件，才将之标高两倍的价钱。
有了这个情报，我在谈判中以退为进地告诉对方：“既然你那么坚持要两倍的价钱，这项交易也谈不成。据我所知，你这批货也囤在那里蛮久了，不卖给我，你也没用到。”对方一听，就知道我已经摸清他的底。我已成功把主权夺回来，最后结果，也就以我当初的目标价钱成交。
之前采购员频频谈判失败，是没去搜集情报。谈判前的准备功夫一定要做足，不是一个电话来，就马上决定要不要达成交易。
马梁旗简介： （马来西亚讲师协会署理总会长、担任多家中小型企业谈判顾问、马来西亚行销协会合格会员、电台、电视台的嘉宾）
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