一个唱黑脸？一个唱红脸？这并不可取 | 谈判情绪回报术 第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第216篇推文。
全文共3089字，阅读大约需要19分钟。
这是“情绪回报术”的第二篇，“回报术”是针对情绪的一种谈判思维方式，但针对情绪，很多其他策略有着严重的问题，这一篇想重点聊聊这些。
从理性谈判的意义上说，情绪是谈判的大敌。
情绪化的人很难听得进去别人的话，而这恰恰阻挡了谈判之路。
情绪化的人显得更难让人琢磨，更加无法预判，对他/她自己而言，在情绪中也很难坚守自己的谈判目标。
可是，情绪有时也会被人拿来达到说服对方的目的。
比如，我们经常在电影里看到，人们可以通过慷慨激昂的演讲，和听者的产生情绪共鸣，从而达到引导的目的。
相对情绪而言，同理心是完全相反的另一种心理特征。
一个人的情绪来自无法控制的自己的感受，并被其影响，拒绝听取他人的话，排斥他人的意见，不再关注自己的理性利益，而是率性而为。
而一个人的同理心则是主动去关注对方的感受，去聆听，去分析对方的话，并尝试影响对方，并出于双方共同的利益立场来行动。
简而言之，你的情绪的主角是你，你的同理心的主角是对方。
生活是真实的，当然少不了真诚的去表达自己的情绪，比如爱和恨，悲和喜。
有情绪的人，才是真实的人。
只是，我们应该理智的意识到，在我们处于真实的情绪中，将会给我们所处的谈判带来很大的问题，尤其当我们在处理很重要的信息的时候。
在情绪中的谈判者，他们是如此的脆弱，
他们期许在情绪中得到回报，
在爱中的人，希望得到爱；
在恨中的人，希望复仇；
在悲伤中的人，用更悲伤的想法来自怨自艾；
在喜悦中的人，用更美好的幻想来沾沾自喜。
他们的情绪越强烈，他们就越陷入其中而无法自拔。
也就是说，当谈判者被情绪影响，他们的谈判目标将不再是一个最理性、收益最大的结果，而是一个随便怎样、不再在乎的任何结果。
什么长期关系，什么广阔天地，什么高瞻远瞩，在此时都随风飘散。
情绪的确是我们必不可少的生活需求，但它不会让我们获得一个好的谈判结果。
在情绪中做出的决策，十个里面有九个都会让你在事后追悔不及。
举个例子，
当我们没有情绪，非常理性的时候，如果我们打算测试自己可以忍受怎样的疼痛，比如用一根针来刺自己，相信你能接受的程度将很有限。
但当我们处于某种强烈的情绪中，比如悲伤、痛恨中，那么很有可能这根针深深刺入我们的皮肤，我们也会咬紧牙关。
自我伤害往往都是在这样的情绪中所导致的。
在“更好一点”谈判系统中，针对情绪的谈判策略，将会充分考虑人和人之间的，公司和公司之间的长期关系的发展。
核心思想是，既让自己做到平静如水，又能带有同理心。
先来看看，人们会对什么样的情形，产生强烈情绪：
误解：当对方恶意指责、歪曲事实。
失信：当对方毁约、耍赖、或从不做出承诺。
蔑视：当对方做出侮辱、威胁、敌对的事情，让人丢脸，让人觉得受到了贬低和诋毁。
自私：当对方狮子大开口，不顾别人的利益，越权，不知道回报，不知道感恩。
散漫：当对方显得很随意，工作不做准备，言行不一致，不听安排，没有规矩。
辜负：当对方让你的期望破灭，当对方成为你的遗憾。
当以上这些事情发生，引起了你的情绪，一切糟糕的事情就会接踵而至。
你会不再关注利益和谈判目标，你将失去有效沟通的能力，你将会一心想着报复，反击。
交易将不会达成，目标也不会实现，形势变得混乱不堪。
尽管情绪对于谈判的影响如此之大，但在全球范围内，从1990年大家才开始在谈判中关注情绪问题。
专家、学者、老师们开始意识到，一味地强调理性的一面，而忽略感性的一面，在谈判中并不理性。
可是他们却开始了一些其它的尝试。
比如，人们开始认为可以去伪装一些情绪，比如装作愤怒，或者假装赞同等，以此来让对方按照你的意思去决策。
显然，这样绝对不是诚实的做法，甚至在算计他人。
其背后的思路，是想激起对方的情绪，比如被惊吓后的恐惧，亦或是被恭维后的得意，让对方按照你的意图去做一些事，却不考虑自己的最佳利益。
这样的战术被称为“情绪战术”，“误导性反馈”，“胁迫让步”等等，最有名的就像是“一个唱红脸，一个唱黑脸”的经典说法。
这种策略故意将局面搅浑，让人无法对现有情况做出评估，让人开始怀疑自己，担忧，紧张，从而犯错，或者说，这个策略就是期望对方犯错，比如泄露重要的秘密信息，从而受到掣肘。
曾经就有人在体育竞技中使用这样的策略，比如在场边向运动员大骂，或者高举刺激性言语的横幅，试图引起在赛场上的运动员的情绪波动，从而导致他们无法发挥正常的水平。
然而，这种“情绪战术”却忽略了一个大问题。
当你用这样的手段达成了一个短期的小目标，却牺牲了远期的大目标。
这牺牲中的一种，就是关系。
你的任何对别人的算计，总有一天会被人发现。
自那以后，你将在对方那里失去所有的信任。
回忆一下，在你的生命中，如果你曾经遇到别人假装一些脾气，或是虚伪的逢迎你，在你发现后会如何做？是不是从今后都不想再和这样的人打交道？
从一个极端的例子来看，恐怖分子集团的头目通常都十分具有煽动力，可以把一些不道德、反人类的做法描述的冠冕堂皇，比如让一些信徒甘心去做人肉炸弹等，这就是典型的用情绪战术，来榨取对方全部的利益。
我们都会一种很普遍的谈判方式，
Take it or Leave it！
你要就要，不要拉倒！
相信经常看我的“谈判思维”的读者，都知道这种做法的问题在哪里，谈判是在探寻交易的各种可能，上面的这种两极化条件，无外乎阻断各种谈判可能，本质就是用“情绪战术”来激起对方恐惧失去交易的害怕情绪，从而胁迫对手就范。
然而，根据沃顿商学院的统计，“Take it or Leave it”的做法大大增加了交易失败率。
因为，人的情绪本性有时候还会同样因为情绪，放弃那些本应接受的交易，比如，就是为了出一口恶气而两败俱伤。
就算是去利用对方的正面情绪，也有问题。
比如，我们在“谈判五形拳”系列中提及的“情绪钟摆”效应，有时候，对方对你的交易非常支持，几乎狂热，一个买车的客户非常喜欢这辆车，然而销售却反而在这个时候，提醒客户，是不是考虑到了很多这辆车的负面因素，来中和他过于高涨的正面情绪。
原因很简单，高兴、喜悦会冲昏我们的头脑，人们在极度兴奋情绪下的决策也不靠谱，事后后悔的情况多不胜举。因此正面情绪也会带给谈判结果非常不稳定的影响。
即使有人强调，“唱红脸和唱白脸”的战术真的有效！
我也要提醒你，这个战术多数用在警察审讯犯人的情况下，这和我们日常的商务谈判大大不同。
其中最大的区别在于，警察期望犯人犯错，从而给其定罪，甚至有时伤害对方也无所谓，他们不去考虑一个嫌疑犯的利益；
然而，我们不是。
如果你并非完全不介意伤害对方，如果你不是仅靠抓对方把柄和错误来要挟对方，请不要这样做。
威胁永远是最差的谈判方式，而使用这样手段的谈判者却是最多的。
因为威胁是最简单的方式。
数据显示，采用威胁手段的谈判者的成交成功率，只有不使用这种手段的谈判者的一半。
当你的供应商想要跟你涨价，你最简单的回复就是，
你要是不给我降回去，我就找别人做！
请你以后记住，在你这样去谈判的时候，你将有50%的机会失去这名供应商，即使他心里仍然愿意降价给你做。
过去的一周，我做了五家供应商的实战谈判，其中有一个最大的挑战，就是我必须去表达一种负面愿景。
如果供应商不答应我的条件，将会失去业务份额。
我可以像上面那么去威胁吗？如果我这么做，估计就出大事了。
可以采取的解决办法是这样去表述，
哥们儿，你看，我明白你为什么要涨价，你的难处我都看到了，可是我手头上其它的供应商的价格可没有涨，你让我怎么办？
如果你不能把税点完全降下来，这个问题就无法解决，你公司的名字将会一直出现在问题供应商列表上，让我没办法继续维护你们的利益，帮你们说话，这可怎么办？
这就是不同的措辞，它把威胁消融，转为寻求合作。
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