中国茶企在营销中的最大问题到底出在产品宣传、渠道还是质量？要回答这个问题，我认为得从“品”茶与“喝”茶说起。
严格说来，品茶与喝茶不是一件事，它们分别满足的是两种用户需求。品茶注重舌尖上的体验，需要对茶叶蕴含的文化有所感受。首先，你得有套像样的茶器，得遵循繁杂的冲泡流程，再讲究一些的，还要设计茶席。若想品出“真滋味”，你还需要对茶产区的地理区位、气候、茶叶生长季节及制造过程和工艺有相当的了解。既然是“品”，就离不开茶文化，所以近来我们常常看到“文化搭台，茶企唱戏”的做法，这似乎已经成为营销茶叶产品的利器。一个产品或品牌被赋予太多个性、被填充了丰富的文化和内涵，就容易造成一种信息的不对称，反而让消费者的购买决策变得更加艰难。
其次，品茶需要“心境”。一个“品”字将茶变成了有闲阶级的消费，你得付得起时间还得有份闲适的心情，这在一定程度上就将大众排斥在外了。而且随着生活节奏日益加快，很难指望能够支付这份闲情雅致的人群会扩大，尤其是为生活打拼的80、90后，怕是更不可能闲坐下来消受这番“奢侈”的慢生活了。传统的茶营销手段使得众多茶企满足的是小众市场。小众市场的消费需求和营销行为带来的是高利润和小份额。因为产品信息不对称，用户无法了解产品的具体品质，使得厂商可以随意定价，但厂商在获得高额利润的同时，销售量及市场份额却不尽如人意。
与品茶相比，喝茶是另外一个市场，喝茶满足的是一般用户的日常需求。在这个市场中，茶是频繁发生的日常消费，因而需求更大。比如立顿茶包，它的口味不讲究，但对于不那么挑剔、喜欢方便的消费者足够了，因而它能获得巨大的市场份额。
所以，不论你是想靠玩文化、搞传说来推动品茶的小众用户市场，抑或靠批量生产标准化产品来满足大众用户市场，都没有问题，但首先得搞清你想要满足哪个细分市场。根据用户需求所追求的核心价值，将潜在的需求市场进行细分并确定自己企业所要满足的是哪个市场，这是营销中首先要厘清的问题。随后才是紧贴目标市场来调整营销组合——产品和品牌策略、价格策略、渠道策略及销售促进策略。
品有品路，喝有喝道。茶企首先得根据用户需求追求的核心价值，将潜在的需求市场进行细分，并确定自己企业所要满足的是哪个市场。卖茶，不去摸清“品”茶和“喝”茶这两个不同用户市场的核心需求，而一窝蜂地去玩文化，可能很难解决我国茶企的营销困境，结果是“成也茶文化，败也茶文化”。
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