律师谈案能否成功，取决于客户在咨询过程中的感知价值。客户的感知价值来源于客户在律师谈案过程中对律师和律师服务的价值认知。本文从六个方面做了分析，希望对大家有所帮助。 客户的感知价值是客户在接触律师之后，对律师的咨询、律师提供的法律问题解决方案以及律师服务过程的价值大小的感受和认知。 客户的感知价值，是通过价值感知来实现的。通俗的讲，客户通过对律师服务的感受，来判断这个律师和这个律师将要提供的服务值不值钱？值多少钱？ 大家一定要记住：客户委托不是因为你的真实“价值”而是因为对你的“感知价值”。换句话讲，不是因为你和你的方案有多大价值，而是因为你让他感受到了价值。 价值感知可分为两个阶段，第一阶段：咨询谈案阶段；第二阶段，提供服务阶段。 律师在谈案中客户的价值感知大小，直接决定了律师能不能成交客户。所以，律师在谈案过程中，提升客户对律师和律师提供解决方案的价值认知，是非常关键的。业务再强的律师，再有能力的律师，如果在谈案过程中，不能让客户充分的感知你的价值，感知你提供的法律解决方案的价值，想成交客户，恐怕是很难的。 那么，如何在谈案过程中提升客户的价值感呢？今天给大家从以下方面进行分享： 一、用法律产品手册提升客户价值感知。 法律产品手册是客户认识律师和律师的服务的道具。这个道具应该包含几个部分： （1）朗朗上口、易于传播的slogan； （2）客户痛点； 这份比较详细的手册，在谈案过程中，根据事前设计的流程，在合适的时间，展示给目标客户。 比如，我们律智星团队在拓展建筑业案源时，制作了《建筑业争议解决法律服务产品手册》；在拓展股权专项法律顾问业务时，制作了《股权争议解决法律服务产品手册》；在拓展钢贸公司客户时，制作了《钢贸法律服务手册》等。 这些法律产品手册，是物理化、可视化的。在谈案过程中有助于客户理解你的服务，有助于客户了解你提供的服务的价值。 如果你不会制作法律产品手册，可私信联系律智星，律智星会为你提供一套法律服务手册制作指南，并附有模板。 二、用法律服务方案提升客户价值感知 无论诉讼还是非诉业务，律师要把自己的服务流程设计出来。要站在客户的角度，从时间维度、案件进展维度等方面，提前让客户非常清楚的知道，买了你的服务之后，在哪一个环节，你会做什么事情，会发生什么后果。避免在客户的认知中，他买到的服务，只是你在法庭上的发言和拿回去的薄薄几页判决书。 律师谈案成交，分为一次谈成，多次谈成。一次谈成就是通过一次谈案流程就成交客户。但很多时候，需要几次面谈才能成交客户。特别是那些标的比较大、案情复杂的案件或者非诉业务，除了谈案过程中提供简单的解决方案之后，还需要提供书面的解决方案，书面的解决方案更能够提升客户的价值感知。 因而，在用法律服务方案提升客户价值感知这个题目下，我们分两个类别分享： 第一类别：一次谈案中如何用服务方案提升客户价值感知 1、制定法律解决方案之前，要做好三件事： 第一件事：梳理关键点和风险点。 为什么要做这三件事，因为在做这三件事的过程中，你把案件的关键因素、案件的成因、案件的抓手都分析的一清二楚。客户会感觉到你问题找的准，有抓手就有解决问题的办法。对不对？他会慢慢信你了。 2、制定多套方案备选。 这里注意两点： 第一点，要想客户讲清楚你的法律解决方案的优势和背后的逻辑，而不是方案本身。 第二个类别：在多次谈案的间隙，用书面法律服务方案提升客户价值感知 很多时候，不是一次谈案就能成交客户的。那些标的比较大、案情复杂的案件或者非诉业务，除了谈案过程中提供简单的解决方案之后，还需要提供书面的解决方案，书面的解决方案更能够提升客户的价值感知。 这里，我以某建工诉讼为例，给大家分享一个我们书写法律解决方案的框架： 第一部分：方案所涉案件的案情背景: 这部分主要写自己对案件来龙去脉的了解和认知。这也是这份解决方案的前提。认知不同，给出的方案肯定不同。 第二部分：对案件的法律分析 第三部分：案件的操作方案 这部分是重点，我根据案情和法律分析，策划至少三个操作方案，最优方案、次有方案、保守方案。 第四部分：法律依据 这部分，把我的方案的法律依据写清楚。比如《民法典》对这类纠纷咋规定的，建设部咋规定的，最高法院的司法解释咋规定的等等。 第五部分：经办律师的质量保证承诺： 这里的质量承诺不是要包打官司，是对客户承诺律师不随意更换、主办律师全程经办、律师工作成果可视化等方面的内容。保证主办律师的服务按照方案确定的流程执行。 第六部分：律师费和其他费用的说明 第七部分：该项目的律师团队成员及简介 三、在谈案过程中塑造价值，提升客户感知度 虽然律师的法律服务方案本身能够提升客户对你的价值认知，但这种价值，作为非法律专业的客户对价值的认知会由于教育背景、社会阅历等不同，出现不同程度的认知不足。那该怎么办呢？非常重要的一点，就是你要在整个谈案过程中，学会塑造价值。 这个问题，我们在和律师沟通中，很多律师不知道如何塑造价值？这里给大家分享几种可以操作的具体方法： 第一，利用你检索到的案例塑造价值。很多律师，在谈案前都会在了解客户基本案情的基础上，提前检索案例，那么，你在提供方案的时候，会谈到案例检索中，同类案件都如何处理的，法官判案逻辑是什么，客户会认为你不光自己处理过这类案子，你还了解全国、全省这类案件的处理方法，他认为一切尽在你的掌控之中了。是不是塑造了你的价值？对不对？ 第二，通过谈案期间的工具包塑造价值。谈案五大工具包，之前的直播中我们讲过了，手机、电脑、笔记本、执业证、卷宗，这五大工具，特别是卷宗，里边有你提前准备的：案情概况。把客户电话中反映的情况进行了详细的记录，有同类型案例判决书、有你写的关于这类纠纷的文章截图（自媒体发布的都行）等等，这能充分的说明你对客户的案件非常重视，是个靠谱的负责任的律师。这是不是就让客户感知到了你的价值？ 第三，向客户提供情绪价值。最好的情绪价值是与客户情感共鸣，或者让客户感到与你在情感上能同频共振。在诉讼案件中，你的客户会认为你的咨询意见代表了他的道理，代表了法律的支持；在非诉讼业务中，客户会认为你的方案代表了正确。昨天的直播中，我们谈到了这一点，要引发情绪共鸣，你要先明确你的客户有怎样的情感需求？ 面临怎样的痛苦，以及拥有什么样的梦想？然后，在你的谈案过程中，不断植入与客户的共鸣的情感。比如，假设你的目标用户是制造业的老板，那么在目前的经济下行压力下，面临怎样的困境？在这样的困境下，他们有着怎样的使命感？ 比如: 如何背负债务、承担费用，坚持再坚持。这些都是你可以在谈案过程中植入的内容。例子不再举了，大家举一反三就可以。 四、通过渲染客户“梦想”，提升客户价值感知 律师在谈案过程中，要让客户明晰自己的法律问题得到解决后的“梦想”状况。比如，请你做律师后，诉讼不担忧了；诉讼问题解决后，自己没有经济损失，而且挣回了面子，挽回了商誉损失等等。 这里注意，律师在了解客户梦想的时候，不要局限于案件本身，不要在案件胜诉与否上纠缠，因为我们控制不了案件结果。你要让客户感知的是，这个问题处理好之后，给自己或者给企业带来的好处。比如，企业主的一笔货款纠纷处理后，会给企业经营带来什么好处；企业的一个劳动纠纷恰当处理，会给企业用工带来什么好的影响。你不要只从法律角度考虑，你要从经营者的角度考虑，去引发目标客户的梦想，并放大客户的梦想。换句话讲，我们要在客户的梦想上帮他描绘具体的蓝图，让他看到请你做他的律师后的世界。 五、通过展示自己，提升客户价值感知 1、展示个人形象。律师作为专业性很强的职业，更应注意个人形象和礼仪。这是实力的象征，也是个人内秀的外放，你要做到举手投足间展示自己的专业魅力和权威形象。这个不用多少，三点就够了：第一，你要展现正式化和职业化；第二，你要保证外表的得体和整洁；第三，你要保持姿态的端庄、自然、优雅。 2、展示案例故事。在谈案过程中，你要巧妙植入案例，为自己背书，让客户认可和欣赏你的专业度。 特别是你办理的成功案例，你要用故事的方式展现。而不是死板板的把案情、法院判决，法条什么的，干巴巴的给客户。客户没有兴趣听的。你要把故事的背景、高潮和结局描述出来，学会渲染，渲染客户遇到的问题，渲染我们给客户的“解决方案”，渲染我们达到的效果。 3、展示个人品牌故事。昨天我们讲过，无论是在谈案中还是在拓展案源中，个人品牌故事都非常重要。在谈案过程中，你要稍微花点小时间，把你的个人故事简单讲出来。通过你的故事让客户感受到你的价值。至于个人品牌故事如何组织，这里给你提供一个简单的图示，大家可以按照这个图示，组织自己的个人品牌故事。 4、展示你的著作和文章。这个部分昨天我们也讲到过，律师从事的是知识服务行业，大家肯定都知道出书的重要性，书在人们的潜意识里，就是权威，在过去，只有文人雅士才可以出书，所以，你出书了，客户会天然地觉得你很厉害。当然，你可能觉得这个太困难了，写书要码字，还要找出版社，还要自己掏钱等等。我记得，在去年的一次直播中，有的律师评论区留言说，写过书，出版过著作的律师还担心没有案源，还怕谈不下案子吗？律师展业和谈案，不管是大律师还是小律师，都是一项重要的工作。除非你就想着一辈子做授薪律师。那么，没有正式出版书籍、著作的律师如何利用文章、书籍来展示自己呢？ 给你个简单做法，你可以先写一本书，设计好印刷出来，上面印着“非卖品，内部分享”即可。而关于书的内容怎么写，也非常简单，律师做过的很多业务，律师普法讲稿等等，梳理一下装进去就好。放大量的案例拆解，甚至你的书是某一个行业的法律案例库也可以，这些都会让别人觉得你非常权威和专业。 5、展示你获得的荣誉。这里提醒一点，展示不是卖弄。不要刻意告诉客户，你获得什么奖，获得什么荣誉，你要把这些荣誉布置到你的办公室，无言的展示自己，即便客户问到，也得谦虚的回应。 六、通过权威背书，提升客户价值感知 人性都是慕强的，人们往往崇拜那些权威人士，比如只要一看到医生走进体检室，你就会立刻变得毕恭毕敬，认真对待他们的建议；再比如，只要一个人哪怕看起来很屌丝，但是你一听别人介绍是哈佛大学某某教授，你也会肃然起敬！这都是“权威效应”作祟。 看到这里，可能有些刚执业不久的律师，会在心里说，“道理我都懂，可是我只是个小律师，拼不过大状，哪有权威啊，怎么办？” 如果你先给自己贴上“做不到”的标签，那么你就真的会做不到，因为你的潜意识会认同“你不行”这个想法。通过权威背书，不是那么难的。给大家分享一个字：借。 第一，借人力。 先说，借人力。虽然你刚执业不久，但你可以借力。比如在你的简介，朋友圈，短视频，文章等处，展示你跟律界大佬的故事，放一些相关的合影照片。那么人们会本能的把对大咖的信任，嫁接到你身上，会本能觉得你也很厉害。所以，有空的时候，你要利用一切资源，找找身边有哪些大咖名家，千方百计拜他们为师，你可以说自己是他的弟子，因为这个老师已经有影响力，大家认可他的能力，那么你作为他的弟子，客户也会对您平添一份信任。 第二、借品牌。 这里我们不只是说律所的品牌，因为不是每个律师都在响当当的红圈所执业，都在华尔街的白圈所呆过，有了更好，没有也别失望，除了律所的品牌之外，你还可以借别人的品牌：比如你曾经服务过的知名企业（哪怕仅仅是法律咨询也可以）；你曾经在法庭上和哪个大牌律师交过手，什么结果……再附上照片和判决书之类。
（3）服务方案和流程；
（4）客户故事；
（5）律师介绍。
第二件事：提出案件的风险点。
第三件事：理清法律关系。
律师在了解案情之后，要根据自己对案件的认识，提出解决方案，提供的解决方案，最好有三套，优先方案、次优方案和保守方案。这样做，客户会认为你是一个经验丰富的靠谱律师，进一步提升客户的信任。这里要特别提醒大家注意，你在向客户介绍方案的时候，要着重讲解方案的原理、逻辑和优势，而不是把自己的方案非常详细的告诉客户。这点很关键哈。大家切记切记。
第二点，你要有自己专属的话术表达。每个律师的服务特质是不同的，你要根据你的产品和服务特质，来设计自己话术和表达方式。给自己设计出来专属的话术，一定要自己设计。这是体现你差异化服务的重要方面。
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