每个销售客户库里面都有一些特殊的客户。一种是,你怎么努力跟进都跟进不下来的,但是又一直跟你很“暧昧”;一种是已经成交,应该要从意向客户表里面剔除出去了,但是不知道怎么进行后续;一种是“爱过”类型的。曾经有意向,舍不得扔掉的。这些或多或少地都花费着你的精力。需要对他们有个“交代”:
只是“爱过”的客户,要知道适时放手
客户踢出“我跟踪的客户”的原则:
1)多次联系,但客户意向一直没有提升,且无法了解影响客户的主要原因,譬如客户委婉拒绝;
2)多次联系仍找不到相关负责人;
3)与客户沟通时出现重大失误,造成客户对自己缺乏信任或不愿意与自己沟通;
4)逼单时客户被逼“死”;
成交之后别急着高兴,还有事情呢
成交之后我们应该做什么?
联系时间间隔:1个月联系至少2次(建议利用下午4点以后的时间维护老客户);
联系目的:
1)咨询推广效果;
2)维护好关系;
3)帮助客服/后期人员续费、老客户转介绍;
发掘好客户背后的关系网,这是宝藏!
争取转介绍时的要领:
1)关心客户,咨询效果怎么样?(如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来,及时作相应的处理,让他们对你产生一种信任感);
2)随时观察老客户的经营状况;
3)经常向老客户介绍最新的产品信息,帮助他掌握最新动态。(不要总是谈及生意,免得对方有压力!);
4)顺便拜访(利用出访的机会拜访附近的老客户,维护客户关系);
5)要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 (切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚);
6)大胆的要求介绍。(不要不好意思,只要你敢张嘴,机会就有50%);
每一个销售人员都不容易,加油!
运营猫笔记:怎么应对没意向的客户和已成交的客户的客户,处理好的人业绩一定会做得好。因为这些客户会占用你的精力。没必要把更多的时间花在没有意向的客户上面;要额外花一部分时间在已成交的客户上面。为什么有些人业绩做得越来越好,因为他懂得挖掘客户背后的宝藏。你懂了吗?
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