商业招商运营 如何做好招商工作？

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2018-12-03 11:55

随着现在房地产行业的兴起和发展，越来越多的人开始着眼于投资商铺，同时，从事招商行业的人员也逐渐多了起来，但作为一个招商人员应该如何做好招商运营的工作，今天小编就聊一些基础知识。

一、招商流程

首先第一步应该明确招商都有哪些流程：

1、项目市场调研和目标客户分析；2、确定招商对象；3、确定经营模式；4、制定招商优惠政策；5、制定招商计划；6、客户信息库建立，招商资料准备就绪；7、进行目标客户开发、拜访、接洽；8、客户分类，确定重点；9、初步洽谈，客户信息登记；10、沟通谈判；11、确定合作意向，缴纳定金；12、合作条件细节沟通、修改、确认；13、签订正式招商合作协议。

二、招商经理的基本功

其次就要了解身为招商经理应该掌握哪些基本功：

①角色定位；②对象定位；③职责定位；④技巧把握；⑤素质提升；⑥误区规避

三、招商失败原因及策略

如果招商失败了，要善于发现原因及找到解决方法，以下是几个常见的原因：

1、项目定位不切实际

理智的做法是根据周围的消费群体及居民的收入来决定如何定位

2、过分强调市场环境的影响

招商人员过分强调项目越来越难做是受市场环境的影响，不能正确分析自身的优势和劣势从而制定有效的招商策略，从另一方面看，越来越难做也表示机遇越来越多

3、招商的期望值过高

期望过高主要表现在租金上，开发商应考虑的是项目整体的经营效益，商业氛围，购物环境等，不能只简单地计算所谓的利润

4、缺乏持续经营的商业管理理念

应注意协助商户经营，客户生存的越久，项目就越旺，商业价值就更高，升值空间就越大

四、谈判涉及的内容

做好招商就要会谈判，所以谈判所涉及的内容也是十分重要的

1、财务规划管理面的谈判

抽成；租金；税金；租期；账期；营业目标（包底）；收银；暂借款。

2、营业管理面的谈判

专柜人员相关规定；工作规章制度及营业管理规范；进退柜规定；贵宾卡发行及管理；促销活动；顾客诉愿；商品质量；商品进、销、存管理。

有了这几项基本的了解之后，对于想从事招商行业或者刚刚步入招商行业的人员来说应该会有一些帮助，当让招商所涉及的事项比较繁杂多变，所以如果想要在这一行业深入下去，还需要了解更多的知识以及参与更多的实践。

作者：高鑫雅