《金融言行》专访中国工商银行
个人金融业务部总经理宋建华
《金融言行》：非常感谢您接受我们的采访。我们知道，近年来随着商业银行的快速发展和互联网技术的蓬勃兴起，产品种类和市场参与者快速增加，零售金融业务呈现出百花齐放、欣欣向荣的态势。同时，个人客户的资产配置意识增强、储蓄意愿下降，金融资产的结构分布出现了显著变化。各家银行机构对储蓄存款的竞争渐呈白热化。面对客户市场的新变化和竞争的新形势，工商银行是如何看待当下及未来一段时期储蓄存款业务发展的呢？
宋建华：非常高兴接受贵刊的采访。储蓄存款是商业银行经营的基石。储蓄存款象征着地位，代表着客户，决定着各项业务发展，关乎全行的利润实现。截至2018年6月末，工商银行本外币个人存款余额突破9万亿，在全行各项存款中占比达43%；上半年人民币储蓄存款增量达到5657亿元，位列同业首位。工商银行的储蓄存款带来的营业贡献580亿元，是全行营业贡献的最主要来源之一；储蓄存款的快速增长带动NIM较上年提升8个点达到2.3%，为工商银行利润增长增添了强劲动力。
因此，抓好储蓄存款业务始终是工商银行零售经营的首要任务和第一选择。面对当前激烈的市场竞争，工商银行需要全力夯实业务基础，抢抓发展机遇，构建储蓄存款稳健可持续发展机制，重塑市场优势，加快夺回同业领先地位。下一步，我们将从抓牢客户源头、把握资金规律、加速产品创新三大关键点入手，治标与治本同步发力，打好储蓄存款业务翻身仗。
《金融言行》：您刚才提到，抓牢源头客户是工商银行提升储蓄存款同业竞争力的首要关键点，那么工商银行将如何实现获客拓源呢？
宋建华：抓储蓄存款业务，我们必须要大处着眼、追根溯源。从全社会资金运转的大规律和大趋势来看，个人端资金的最主要来源是来自单位银行账户向个人银行结算账户的资金支付，也就是我们通常讲的公转私业务。从“资金流”向“客户流”下探，我们注意到公转私业务主要发生在薪资代发、财政转移支付、房地产建设拆迁、中小商贸等领域，资金转入的对象集中在代发工资客户、补贴补偿客户、商户客户和县域客户四大主要客群。因此，这四类基础客户可谓是决定储蓄存款可持续增长关键所在，做好基础客户的拓展、维护是储蓄存款业务经营的核心要务。
第一，强力竞争六类重点代发客群。
一是强化重点企业代发业务拓展。发挥工商银行对公业务优势，深入开展公私联动，围绕四大产业和十大重点领域，锁定核心目标客户和项目拉单列表逐一渗透，建立代发工资企业和个人客户双维分层维护机制，做好持续营销维护。
二是全力竞争财政统发客户。积极参与财政统发项目竞争，尤其是强化对重点县域、地市级以上政府机关、事业单位客群的争揽。
三是拓展激活社保代发客户。以新发卡项目、第三代社保卡和存量补换卡为切入点，提前锁定更多的社保代发资金份额。以社保卡金融功能应用推广为切入点，加快推动养老金、医保、人事人才、伤残补助等资金迁移入卡。以社保卡线上平台建设为契机，与人社部门一道尽快实现线上个人账户及清算支付功能落地。
四是批量渗透新兴代发群体。关注快递员、送餐员、房地产中介人员等新兴服务业群体薪资代发领域，将代发相关功能嵌入OA系统、专业财务软件等代发单位内部管理平台，打造面向专业人力资源公司、劳务公司、劳动密集型企业的批量拓客新模式。
五是抓牢抓实同业机构代发客户。整合资源撬动争揽基金、证券、保险、信托、资管等同业机构及其关联企业资金。
六是全面开拓建安代发市场。在做好开发商合作的同时，不断下沉营销触角，积极拓展与其关联的工程设计、建筑施工、房产销售、房产经纪、物业管理企业代发工资业务。同时，发挥国有大行的担当精神，力拓农民工薪资发放项目。
第二，建立三项补偿客群营销机制。拆迁补偿、征地补偿、迁移改造补偿、农村财政转移支付等补偿类资金量大、沉淀率高，需要高度关注、拓宽信息管道，提前做好布局，快速取得实质性突破。
一是建立补偿项目营销管理机制。在项目管理上，构建省、市行两级补偿项目库，将目标项目全面入库管理，明确营销目标和责任人，实现项目拓展进度的可视化管理。在项目推进中，强化总分支行“三级联动”，从项目争揽、联动协同、流程管理、支持保障、跟踪评价“五个维度”强化项目运营管理。
二是建立我行融资项目补偿资金回笼机制。实现我行参与项目融资、银团贷款的补偿项目信息入库、资源共享，公私部门做到深度协同、快速响应、及时跟进，最大限度地实现融资回笼。
三是建立对政策性银行的高层营销机制。积极开展对农业发展银行、国家开发银行各级机构的高层营销，提高我行的项目竞争力。
第三，聚焦一个目标做好商户客群营销。商户客群经营结算类沉淀资金稳定性高、均衡性好、活期份额大，能够对储蓄存款形成较强的支撑，但同时客户个体自主度高、资金进出频率快、批量拓展难度大。因此必须牢牢围绕如何成为商户客群支付结算主账户做好文章。
一是把好经营定位。一方面关注重点商品交易市场、电商产业园区、电子商务平台、物流企业、电商服务企业等商户聚集市场，另一方面围绕衣食住行行业，做好中小零售商户拓展。
二是做好联动外拓。整合行内客户、商户资源，零售板块共建外拓团队、共用地推资源，联合开展营销，推动中小商户使用我行借记卡作为收单清算的主账户。
三是强化平台引流。通过与细分领域主流平台对接，投放包含借记卡、信用卡、融e借、专项分期在内的产品组合，实现对电商、餐饮、物流货运、仓储服务、烟草销售等新兴平台的客群和资金引流。
第四，突出五个重点争揽县域客群。
一是突出重点区域。工商银行将在300个储源丰富、人口总量大的县域地区重点发力，投放专属产品、倾斜网点资源、加大设备投入。
二是突出重点客户。在加大对城乡接合部、近郊、县城地区客户的重点营销外，还将加强与中储粮、农发集团、供销社、大型种养殖集团的合作，争取种植、养殖产品收购资金支付项目。
三是突出重点项目。发挥政府合作优势，加大对农村财政转移支付项目的渗透。
四是突出渠道建设。与中国人保、中国移动、中国联通等县域触角广泛的企业开展优质客户互荐合作。在人流、资金流富集的村镇，重点加强助农取款终端、便民金融服务点建设。
五是突出专属产品。将以福农卡为载体，打造面向县域客群的服务体系和品牌。
《金融言行》：您提到做好储蓄存款业务的第二个核心点是把握资金流转规律。您如何看待当前的资金流转规律，把握这一规律对于工商银行的储蓄存款经营有着怎样的意义与作用呢？
宋建华：放眼全市场，我们在宏观形势中捕捉到了资金流入源头。大处着眼的同时，我们也要细处着手，在工银集团的小环境中准确把握个人客户的资金流转规律，全方位加强精细化管理，实现资金的高效流转、高质运营，提升客户资金贡献、合理控制资金外流。
一是管住资金外流的出口。工商银行将进一步加强接口管理。加大对外部合作的分类管理力度，根据资金用途、应用场景和渠道开展限额管理，规范系统接口，发挥价格杠杆作用有效控制资金外流。同时，做好Ⅱ、Ⅲ类账户挂接推广。积极响应人民银行关于三类账户管理要求，引导客户在挂接第三方支付账户时，优先选择信用卡账户和Ⅱ、Ⅲ类账户。
二是建立存款流失挽留机制。全面做好流失预警。根据资金规模明确分级人员的营销挽留动作和挽留职责。对于线上大额资金转出，依托大数据和人工智能技术，准确推荐产品实现实时挽留。对于柜面大额资金转出，实现系统预警和预案提示，由一线人员进行挽留。同时，强化大额资金变动管理。要持续优化资金监测系统，建立大额交易跟踪、应对和督办机制。
三是增加资金内部流转黏性。一手抓基础产品渗透，增加高频场景使用机会。在全渠道推广“两卡（借记卡、贷记卡）、两融（融e行、融e联）、一信使（短信版工银信使）”标准化配置，通过基础类产品的全面渗透迅速锁定客户。加速党费云、物业云、学校云等新型缴费服务功能输出，以及工银e缴费、融e购、工银e生活、云闪付用户拓展，尽可能使我行成为客户消费、支付、缴费等日常生活场景的结算主渠道。一手抓资产业务拉动，打造资产与负债业务闭环。将融e借、分期付款、住房按揭贷款作为营销优质个人客户的主打产品，努力引导客户将还款账户打造成资金主账户。着力推广房地产交易资金监管业务，加速外部资金归集。
四是推动资金形态的合理转化。
一方面，需要做好资金回表承接。党的十九大报告指出，要将防控系统性金融风险作为国家三大攻坚战之一，全面加强金融监管。监管部门随之出台了资管新规、保险新政等一系列强监管政策。在这样的大背景下，个人端的资金正在快速向表内回流、向银行体系回流。工商银行的储蓄存款业务发展面临着前所未有的历史机遇，也面临着同业竞争和资金承接的巨大压力。在此情况下，工商银行将以客户需求为中心，以做大金融资产“蓄水池”为目标，引导一线营销人员正确处理储蓄存款与中间业务、金融资产间的关系，根据客户投资意愿合理地推荐产品。
另一方面，还将强化智能服务方案推广。工商银行面向全量客户推出了智能服务方案，全面提升客户经理资产配置水平，帮助客户将资金向更加完善的形态转化。
《金融言行》：我们知道，除了营销管理方面，各家商业银行在储蓄存款上也进行了诸多创新。未来，工商银行在储蓄存款的创新上将有哪些规划和突破呢？
宋建华：工商银行的储蓄存款创新一直走在国有大型商业银行前列。但是过去的创新往往是散点式的，未来我们将系统性地规划储蓄存款创新发展，围绕产品要素、客群特征和时点需要，立体化、多维度地强化产品创新经营，全面丰富储蓄存款产品体系。
一是围绕存款产品要素创新。我们将从产品期限、利率定价、起存金额、计息方式、支取方式、目标客户、投放渠道等关键要素出发，建立智能定制机制，灵活组合创新模式，实现产品要素参数化灵活配置、快速上线。根据客户标签和资产配置状况，借助人工智能技术智能化配置产品要素，为客户定制与之风险偏好、流动性需求相吻合的存款产品。从机构、客户、渠道、期限等维度，建立灵活、精准的产品投放机制。提升定期类储蓄存款产品购买的便利性，实现“一键购买”。
二是针对特定客群需求创新。我们将定向推出契合客户特征和需求的“存款+”产品组合，根据老年群体、少儿父母、理财客群、房贷客群、军人客群、跨境客群等不同客群需求，将储蓄存款与其他契合客群需求的金融或非金融产品进行组合包装。
三是结合重要时点布局创新。研究推出特定时间段存单，结合春节、国庆等推出“存款+”组合营销计划和爆款产品。将存款产品作为理财节的必备项目。
百舸争流，奋楫者先。面对储蓄存款业务难得的发展机遇，工商银行将主动作为、奋勇争先，把握资金回流回表机遇，提前布局、合理规划，全力做好资金承接，在激烈的同业竞争中重塑市场格局。同时，全行将凝心聚力、回归本源，坚定不移地把握关键、夯实基础，实现工商银行储蓄存款竞争力质的飞跃。
《金融言行》：再次感谢您接受我们的采访，也期待工商银行的储蓄存款业务开创全新的经营格局。
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