做方案，给建议，其实我平时强调了无数遍，但可能很多朋友真的很难理解，或者很难有代入感。
我想通过答疑平台的一个案例，给大家一些不一样的思考，方案可以做得很跳跃，谈判不一定要一板一眼，简单的直来直去可能做不到，但是换一个方式，换一个角度，可能就有不一样的结果。这里面考量的，其实就是业务员的个人能力了，也是我一直强调的专业。
-----引用自毅冰米课答疑平台-----
学员某某某：
冰大，我有个西班牙客户，是合作一年多的客户了，他之前买过我们的一款尺寸为220的圆形面板灯，展示给他客户看了，相对比较满意，现在他们也要采购另一款方形的330面板灯，目前我们只有圆的，客户说他的客户一定要方的，而且如果没有330方的，他们220也不采购了. 如果是方的话，是需要另外开模（目前没有其他客户有这款的需求），单单开模费经理就说要1W美金左右，还没加上其他的研发费用.
后面把这个开模问题跟客户说了之后，他提到说可以跟我们一起商量如何在后续订单上把这个费用返还，然后我就跟他说让他先承担这个开模费1WUSD, 如果后续订单达到1W个，返还5000USD，达到2W个，就返还1WUSD.客户回复说这个费用太高了，而且他说他预计他的客户1W个都达不到的（单价10来美金一个)，这样做是risky的，不打算继续下去. 但是这个客户是在当地市场很重要的一个客户，而且合作其他产品一年多了，也很有诚意，主要是公司没有其他客户有这个尺寸的需求，现在应该怎么办呢？我该怎么去说服公司开模这个产品呢？
毅冰回复：
我觉得你这个客人超级nice的，还能主动跟你提出分担模具费用，这已经相当有诚意了，但是你的回复就是一刀切，很生硬来一个开发要1w美元模具费，你先付钱，到时下单到一定数量我退给你，说难听点就是传声筒，根本谈不上一个好的业务员，因为你没有思路，没有方案。我强调无数次，针对这类问题，做方案就行，你要给客人做选择题，然后在选项的基础上谈判和调整，从而达成共识，这方面的邮件我在课程里也写过很多，你好好看谈判、邮件还有第一章这三个chapter。另外，索赔那章，也有很多类似的邮件，你要揣摩思路。
我先来分析你经理的思维，这本身就是很可笑的思路。比如开发方形330面板灯，假设真的如你经理所说，真的需要1万美元，这里面没有注水。那好，既然你要客人承担1万美元，那是否意味着，你们不会把这个产品卖给除这个客人意外的所有客人呢？是不是就独家卖给他？因为按照规矩，如果他出钱投入模具费，哪怕后续你退回，也是因为数量达到一定要求，羊毛出在羊身上，这种情况下，模具是客人的，不属于你们，你们没有权力给其他任何客人看这个产品，也不能卖。也就是说，这样的话，不是你们共同开发一款新产品，而是客人出钱开发新产品，你们只是代工厂，你们没有任何自主权，产品开发成功，也不能给你们多增加一个item。
按照你经理的思路，不是不可以，但是你们还需要提供一份协议，来保证你们给他exclusively供货，否则，你们就会承担巨额的赔偿，这才是国际惯例。
但是谈判是否真的要如此一刀切呢？根本没必要，我说过，你要做方案，你要给建议，这才是业务员应该做的，要让客人做选择题而不是判断题。比如说，你可以给客人做几套方案出来，我随便举个例子，你参考一下思路：
Option 1：客人承担1w美元的模具投入，但是你们会在未来的订单中给予refund，可以分几次退款。另外强调，如果客人承担模具费的话，这个产品就是exclusive的，是独家给他供货，不会给任何其他客户看到，也不会在你们网站和样本上出现。如果你们现成的老客户在你们样品间看到这个item，准备下单，那每个订单，都会征求他的允许，然后共享利润。
Option 2：你们共同承担1w美元的模具投入，可以go half and half，一人一半。但是未来订单到一定数量，还是会退款给客人。这样可以降低客人这边的前期成本，促进项目推进。
Option 3: 你方全额承担模具费投入，但是需要客人一次性下单比如5000pcs，你们可以给他提供免费仓储，未来只要一确认包装信息，就可以随时出货。
Option 4: 你方全额承担模具费投入，也不需要客人一次性下单，但是设计上稍作改动，需要客人在欧洲给你们注册外观专利，然后你们双方共同享有专利，深度合作。作为回报，你们在国内对这个item，请第三方机构根据欧盟标准EN60598做测试和申请CE，也会把客人公司作为“共同列名”，也就是用co-license换取深度合作。
另外还可以有其他各种思路来做方案，目的就是让双方可以绑在一条船上，可以深度合作，共同去开发客户，一起赚钱。而目前你经理的思维，还是停留在最基础的“买货和卖货”的阶段，就是“你要什么，我卖你什么；你要的我没有，我可以给你定做，你出钱”。这种外贸思路真的太太太low了，还是停留在上世纪90年代，如何在如今的外贸环境下，跟欧美和港台优秀的贸易公司竞争呢？
-----引用完毕-----
希望大家通过这个案例，可以对于“给方案”、“做方案”能有完全不一样的认识。这其中的关键，有经验的成分，更重要的还是思维方式的不同，如果你站在不一样的层次思考问题和跟客人沟通，格局就变得完全不一样。
这就好比你想进口澳洲某个大公司的奶粉，你去墨尔本，跟业务员谈，对方可能跟你聊的就是价格、数量、交货期等等；但是如果你跟对方的执行副总裁谈，或许他思考的角度就是如何做好marketing，如何打开广大的中国市场，如何找到切入点来做市场细分，如何全方位合作来保持双赢，如何打造品牌和获取本地消费者的信赖，如何使得双方都获取高利润等等。这就是职位和立场的不同，思维方式也眼界也完全不一样。
所以我想告诫大家的是，你的思维方式，决定了你未来的行动方向。
优秀、出色、卓越，往往都是属于少数人的。
如果你想成为其中的一员，那先要学会，这些人是如何思考问题的。
毅冰
2016.11.27
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