作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
我有个学员，最近一直在和客户死磕。
我听到这件事的时候原本是想表扬他的：做的好！做外贸就是应该这样！不深入跟进客户，不和客户死磕，你去哪儿拿订单？
但当我知道事情的原委后，我不这么想了。
他是在展会上碰到这个客户的，下了一个40高柜，其中有一款是新产品，需要新开模具。
客户要求每个size只能做100pcs的量，但不付模具费。
工厂一听不乐意了，想不付模具费？可以啊，量最起码要达到MOQ300pcs，不然必须付模具费，费用在3000-6000美金不等。
客户和工厂两头意见不统一，就苦了中间的业务员了。
没办法，谁让咱就是赚这个钱的不是？天大地大，毛爷爷最大。
那么这事儿到底怎么办？
跟客户协调呗。
方案一：达到MOQ300pcs
客户say no，哪来这么大的量。
方案二：数量不够，客户自己承担模具费
客户say no，估计心里还在想这怎么可能！
方案三：客户先付模具费，累计订单达到300pcs，返还模具费
你是不是觉得这个还挺靠谱的？
no！客户仍然回绝了！
原因很简单，就是我不愿意付模具费，如果你们能做这款产品，我们再落实其他已有模具的订单。 解决不了，其他就免谈。
这位朋友给我留言说，实在不知道怎么办了。
其实，从上面这些谈判过程来看，这位朋友的思维还是比较死板，只考虑了自己的问题，没有设身处地给客人去研究如何解决问题。
如果我是他，方案我会这样做：
1）取折中点。
要求客人数量增加到150pcs，模具费你们可以垫付一半，请客人支付一半。等下个订单后，模具费可以直接扣除。
2）我们承担所有模具费，也接受客人第一单下100pcs，但是希望客人能够在一年内下第二张100pcs甚至更多的订单。不过付款方式上，就要调整一下，需要全额预付。
你的解释可以是，你需要资金去开模具。
3）这个item可能数量不动，100pcs没问题，但是其他不需要开模的确认的产品，需要每款增加20%的数量，这样来减少你们相应的损失。
我这个人比较喜欢综合看待问题，我一直强调，一个item赚钱还是亏钱，根本不重要，我们考虑的，是跟客人全方位合作，尽可能多开发产品，新产品不赚钱，甚至战略性亏损都没问题。
你公司有各种制度没错，但是制度是死的，人是活的。
比如说，你们从这个客人身上，这一张订单不算这个新开模具的产品，可以赚5万块；可如果给客人免费开了模具，你们会损失3万，等于是总利润从5万下降到两万。
如果是我，在这种情况下，我就一定会去做。因为这不是损失，而是投入。
一旦客人这个产品成了，后面的机会都在了，因为别人没模具，当然他会优先考虑我。
可如果这个产品不成，大不了我再去推别的客户，也是个新产品，也没什么损失。
就像之前有个朋友跟我说，他遇到的就是公司投钱给供应商，开发模具开发产品，并签订协议3年内该产品只能给该公司销售。
结果后来产品大卖，该公司彻底垄断市场。其他的客户都只能眼巴巴掰着手指数协议到期的倒计时......
真的，好的业务员都是要游走在老板和客户之间，长袖善舞的。
到底要做业务员还是做传声筒？
这个只能你自己选择了。
联系客服
