今天在圈子里转,看到一个小伙伴提问说,他们的客户已经有供应商了,现在他们的产品各方面都比客户原来的供应商供应的产品有优势,但就是做不进去,客户总是打哈哈,根本不往订货方面提。小业没有过多的回复,把意见汇总成这篇帖子,希望帮到更多的业务员朋友。
客户有老供应商,大致情况有两种,分别如下:
一、老供应商搞定了客户的老总
这种情况最常见,难度也最大,怎么办,难道一听,对方的老总都被搞定了就不做了?绝不!既然我们做业务来了,就相信任何业务都可以做成。客户的老总被搞定了,那客户的单位总不是老总一个人吧,如果是一个人的单位,你的产品也不必做了。
通常情况下一个单位肯定是有基层的,而这些基层的人员,因为老总被搞定,通常没有得到应得利益,所以工作做到位,就有可能翻盘。
具体操作中,把相关人应得的好处做到位是指导思想,要在客户的单位找到跟老总最不对付的副总下手,许给下面人好处,通常副总为了拉拢人心或者提高自己的权威,大多数情况下容易被搞定,而你的产品又确有优势。
一旦有机会,比如,老总出差不在单位一段时间,你就很可能一战而胜。这种方法,要给足基层人员叛变的理由,一是好处,二是你的产品确有超过对方之处。
二、老总没被搞定,基层被搞定
你的产品远胜于对手或者有某些方面胜于对手,这种情况难度相对较低,专心一意地做老总的工作,或者,把下面应得利益人的利益也考虑清楚,既不伤害原来利益人的利益,又对老总做了有效的工作,原来的基层人员因为老总的原因,很好跟老供应商交待。
做工业品销售,或者做较复杂销售的业务员,一定要学会一套搞定人的本事,否则业绩出不来,还会累得要死。
以上所说,大致还在搞定决策人的范畴,并没有更多新的内容。在中国环境下做业务,很多时候除了产品的竞争外,还需要做关系的竞争,不要认为产品过硬就万事OK。
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