彻底被一个客户惹毛了，做外贸9年了，今天是我第一次主动放弃一个客户，彻底拒绝和他继续沟通下去。
这篇文章分享本人刚遇到的一个客户，从初次开发，到最后不得不中途放弃。
对于外贸客户开发，我主张不要轻易放弃一个客户，哪怕客户明确告诉你对你的产品没兴趣，也不要轻易放弃跟进，毕竟时间会改变一切，很多客户一段时间后会改变主意。
但是今天分享的这个客户是我9年外贸生涯中，第一次也是唯一的一个让我主动放弃沟通，彻底拒绝合作的客户。
做外贸什么样的客户都遇到过，基本不会被惹毛，也不会轻易放弃沟通。这个客户算是个特例，且听我慢慢道来。
总的来说，主要原因在于：价值观不同和中间人破坏。
这是我主动开发到的客户，规模尚可，一年几十个柜子。开发信发出去，在领英和WhatsApp上也很快聊起来了，客户表现出比较大的兴趣，有一点点小磨合，这也是后期冲突爆发的一个铺垫。
初步沟通，客户对产品很感兴趣，我们在线聊了一会，客户提到想要样品，给了我地址，让我寄过去。
此时，没有报价，没有深层次的沟通。所以，他要样品只是想要看看是什么样的产品。也就是说，这时候将样品免费寄过去的话，客户不会给予足够的重视，因为他产生的兴趣不够浓厚，也还没了解产品价格是否能够接受。即使我不在意这点运费，也不能在这个时候寄出去样品。
于是我先解释了一下规则：小块样品可以免费提供，但是运费自付。毕竟运费是快递公司收取的，不是我们收取。言外之意，我们已经表现出了诚意。
此时，发生了第一次冲突。客户用了惯用的语气：和中国合作多年，从没遇到这种方式，从来都是免费提供任何样品。而且没有任何快递到付账号，没办法提供。
我见惯了这样的说辞，也不生气，简单解释了一下为什么运费不能帮他承担，提议客户先了解产品，我会发过去价格和产品细节，如果客户真的觉得感兴趣，再继续探讨样品的事情。
于是等我将产品价格和详细的展示资料发过去，客户产生了浓厚的兴趣，再次要求我免费提供样品后，我正式解释了一下为什么运费到付：很抱歉我们还是坚持这个观点，我们只能提供免费的样品，但是快递费用需要你们自己承担，因为是快递公司要收费，不是我们。我们认为业务是相互的，毕竟我们也花了成本来生产样品。如果你介意的话，我们可以从第一个订单中减少这部分费用。
客户同意了，需要我提供PI，他们会先支付运费给我。
截止到这时候，一切比较正常顺利，我也着手准备样品，在客户付款后就会把样品发过去。
在PI发出去后，等待付款几天后，客户突然改变计划了，会在5月中旬去一个合作工厂，所以需要我把样品寄过去，合适的话他会来我们工厂。
这当然也不错，我有信心他会喜欢我的产品。于是邀请他来参观，同时应客户要求和他的合作工厂对接样品。
对接后发现问题出来了：这个工厂做的是和我的产品匹配使用的配件，而我一给他打电话，他就表示他们正好很想自己供应这个产品，和他们的配件结合，所以希望我提供整张产品供他们测试，并表示这是客户的意思。当我提出整板需要收费，他却表示很不可思议，表示收费就找客户要钱，却又急着打听价格，急着要样品。总体表达的意思是，他们自己也想和我合作，却又不想付钱，还希望我单独给他们几张生产非常特殊的尺寸，否则无法测试，而我很肯定他会说服客户同意他的建议。
挂断电话，我和客户沟通样品尺寸问题，表示整板是收费的。（我的产品很贵，并不是几十块钱搞定的，10张产品是比不小的数目）果然，客户开始要求我免费提供整板，此时矛盾初现，还不严重。不知道工厂负责人灌了什么迷魂汤，让客户撒手不管，把样品一事交给工厂全权处理，需要我严格按照工厂要求提供，否则没法继续进行。
所以，我基本上判断出，这个客户非常依赖这个工厂，耳根子软，本身自己就不想付钱，正好合了他的心意。而这个工厂，已经在计谋把产品揽过去自己做了，所以在利用熟人优势，让客户觉得我们有义务给他提供免费样品。
于是，来了，工厂不负责费用问题，需要我找客户；客户说一切样品由这个工厂说了算，直接表示不要再和他讨论样品的事。
这是在给我使绊子。
OK，说这么明显了，我就找工厂好了。我没点破，将话题转了个弯，暂时不提供整张产品，一切等客户来了直接看。最后达成一致，先寄小块样品过去，等客户看了样品，有兴趣再来工厂。我是非常有信心的。果然，客户看到后立刻决定来访。
目前为止，进展还属于正常范围。没想到，在第三阶段，中间人和客户充分发挥自己的“厚脸皮”，将我彻底惹毛了。
来访前一天，沟通正常，等客户确定最终的来访时间点。在几天的等待中，客户依然一切让中间人沟通，不出面，不回复信息。没办法，我只好跟进中间人。迟迟不确定时间，我基本确认中间人又在搞事情，肯定在拿着免费样品说事，这次来访说不定会被搅黄。
嗯，直觉总是对的，在来访前一晚，终于回复说时间紧张，来不了了。我也无所谓，这时候基本上这个客户已经被我放在了非优质名单，太没主见，太磨叽，太斤斤计较，又有个很差劲的中间人，这样的客户即使合作了，也是没肉的骨头，赚不到什么便宜。所以我也不生气，在客户回国后，再试着沟通下，尽力解除误会吧。
沟通开始，高潮来了：我发现客户彻底被洗脑了，无药可救。
第一步：先正常沟通样品事情。我问客户看的怎么样？和中间人沟通过，如果有必要可以测试整张产品，但是需正常收费。嗯，如我所料，客户不回复。我已经确定在来访期间，一定被洗脑了。
于是，第二步：主动戳破泡泡，把事情挑明了说。
我的原话是：我想我有必要解释下，我从没拒绝提供整板样品，希望不要因为这个误会。相信你也理解整板不是免费的，毕竟你自己也是供应商。
果然，客户直接表示：这不是做生意的方式，他们需要大方的供应商，没兴趣合作。
这就很明显了，我还什么都没做呢，突然就直接拒绝合作的机会，因为这种正常的收费。所以我干脆说出了所有的真相，戳穿了中间人的想法。内容涵盖如下：
我发现事情在我们开始和中间人沟通后，变得复杂起来。本来我们的谈判进展顺利，你同意运费自付，我们同意提供免费小样品，然后来访，然而一切突然改变。我们相信你也明白一个道理，免费的样品是不被重视的。这是国际通则，即使在中国，样品也是收费的，运费也是自理的。这个道理，你的中间人很明白，但是我们很意外他竟然坚持让我们免费给你10张产品，并且说服你这是正常生意方式，不同意就是abnormal的。生意是相互的，不是我们单方面付出。样品费用是小数目，我们不在意这点费用，但我们在意你的诚意。抱歉，我们不能免费提供10张产品，也不能免费发到你们国家。我们合作了这么多国内外客户，从没遇到过让我们免费提供这么多整板样品的客户。如你所说，我们也希望和优质的客户合作，而不是一味地要求我们付出的客户。我们不想诽谤任何人，同时不希望被任何人诽谤。
客户：中间人是对的，他知道正确的生意模式。
So，看到没，我还没怎么挑明他的中间人龌龊行为，他自己已经供出来了。我就知道是那个人在他来访期间给他灌了迷魂汤。
于是我说了：呵呵，我就知道是他。I know it was him.....我们不会提供免费的整板样品。你的中间人告诉我他自己想供应这个产品，所以我想你明白发生了什么。他会给你找其他工厂的，祝你好运。
客户急了，说了这番不可思议的话：我们和中国人合作这么多年，任何大的样品都是免费提供的，包括整套钢结构，也全部免费运到我的国家。你需要冒险，因为你的冒险有时候会带来很多的订单。我也冒险，我从来都是免费提供样品给我的客户，无论货值多大，有时候没有回报，有时候回报很多。我的中间人每次都是给我免费的整套钢结构，花费他很多很多钱，但是这是值得的，因为我给他订单了。但是，一切由你决定。
My God, 刷新的我的认知。且不说钢结构本身的货值，单就运费就够受的了，每天来上这么几个客户，生意不用做了。
几张胶合板发到国外，官方快递都要上万，何况是整套的钢结构样品，这是把我的智商踩在脚底下鄙视啊！
我：这样的方式我真是第一次听说，从没听说我的任何朋友免费提供几千美金，就为了冒险提供样品给不确定合作的客户做测试。我坦白告诉你吧，一个集装箱的利润也不会超过几百美金，而竟然有人愿意免费提供几千美金？那么只有一个解释，他一定挣得much much more！这样的方式我们不敢苟同。我们都需要冒险，不仅是我们。我很难过要放弃我们的合作了，这是我第一次这么做。Days later，如果你的中间人没有给你合格的产品，并且你愿意再次尝试我们，我会随时等着你。很遗憾事情变成这样，祝你好运。
其实，这个客户在回国后的第一句反应，我就已经猜到了事情结局。他的反应太过度了，充分表明他完全被洗脑，完完全全地不会认可我的收费方式。经过试探，也看得出他就是斤斤计较的人，从一开始的小块样品沟通就可以看出这个客户不怎么大气。我那样解释了运费问题，他依然好意思说出那种不可思议的话，说明他完全没诚意。
换做以前，我上班打工的时候，我会争取一下这个客户，最终的方式可能是各付一半，结局就是这部分损失在利润中给扣除，我的提成所剩无几，公司的损失几乎可以忽略不计。
但是现在自己做了，时间本就紧张，我的规划是，只做优质客户，太差劲的客户直接放弃，将宝贵时间腾出来开发更优质的客户。所以大家看到了，我直接挑破了事情，说的很不客气。
其实这个客户常规的处理方式是，缓冲一下时间，别在这个话题上不停地说下去，先迂回战术，让客户彻底对产品产生浓厚的兴趣，到时候再继续样品一事，比较容易找到中庸的合作方式。
这样的客户还有争取的余地，如果你可以好声好气地解释，尽全力改变客户的“被洗脑的思维”，成交也是有可能的，也就是说，你需要打败他的中间人，彻底让他撤出你和客户的沟通空间。但是比较漫长，我现在不想浪费时间斗智斗勇，于是在损失产生前，及时止损了。虽然这样随了中间人的计谋，但我不想浪费时间在被这个计谋左右的客户身上。
还有一点：我对产品足够自信，对市场很了解。他的中间人满足不了他的需求，而且找不到比我更好的厂家，所以最坏的发展是从此断绝合作；好的发展是，将来有一天，客户真正对这个产品产生足够的兴趣，还会再回来。所以我才说，我随时等着他。
总结：不要完全按照我的这种太激进的处理方式。我依然建议大家不要轻易放弃客户，我做了9年外贸，至今也才第一次这样激烈地处理，那是因为我的情况特殊。还是要具体情况具体分析，看看自己需要的是什么。
各位看官，若是你们，你想争取这个客户吗？
联系客服
