《谈判力》（又名《寸土必争》）
Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In: Roger Fisher, William L. Ury, Bruce Patton
前言
由“哈佛大学谈判项目”研究出来的这种“原则谈判”方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。双方利益发生突时，必须让谈判结果基于某些公平的标准，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。它不需要耍花招，不需要装腔作势。原则谈判让你得到想要的东西而又不失风度，它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。
第一部分 问题
第一章 不要在立场上讨价还价
谈判的任何方法都可以通过三方面的标准来衡量：如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；增进或至少不损害双方的关系。
谈判有两个层次：第一个层次是解决实质性问题；第二个层次往往比较含蓄，它关注解决实质性问题的程序。
四个基本要素 人：把人和事分开。利益：着眼于利益，而不是立场。选择：为共同利益创造选择方案。标准：坚持使用客观标准。
第二部分 谈判方式
第二章 把人和事分开
谈判者首先是人。“我对人际关系问题是否足够重视？”
每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益。
立场式谈判把谈判者的实质利益和关系利益对立起来。
要想在纷繁复杂的人际问题中找到出路，最好从以下三个基本方面着手：认知、情绪和交流。
尽管寻求客观事实十分有益，但最后构成谈判的问题的却不是这些事实，而是双方对于事实的不同认识，这才是解决问题的契机。
首先要承认并理解自己和对方的情绪。
第三章 着眼于利益，而不是立场
埃及总统萨达特与以色列总理贝京在戴维营最终达成了一项协议，让埃及拥有西奈半岛的全部主权，同时又保证了以色列的安全。协议把西奈半岛大片区域划为非军事区，埃及的国旗可以在西奈半岛随处飘扬，但埃及坦克则不得靠近以色列。
如何确定利益？最基本的方法是站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，问自己对方“为什么”会这样做。
最重要的利益是人的基本需求。人类的基本需求包括：安全感。经济利益。归属感。获得他人认同。能主宰自己的生活。
第四章 为共同利益创造选择方案
在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：（1）不成熟的判断；（2）寻求单一的答案；（3）以为馅饼的大小是不变的；（4）认为“他们的问题应该由他们自己解决”。
第五章 坚持使用客观标准
在确定了客观标准以及程序后，你如何就这些标准与对方进行讨论？应牢记三个基本要点：1. 双方就每一个问题共同寻求客观标准；2. 以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；3. 遵从原则，绝不屈服于压力。总之，要坚定灵活地重视客观标准。
第三部分 但是……
第六章 如果对方实力更强大怎么办？（确定你的最佳替代方案）
你的最佳替代方案不仅是一个行之有效的评判标准，而且能使你有足够的灵活性，寻找到富有新意的解决方案。与其把所有不符合底线的方案拒之门外，你不如把某一建议与自己的最佳替代方案做比较，看它是否能更好地满足自己的利益。
第七章 如果对方不合作怎么办？（谈判柔术）
不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益。
不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。
变人身攻击为针对问题的批评。
考虑使用独立调解程序。
第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？（驯服难对付的谈判者）
故意欺骗：虚假事实；模糊的权限；令人怀疑的意图。
心理战术：环境压抑；人身攻击；红白脸战术；威胁。
在立场上施压：拒绝谈判；过分的要求；变本加厉；锁定战术（随着两车相距越来越近，一辆车的司机当着另一个司机的面，拆下方向盘，把它扔到了窗外）；强硬的同伴；故意拖延；“要不要请便”。
第四部分 结论
1964年，在伦敦的海德公园，一位美国父亲与他12岁的儿子在玩飞盘，享受着美好的周六。当时，英国没有几个人见过飞盘，因此，不久就吸引了一群过路人，好奇地观看这种奇怪的运动。最后，一位戴着毡帽的英国人走上前问这位父亲：“对不起，打扰一下，我看了你们一刻钟，到底谁赢了？”
在大多数情况下，问一位谈判者“谁赢了”就好比问谁赢得了婚姻一样不合适。如果对于自己的婚姻提出这样的问题，表明你已输掉了一场更重要的谈判——它关系到谈判的内容和方式，如何处理相互间的关系以及共同的利益和分歧。
第五部分 关于本书，人们常问的10个问题
（完）
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