顾客来店铺购物就是想找到那些更加适合自己的商品，当店主已经帮顾客精选商品后，就能让顾客更快速的找到适合自己的商品，避免顾客在繁多的商品中迷失。
在这个物质丰富的年代， 顾客不是要过多的商品，而是要精选后的商品！
在走访市场时，有一次，从某化妆品店出来，在门口等车之际，巧遇一对小情侣。姑娘想进店选购一款面膜，小伙子不愿进店，姑娘就让小伙子在店门口等着，并说只要几分钟就好。谁知道姑娘去了大半个钟，还不见人影。
好不容易等到她了，还没等小伙子开口问为什么，她就抱怨说：这家店真不厚道，准备了那么多款面膜，害我浪费那么多时间挑选。
乍一听，这就是姑娘在撒娇耍赖嘛，但仔细想想，她的话也不是没道理。
消费者在买你产品的时候，计量的不仅仅是钱，还有每一次消费所支付的时间。
前不久凯度中国发布了《中国城市新消费者趋势报告》刚好印证了这一点，里面提到了一个消费新趋势：时间无价的观念正在不断提升。
这句话更深层次的含义就是，未来消费者更愿意花钱买时间，也就是说，未来时间甚至比钱更宝贵。
▲图来源凯度《中国城市新消费者趋势报告》
但遗憾的是，很多化妆品店并没有意识到这一点，以为给用户最好的服务就意味着提供最多的选择，让消费者掌握更多的选择权，与此同时可以拖住用户，让用户把关注点放在自己的平台和产品上。
但其实，你利用各种品牌、品种繁多、品类各异的方式来延长用户在你平台、店铺的停留时间，只是增加了纠结时间，用户并不会因此多买一件。就像我遇到的那位姑娘一样，不管你准备多少种面膜，她只会买其中一款面膜。其实，这就在无形中增加了化妆品店的交易成本。
反过来，从用户的角度看：
花同样的钱买产品，他们更愿意选择省时的产品；
花同样的时间买同质的产品，他们会倾向省钱的产品；
花同样的时间和钱买同质的产品，这时他们考虑的是哪种产品服务最佳。
所以，未来谁能主动“想用户所想”，为用户提供省时省钱的优质服务，谁的市场就会更好，生意价值也会越来越大。
具体怎么做呢？我想给大家讲讲传统零售企业好市多（Costco）。借用雷军一句话，就是“好市多是一家神奇的超市”。
如何神奇？它比世界第一大零售企业沃尔玛“晚生”了21年，但如今已是全美第二大、全球第七大零售商，成为了沃尔玛强劲的敌手。尽管它的商品销售长年不盈利，甚至亏损，但它依旧活得很滋润。巴菲特（Warren Buffett）、查理·芒格（Charlie Munger）都是他的粉丝。
虽然国内消费者对Costco还较为陌生，但在美国可谓家喻户晓，其以“特别会赔钱”的低价策略闻名，而且被Amazon创始人称为“最值得学习的零售商”。
▲2011到2015年，Costco的TTM收入增长51%，超过沃尔玛
其实归根到底，它就干了三件事。
第一件，想方设法替消费者省钱。
一般超市的毛利率会在15％到25％，而Costco的平均毛利率只有7％。“控制利润”是Costco的重要策略，商品毛利率一旦高过14％就必须汇报CEO，再经董事会批准。而外部供应商如果在别的地方定价低于Costco，那么它的商品将不会再出现在Costco的货架上。这价格低的够壮烈吧？
所以，一般企业是想方设法赚用户更多的钱，追求毛利润率的不断增长。但好市多整天想的竟是“如何少赚一点，替用户多省点钱”，今年毛利10%，明年就争取下降到9%，甚至更低。比如：
卖场使用了不费钱、简洁的仓储式陈列布局；
没有内部导购员，精简人员的同时用高薪资来刺激员工高效率工作，保证极低的流失率；
搭建中枢货运系统，依靠高周转摊薄仓储费用；
甚至为了节省费用，好市多从不在媒体上做广告。
总之，它拼命地节省运营费用就是为了降低商品的价格。 而这样的低价，消费者无疑是喜闻乐见的，大大的增加了重复购买的机率和培养顾客对店铺的忠诚度 。
第二件事，想方设法替顾客省时。
一般的企业希望用精美的设计和文案吸引用户“留步”，因为在自家地盘停留越久，成交的量和几率也就越大。但好市多想的是让用户在它这里花费最少的时间，买完即走。
产品减法的背后，其实是“精选”。主要选择中高端品牌作为长期合作供应商，保证了商品的品牌和质量。超低SKU是“严选”的另一种体现，Costco活跃SKU只有3700，大约是Walmart的十分之一。这意味着，在Costco每个细分商品只有2-3种选择，只有具有“爆款”潜质的商品才被允许上架。所以，经过多轮过滤的SKU，确保每样产品都是精选过的质量过硬的商品，而且常常都是日常畅销爆款。这样，顾客就在已经被筛选了一遍的商品中找到质量好又价格低的商品。
低SKU带来的一个直接的正面效果是，Costco库存周期只有29.5天，低于沃尔玛的42天。库存周期的压缩，带来了资金运转效率的提升，经营成本也在一定程度地下降。
种类和品牌的简约也让消费者因此避免了“选择障碍”，快速进行决策，精选策略培养的客户忠诚度，也让Costco上架成为了一种可信赖的标签。
所以，好市多通常只会在每一个品类中精挑细选出两三种产品，让消费者不用花费太多时间挑选、比价，拿完即走。
第三件事，别人产品是主要，服务是次要，但它的产品只是附属，关键在于服务。
好市多有个很“变态”的规定：绝不欺骗消费者，甚至消费者可以享受终身免费退换货的待遇。
曾经有一次，好市多发现了一件他们宣称100%丝绸质地的衬衫其实并非全部是丝绸时，竟一一联系了每个购买者，并退还价款。
▲因为服务意识极好，好市多的员工受到了奥巴马的赞扬。
估计看到这，有人已经看不下去了，好市多这是要亏死自己的节奏啊。其实，Costco一直靠会员经济赚得盆满钵满，在《比百货更潮，单店年销5亿，日均客流3万，这家新零售凭啥？》文章中也提到过风信子全国拥有150多万会员，每个会员每年收取365元的会费，单从会员费来看，风信子就可以达到50%的毛利率。Costco实现主营业务亏损，而会员费明显盈利，2016财年Costco净利润23.76亿美元，其中销售额1160亿美元，商品销售亏损了2.7亿，会员费收入则为26.46亿。
当下，大多数零售商都搞会员卡，但一般就是通过打折优惠来吸引客户办卡，而且办卡的门槛极低，甚至随意赠送，而且不论有卡没卡的客户都是一概欢迎的。
但Costco几乎把办卡作为排除非目标客户的手段，占据了中产阶级用户群体的心智。从数据看，Costco已通过坚持证明了其商业模式的成功。通过严选品质，降低价格，增加服务，Costco拥有8000万的会员，仅仅在美国和加拿大的会员续费率就达到了91%。同时，仅凭口碑营销，会员保持每年7-8%的稳定增长。每一个消费者在消费之前都会先缴纳一整年的会员费，因为只有会员，才能享受以上所说的所有服务。但凡光顾过好市多的用户，一定会被其“服务”所折服。
关键就在于，好市多卖的不是产品，而是会员服务，它赚的不是商品差价，而是为消费者提供省钱省时的服务费。
其实，消费升级不见得人们会去买昂贵的奢侈品，更有可能会去买最佳的；服务升级不见得要拖住用户时间才能留住他们，而是我们借助于服务，优化购买者的时间，或许更能让用户上瘾。
Costco 这么多年所向披靡的最重要原因就是抓住了其存在的本质：商品做到极好，价格做到极低，服务做到超预期。Costco用了15年的时间才让美国人民相信Costco，进了Costco，不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买，这是一种“信仰”。
会员制的本质是服务契约
服务者和被服务者之间的最大障碍，是彼此利益不同。Costco的案例，可以理解为其与会员建立了一个契约：会员的义务是预先支付定额会员费，Costco的义务是最大化会员利益以及消费者剩余。会员在任何时候认为Costco违约，可以单方面终止契约，拿回会员费。
会员制的本质，就是服务契约。当会员付费之后，商家与会员成为一致利益共同体。此时的商家，就不应再考虑如何“赚差价”，而应将用户和自己绑在同一链条中，思考如何给用户最好的东西，最好的体验。
踏踏实实，积累付费用户，虽然看似漫长，但这才是稳定的、可持续的。
“严选”模式潜力巨大
随着物质生活的极大丰富，各类商品层出不穷，在淘宝上仅“面膜”一项，存在以十万计的SKU。由于监管的滞后，商品质量参差不齐，选择商品的成本甚至超出获取商品的成本。节约时间成本，获取有价值商品，俨然成为一项强需求，未来还会成为准刚需。
所以，未来谁的化妆品店能率先为消费者提供省钱省时的服务，谁就能率先把生意做大。
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