这是投石问路凌千夏的51篇文章
作者：凌千夏，稀有的年轻实践型亚马逊工程师。亚马逊读书会主席。毕业于华南理工大学和香港中文大学。熔百家之言，分享供应商管理和个人成长心得。
上周我们通过小黄毛的成功经验复盘，学习了《从最简单的对话讲沟通：如何跟自己的同盟者沟通？》（点击蓝字，查看原文），虽然对话往往不会按照脚本进行，但是还是可以通过“885”法则进行准备、对话和复盘。这可是最简单的沟通——跟自己的同盟者的沟通。如果对方是陌生人甚至敌对者，沟通难度会大幅度增加。这里有个吊诡的事实：很多人并没有办法按照“885”法则和自己的同盟者沟通，但是跟陌生人，却是懂的——倾听。这次我们谈谈倾听，又不仅仅是倾听。
1
说鬼话
半夜的时候，我躺在夜间的田埂上，在黑暗中，听到了两个鬼魅的声音。
借着幽暗的月光，我看到两个人影——几寸高的人影。屏住呼吸，听到他们俩在争辩。
瘦长的小木人说：你看啊，这天气保不齐会下雨。等到雨水一来，我们的命运就完全不同了。你这个小泥人一遇到水，立马就会毁坏，变成一滩泥水，再也没有今日的风采了。
圆圆的小泥人不服气，争辩到：你不如我啊，我本来就是泥土捏出来的，如果真的遇到急风骤雨，身体是损坏了，但是我也就是回到泥土中去。可是你不一样啊，你是树枝做的，如果遇到风雨，只能跟着水流漂来漂去，从这里漂到河里，然后再漂到海里。一生随波逐流，居无定所。
这个是苏秦讲的鬼故事，语出《战国策·赵策一》：夜半，土梗与木梗斗曰：‘汝不如我，我者乃土也，使我逢疾风淋雨，坏沮，乃复归途。今汝非木之根，则木之枝耳。汝逢疾风淋雨，漂入漳、河，东流至海，氾(音泛)滥无所止。
2
活见鬼
苏秦为什么会说这个“鬼话”呢？
进一步说，他是对谁？在什么情况下，说的这“鬼话”呢？
苏秦这话是对赵王奉阳君李兑说的。这个李兑是谁呢？
赵武灵王“胡服骑射”之后，赵国战力大增。但是赵武灵王因为在两个儿子的继承权上左右失据，被围困在沙丘宫，断粮三月，活活饿死。当时，围困者之一就是李兑。之后，李兑被封奉阳君。
苏秦游说李兑，要谈论下天下之事，结果李兑居然来了一句：人事儿，我呢都知道了。你呢，就给我说说鬼事儿吧。
苏秦这辛辛苦苦走路那么久，结果到了地方——活见鬼。
苏秦倾听的不仅是表面言语，还有对方心里言语，既然活见鬼，那就见鬼说鬼话。
慧根 凌千夏 摄于 四川青城山
3
为什么要倾听？
没有人对你感兴趣，除非你对他们感兴趣。1所以，如果你想要成为一个会聊天的人，你要先成为一个有心的倾听者。对他人感兴趣。问别人想要回答的问题，鼓励他们谈论他们自己。1
聪明的同学一定想起来了，这些不就是《人性的弱点》里被戴尔卡耐基反反复复讲过的道理吗？
是的。几乎所有的人都知道要“倾听”。
可是，我们为什么要倾听？
想过吗？
让我们还是用供应商管理的例子来讲。如果你已经沟通过很多次，但是供应商工程师屡教不改，依然振振有词的说着自以为是的苦劳。（参见投石问路凌千夏公众号文章《我们都在坐井观天，你看这井它又大又圆》（点击蓝字，阅读原文））如果你沟通过很多次，但是项目经理完全没有听你的观点，只是在不停的反复的说她自己的托词。（参见投石问路凌千夏公众号文章《被“误杀”了怎么办？喊冤吗？》（点击蓝字，阅读原文））你还要倾听吗？难不成你想要拖累了整个项目就说因为在倾听一些不着调的东西？
明眼人都知道，这种时候需要的并不是倾听，而是赶紧把这些能力匹配不上位置的人赶快换掉。如果换不掉，或者时机还不到，那么你应该做的是动用甲方权力，让对方的老板去管理执行。此时最值得使用的不是倾听，而是霹雳手段。
即便在《人性的弱点》里面，你有没有发现？即便是卡耐基自己书中成功沟通的例子，也都是“说服”对方，而非单纯的“倾听”对方。对不对？
“倾听”没有错，但是我们一定搞错了点什么。
所以，我们为什么要倾听？
4
安全感
毫无疑问，“倾听”是认可别人的重要性。因为你对别人感兴趣，认可了别人的重要性，别人因此会喜欢你。
这明显是个心理学问题，那么我们看看心理学家怎么说。阿德勒在《洞察人性》中指出“自卑感、 欠缺感、 不安全感， 共同决定了个人的生存目标。2”并且在另一本广为传播的《自卑与超越》中更是一针见血的指出“我们所有的努力都为了获得一种安全感，所有的动作和表现都必须互相协调一致结合成一个整体。3”
所以，明白了，“倾听”的心理学目的是为了营造对话的安全感。
求福求安全 凌千夏 摄于 四川都江堰
5
四种倾听方式
只有先营造了对话的安全感，对话才能进行下去。不然，对方一旦丧失安全感，会立即出于本能的进入沉默或者暴力状态，这个时候要开启对话就不容易了。
这就需要特殊的技巧来“倾听”了。而这次，一样的，我们需要通过四种倾听方式4来打破沉默或者暴力状态：
这个是起手式，询问对方的观点，让对话步入正轨。一旦我们表现出对对方的兴趣，对方会迫不及待的表达自己的观点，自然就解除了沉默或者暴力状态。我们并不需要赞同他的观点，只要表示理解就可以了。
有时候别人还是不愿意回复你的询问，比如你正气鼓鼓的女朋友。这个时候你应该去确认对方的感受。请记得，是“确认”感受，不是“询问”感受。不信你问问你女朋友怎么生气了，她一定会说“我才没有生气。我一点都没有生气。我哪里生气了？”得……这时候你应该“确认”感受，比如说“你嘴上说没事，可表现不像是没事的样子。”
对了，这个时候要格外注意，冷静镇定的注意，自己的语气，体态和表达方式，一定要传递出尊重和关注的对话安全感。只有我们的语气和表达方式让对方感受到，让对方觉得压抑自己的情绪是多余的，对方才会重新建立和我们坦率交流的信心。
只有做好前两个步骤之后，我们才可以用自己的话描述下自己了解的内容。比如“好吧，你看我的理解是否正确。你感到紧张是因为我对你衣着方式表达了看法，让你觉得我太专制太守旧。是这样吗？”
相信我，你这样做了你女朋友还是会继续生气。别泄气，放慢节奏，别跟个工程师一样直奔情绪的源头，而是及时的退出并询问对方希望看到什么样的结果。
没事没事，淡定淡定，反正自己挖的坑，哭着也要填完。保持冷静，放慢节奏，耐心点儿。
先别急着往这看，你必须确认以上三个步骤的功效都已经达到。只有在非常了解对方的看法，并且非常清楚他们的想法的时候你才可以这么做。
我们必须知道接受信息的人期望看到和听到的是什么，唯有如此，才能够弄清楚是否可以利用他的期望来进行沟通。5
牢记“赞同-补充-比较”三部曲——赞同对方的观点时应明确的表示观点一致，对方看法有遗漏时积极做出补充，和对方看法不同时努力进行比较。4
沟通要求共享经验。如果把沟通看成是从“我”到“你”，那么就不会有沟通存在。只有从“我们”中的一个成员到另一个成员，沟通才行得通。5
因势利导 凌千夏 摄于 四川都江堰
倾听的主要目的是营造安全感，让别人喜欢你，愿意和你沟通。但是，如果你遇到的人是不喜欢你的呢？你和他的对话免不了具有强烈的情绪。同时，你们必然有着不同的观点。强烈的情绪、不同的观点，这两项已经是个巨大的挑战了。让我们再加上一项：沟通结果会面临巨大的风险。
强烈的情绪、不同的观点、巨大的风险。看着这三个就觉得手心冒汗了有没有？
这种情况下，我们今天的倾听和前几周的沟通技巧是否有用呢？能用到多少呢？
看来，我们还有新招式需要学习学习呀。这个，我们下次再讲。
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