珠宝销售技巧:话术,不能生搬硬套的,其它销售动作也一样。
珠宝销售案例:
给员工培训,我习惯把每个接待环节和话术讲得特别详细,但是他们做的时候,效果还是一般,是不是因为没有让他们自己思考的空间?这样做好不好?
珠宝销售技巧1:细化培训的做法
凡事都有两面性,有好的一面,也会有相应不好的一面。
差别在于,你是从哪个角度去看。
你把话术和接待环节给员工详细讲解,这样做的好处,能让他们更清晰知道,每次接待顾客会涉及到哪些销售动作。
也给出了具体的做法,这样相比单纯讲解理论,他们能更好地理解内容。
但是,
关键在于,员工有没有尝试先按你教的方法去做。
很多销售,不管是参加培训,还是自己看书学习,学完之后都只是停留在理论层面,没有实操。
任何学习,一旦脱离了实操,最多只能变成知识储备而已。
或者,
有些书籍主要写理论思维,如果你有相关经验还好,懂得自己延伸思考。
如果没有经验的话,就算学再多的理论思维,也不知道怎样落地实践。
虽然,你把每个接待环节讲得很详细,
但是还要注意一点。
给员工讲解的过程,最好是结合相关的实际案例,通过分析每个接待环节的做法,让他们知道之前的接待方式存在哪些问题。
只有弄明白问题出在哪里,接下来的解决方法才有针对性。
所以,培训员工要注意两点:
一是,你的讲解有没有结合实际案例;
二是,培训后,员工有没有实操训练。
珠宝销售技巧2:切忌生搬硬套
任何培训教育,最终目的一定是,让对方掌握自己独立解决问题的能力,而不只是帮他们解决眼前问题。
因为每个人都会有解决不完的问题,随着个人能力的提升,问题的难度和复杂性也在逐渐增加。
比如,
新人会觉得,跟顾客聊天很难,找不到话题。
当新人过了试用期,聊天已经不是问题,接下来提升业绩方面又会遇到阻碍。
当销售能把个人业绩做得很好,晋升到组长或主管,怎样带好团队业绩又是一个新的问题。
当你能把一个组的业绩带好,通过PK方式晋升到经理,这时候就得负责全店的销售业绩,难度再次加大。
最后,你晋升到店长,销售业绩也只是你的部分工作而已,接下来的管理、货品、活动、运营等等,涉及到的问题面更广。
每个阶段的提升,一定少不了独立思考。
你教员工具体做法,但是效果一般,我认为最主要的原因是,他们只是在照搬的你做法。
话术,不能生搬硬套的,其它销售动作也一样。
比如,
你教员工,接待时一定要了解清楚顾客需求,然后你也告诉他们该怎么提问。
培训完,他们也只是按你教的去做,能问到最好,问不到也没有反思是为什么,就这样硬生生地照搬而已。
当他们用你的方法,又没有做出好的结果,就会认为你教的没用。
其实,
不是方法没用,而是他们不明白,这样做是为了什么。
珠宝销售技巧3:做法背后的原理
只有当你明白为什么要这样做,也就是每个做法背后的原理,才能学会灵活变通。
就拿了解需求来说,只有清楚知道:
顾客想要什么?
要求有哪些?
能接受什么价位?
最后要考虑什么因素?
……
你才能更好解决顾客疑虑,提高成交几率。
就算这个订单没有现场成交,后续跟进才有切入点,而不是只知道用活动邀约顾客。
要是店里没做活动的话,这些意向顾客估计会被晾一边,等到下次活动再邀约,顾客都已经买了。
是不是有碰到过这样的情况?
所以,告诉员工具体怎么做,还只是其次,重点要让他们明白:
为什么要这么做?
对他们的业绩有哪些影响?
做好了对他们有哪些好处?
那么,明白做法背后的原理,就一定能做得好吗?
不一定。
每个销售,还要结合自身情况,相应调整。
习惯用情感销售的员工,你让她学专业销售,她会觉得很累,而且学不进去,只能是相结合。
习惯用专业销售的员工,你让她学情感话术,她会觉得很别扭,说不出口,只能是相结合。
小结:
任何有效的方法,不一定适用于每个人,但一定有可以借鉴的点。
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