新春连载：
大年初一到初八，给大家分享一个连载，关于8个谈单技巧的核心解说。希望新的一年，所有珠宝人，不管你是老板、店长、主管，还是销售，你的业绩都有个质变的提升。
这8个技巧，是接待过程最主要的谈单方式，直接影响你能不能很好地成交顾客，影响你的成交几率。
谈单技巧1：建立信任
只有当顾客相信你，后面才会比较好沟通。你问什么问题，他都愿意告诉你。
谈单技巧2：了解需求
这个是非常关键的，除了一开始解除顾客防备心之后，接下来最重要的就是，了解顾客需求。 只有当你对顾客需求清楚，后面不管是现场成交还是后期跟进，才可以做到对点。
谈单技巧3：塑造价值
就是你怎样让顾客觉得，这个产品是他想要的，而且区别其他同行，你家的产品会更好。再来就是怎样体现你的个人价值，让顾客认可你，这也是销售在谈单过程的综合能力体现。
谈单技巧4：创造欲求
另外一种说法，是激发顾客的购买欲望。怎样让顾客从可买可不买的状态，变成很想拥有你推荐的产品。
谈单技巧5：解决疑虑
只有当你把顾客疑虑点解决之后，你发现他在哪方面还有顾虑点，然后给他对应的解决方案，这时候顾客才会进入到下一个环节，跟你谈价格。
谈单技巧6：价格谈判
谈价环节会涉及到阶梯式报价，还有你怎样去塑造价值，这个跟前面几个技巧又是相关联的，需要做好前期铺垫。并不是顾客跟你谈价格的时候，他就只是考虑价格。也有可能是因为你前面某个环节没有做好，导致顾客的焦点就只放在价格上。
谈单技巧7：逼单方式
第7个技巧是逼单方式。想做好逼单的前提，就是你要知道顾客的疑虑点在哪里，再针对那个方面去讲，顾客对你说的话就会比较有感觉。而且让他知道今天应该要买了，不然就会错失什么东西。
谈单技巧8：压单方式
这个也就是谈单的最后一个环节，顾客有意向要买，但是在压单的过程中怎样说服顾客，怎样让他觉得有实实在在的好处？
除了这八个技巧以外，谈单过程还会涉及到其他方面的一些技巧，比如，测试顾客购买意向，还有尝试成交。但是，这八个技巧需要反复训练。因为这些技巧，决定了你能不能成交顾客。
还有就是，并不是某个技巧做得特别好，你就能成交顾客，而是每一次谈单的过程，每个环节都会相互影响。如果你在第一步建立信任这方面没做好，后面再跟顾客谈价格，或者解除疑虑，就会特别累。
所以，这八个技巧是非常关键的，必须要一个一个训练过关。
珠宝销售技巧：建立信任
今天给你们讲第一个技巧，建立信任。
建立信任的核心有三个点：
A、解除防备心
第一个核心，当顾客进店之后，首先不是先介绍产品，而是要让顾客解除他对你的防备心。解除顾客防备心，最主要两点是什么？
第一点，就是你自己的接待心态一定要调整好，不要把每一个进店的顾客都当作现场成交类型。因为现场购买的顾客，除非他真的有非常明确的购买意向，或者他之前已经在其他品牌对比过很多家了，今天如果觉得合适的话，他就会买。
但是，这种顾客大概只占30%左右。其他大部分顾客，要么是不着急买，要么就是还要再去对比。
你的接待心态应该是怎么样？
就是要把顾客当作，当天买不买都无所谓。只有当你抱着这样的心态去接待，才不会过于紧张或者急于成交顾客。你的接待重点应该放在，挖掘顾客需求为主。
挖掘顾客需求，主要就是围绕了解需求的16个问题。只有把16个问题熟练运用，你才知道顾客什么情况，就算是后续跟进，才知道应该从哪个切入点去切入。
B、专业水平
第二个核心，就是你的专业程度。
怎样让顾客相信你？
你可以先想一想，什么情况下你会相信一个人？
只有你感受到，这个人对你确实很有价值。比如，你在谈单时候，觉得谈不下去了，或者，这个顾客你感觉压不下来，这时候就会求助主管或店长，是因为他们的专业程度比你强。不管顾客提到什么问题，他们都能灵活应对，而且也知道应该怎么解决。
而你接待顾客的专业程度，最主要体现在，你的销售预案。
销售预案是什么呢？
就是每个珠宝销售，必须去收集一下，你们门店的顾客经常问到的20个问题是什么？可能你接待一个顾客，他问到的问题也就那五六个。但是，不同顾客会有不同问题，所以你去收集20个问题基本上就差不多了。
如果这20个问题，不管顾客问到哪个问题，你都知道怎么解决，具体的话术知道怎么说。非常熟练之后，就能让顾客感受到你的专业水平。
C、换位思考
第三个核心，就是换位思考。
销售不单只是站在卖方的角度，还要换到买方的角度，也就是以顾客的角度去想一下，顾客今天来你们家买东西，能带给他具体的好处是什么？
比如，
你能教会他很多东西，教会他怎么看钻石，怎么选款式，或者说你们家的性价比比较高，你能帮他省钱。相比其他品牌或者其他销售，你给顾客的推荐会更加合适，而且你很懂顾客。
又或者，你跟顾客可以聊得进去，而且让顾客对你有一种感觉，你这个销售跟我某个朋友挺像的。你的讲话方式，你的态度，你的语气都很像，顾客就很容易对你产生好感。
当他对你产生好感，其实就会无形中会增加对你的信任度。
所以，建立信任的3个重点：
1、解除防备心；
2、你的专业水平；
3、多角度换位思考。
小结：
想让顾客相信你，这三个方面必须做得非常到位。
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