【营销讲座】厨卫门店，为何门店老板卖货永远比店员厉害？

为什么老板的专业知识和导购技巧并不如店里导购，但每次卖的产品都比店员多，而且许多客户来店里还都喜欢找老板？

▋▏原因分析

是的，从专业知识和销售技巧来说，老板可能和一些专业导购来比，是差了一些，但是有一点千万不能忽略，那就是心态！

现在市场行情不好，终端店面进店的人很少，同样这个问题，打工的心态可能会想，这老没人，生意那么差，收入也少，还不如换个店上班算了。但老板的心态就会想，为什么没人？怎么做才能吸引人进店？

这里面是两种态度，店员是在抱怨问题，逃避问题，而老板是在面对问题，想办法解决问题。

马云就说过一个故事：

有人上山打野猪，一枪打过去，那野猪没死，冲了过来，那人把枪一扔，往山上跑的那一定是打工的。那人一枪没把野猪打死，从腰上拔出柴刀和野猪拼命的，那人准是老板。老板都是逃无可逃，唯有血拼！

讲到这里，可能有些人会问了：我也有把店当做自己的店，我也想多做生意，因为生意好了，收入也高，那为什么还是卖的不多？

如果店员真的是以老板的心态来做生意的话，销量还是远低于老板的话，那原因只有一个:你有老板的心态，但你没有老板的资源或者权力。

大家都知道，现在许多店员干几年后，就会自己出去开店单干，老板为了避免这种情况发生，就不会把一些进货渠道、产品成本、客户资料等资源告诉店员。所以，许多店员就知道按照老板规定的原则去执行，就没有权力根据不同客户的需求去推广产品。

举个例子：客户产品选定后，数量也计算好了，但客户看中店里一套花洒或者店里装饰用的洗手盆（非卖品），这事一般店员是不会同意的，因为店员担心送这些东西会降低整单生意的利润，也担心老板知道会责怪，这事店员就有可能不同意客户要求，也会因此做不成这单生意。如果是老板接待客户的话，老板核算后，觉得划算就会同意免费送客户或加点钱半卖半送给客户，这样生意就成了。这种情况还蛮多的，比如：客户要求帮忙加工、帮忙送货、免费送其他的产品等其他特殊的要求。

▋▏解决方案

要充分调动店员的积极性，人人能独挡一面，人人都有老板的心态来做事情。

①老板要抛弃担心店员出去单干开店的心理，其实，有些具备创业心态的店员，你再怎么想办法都阻止不了，那还不如放开，把店面一些经营状况透明化，让员工参与公司的管理。鼓励员工内部创业，成为公司（店）的合伙人；

②调整工资薪水政策，让员工的收入和业绩和整个店的盈利挂钩。

员工收入构成：底薪+销售提成+绩效奖金+年底分红（以期股形式）

③充分授权，鼓励店员以老板的心态去面对每一个客户，去做每一件事，把店里的事当做自己的事去做。并要求店员以客户体验为中心，允许店员大胆的去做，充分调动每个店员的能动性和创造性。

当每个店员都以老板心态做事，都把这店当成自己的店时，那门店生意想不好都难了！