创业故事：创业十年回顾踩过的坑和感触
分享嘉宾：纹绣哥（叶军）
2004年协助纹绣教父大卫埃先生在全中国推广线条眉，在电商纹绣类目里做到前三，合作过一百万美容店家，拥有几十个社群，出版《美业小个体如何线上创业》
内容大纲：
1.创业前期重要经历
2.创业期间的第一桶金
3.创业期的低谷与转型
4.进触电会后的尝试及感想
创业前期重要经历
南下广州的我比较幸运，我认识了世界纹眉的教父和这个行业的开拓者-大卫艾先生，并且成为他的弟子。
纹绣是美容行业里中的脸部、身体、纹绣、美甲四类中的一类。我师傅是行业的开山鼻祖，可以毫不夸张的说，大部分的纹绣从业人员都是他或者他弟子的弟子、学生教出来的。
如果大家对纹绣不了解，可以理解成为一个做眉眼唇的项目，无论男人和女人，最快改变脸部颜值的地方要么是发型，要么是眉毛，要么是唇形。
我从一开始在纹绣行业占的比较高权重，至少辈分资历不低，但当时并不能为我带来财富，因为我是员工的身份，一切工资以外的收入全部上交，在公司两年的时间，年年都拿到了销售团队的第一。
跟着老师两年全国各地到处开招商会，培训普及纹绣新技术，和之前的工资相差很大，工资很低，随便一个老师做眉毛我们就可以收到1500~1800，而我南下广州的薪水只有3700。
当时我记得有些员工会背着公司在外面偷偷下店分成，赚了很多外快。我比较守规矩，也没有这样做。
记得有一次，公司派我去一个店家配合活动呆了一上午，顾客排队做眉毛，我就帮老板娘创收了3万元，都是十几年前的事，那时候没有拿一分钱，因为公司不允许。
后来为了能实现自己的梦想，赚更多的钱，我离开了公司，自己去创业。凑了5万元创业，其实一点经验都没有，因此犯下了很多的错。
最大的问题在于，没有找到客户的前提下，我在包装上和价格单上面花费了过多的钱，以至于后来印刷的价格单和海报大量的堆积在仓库，低价当废品处理了，现在回想起来那个时候，纯粹是为了圆自己一个创业的梦。
没有想好就去做，没有任何思维指导，全靠自己的感觉和激情在做事，但败光了5万元的启动资金以后，我摆了几个月的地摊。师傅曾经的顾客群体我也从来没有联系过，我从未想过用他的资源，毕竟是自己主动离开的。
在实体创业了两年以后，这两年其实比较辛苦，因为是最传统的线下进店卖货的形式而效果都不佳。
创业期间的第1桶金
直到2008年电商开始火爆，而纹绣产品在淘宝天猫里是非常少的，那个时候别说是纹绣产品，就是美容美发产品，只要你摆上去烧广告，稍微把图片做的好看一些，就会有订单。
当我去上行业细分品类产品的时候，那时就像发现了新大陆，经常自己凌晨上产品上到三四点钟。
在整个2008年到2013年，公司从小到大，从自己亲自上产品到后来什么都不用管，从当初的2~3人一直发展到70~80人，一切都非常的顺利。
纹绣这个行业，产品是一个利润极小，返单率极低的品类，它只相当于化妆品行业利润的1/20，如果你的业绩能做到一个亿，就相当于护肤品行业做了20个亿，那么在2010年的时候，我们店做到了类目的前三名。
全行业都在网上盯着我们，而且在那个时候我趁机扩大了天猫的矩阵，也是在那几年赚到了自己的第1桶金，在市区买了三套房，也买了车。
那么现在回过头来看，有时候短时间的成功会造成一种错觉，就是会有一种惯性，会让人产生自己能力很强的错觉，而忘乎所以，进而自以为是，心里面会冒出那种傲慢的心理暗示。
比如说我会想其他的同行在线上都是卖货的土包子，而自己是唯一一个又懂技术、又懂产品、又懂培训，也会做招商会、又会营销，关键是真正纹绣教父的爱徒。
其实这些想法并没有什么卵用，因为毕竟也没有人知道，那个时候也不懂得有意识的去打造IP人设，反而让我不思进取，不会反思和学习。
创业期的低谷与转型
极快的成功迎来极快的危机
很快我就迎来了创业中巨大的危机和打击，当电商躺赚的时候，我不但松懈了，还被同行暗中恶意打压和举报。
有一天，突然接到公司员工的电话说，老板咱们天猫店都被屏蔽了，还扣了12分。
当时脑子嗡了一声，按照规则一个月以后才能开张，因为那意味着几乎是关店的意思，意味着几十号员工没活干，网上也搜不到你任何店里的信息，业绩从一天几千个包裹一下子就跌到几十个、几个，几乎为0。
这个时候我还没有意识到是有人恶意而为之，因为做这一行有一种侥幸心理，我们行业里有种产品和麻醉品一样是必需品，它占到所有品类产品的销售额的30%，但是它又属于违禁品。
这么多年来，同行都在心照不宣地打着同样的擦边球，我没有引起足够的重视，我觉得可能是网上新出了规定和规则不小心把它判定了。
然后所有的员工也没有裁员，全员休息也没有事干，工资照发，我相信我扛一个月，重新开张，会好起来的。毕竟也没有经历过，我那时觉得还需要这批熟练的工人。
打击接踵而至
可是世界上的事情，大多你以为的美好结果，都绝不会完美的如你所愿。
熬过一个月以后，重新开店，生意很惨淡，毕竟一个月都没有销量，没有排名，你店里的成绩排名均是断崖式下滑，你再也无法达到之前的排名和销量，舍不得放弃。
所以我依然上架此类产品，因为没有重视。结果没过几天，第二次重大打击又迎来了，又一次被扣12分，又是关店的一个月。
线上生意跟线下不同，如果线下重新开业的话，你凭着地段、人流做促销，影响不会那么大。但是线上商城它是按照搜索和销量来排名，一旦你退出，几乎是很长时间也追不上的。
这个时候我才意识到可能遭到同行的举报。但是已经很晚了，后悔都来不及。公司陷入了一场巨大的危机当中，伤口未好，又撒上了一把盐。
长时间没有订单，公司就被迫裁员了2/3。事实已经形成，即使找出举报人也解决不了问题，电商领域回到以前已经是不可能了。
转型供应链
两个月的灰暗时光，我只能凭着对领域的了解，自己购买设备，调试研究配方，到处找原料。我认为只有做本行业产品上游供应链才能生存。
经过不懈的努力，调试出了能达到一定价格竞争优势的样品，这个样品能迅速给各大同行、网商工练习的工具。一年之后，同行的1/3档口，都有进我们的产品，并且我与韩国市场占有率60%的公司BBS，有了稳定的业务合作关系。
虽然如此，但还是很难回到曾经的好日子。
运动中转型，改变打法
在转型行业的供应链以后，我成为一个幕后专门生产、制造产品的人。这是我喜欢的工作，因为不用抛头露面，只需要动动脑筋设计产品。
在这几年，我错过了一些大的红利期，后来才悟到，比如那几年如果我坚持努力学习，积极参与到微商的领域，可能取得的收益会大很多。
朋友圈很多客户都在做微商，周围很多朋友也专门给微商印刷产品，也经常劝我去做，但是我没去参与，可能由于某些原因，人不到万不得已，是不会轻易去改变某种想法，正所谓穷则思变，可能是因为不够穷吧。
一直没有进入到这个领域，也没有人带我，关键还是怪我不愿意去学习。我后来发现其实最大的问题在于自己的思维方式。如果说每一种想法就是一种思维的话，其实越简单的思维，真正去理解并执行，反倒没有那么简单容易。
美特斯邦威案例启发
前几天刚看了一个关于美特斯邦威的案例，也是个典型的产品思维失败，跟我有点类似。他一直在转型，一直在创新，但是后期做的产品远离了用户。
他的做法是认为用户需要什么我就先干什么，后来他又去做了电商平台，直到后来出现关店潮。总是研发新品，尤其是创新型的。
我当时也研究新品，这当中有很多单品，一个要花掉几十万，各种开模，有时候你做出来，肯定没你想象的那么好。再加上一些宣传视频，制作花费都不少，有很多还没上市就夭折了，主要还是由于自己当时不具备用户思维，更加不懂得爆品思维。
做产品研发的人，有个特点就是会比较强调功能性，自以为可以解决痛点，凭着对行业的了解，其实往往是缺乏真正的用户思维。
做产品的人如果没有认清自己也很可怕，当时我前前后后花了100万弄行业的APP平台，折腾了一年也没了，其实这个我觉得也是没有认清自己，觉得自己客户挺多啊，有100多万个合作过的店，自己可以把同行业链接起来做一个平台。
自己其实对风口和商业思维是没有清晰概念的。就好像很多做产品的老板，他喜欢看到某相关的品类，在天猫或者京东里销量长期第一，他就会买个样品去研究一下。然后按照自己的理解多加一两个不错的功能。
手持小风扇的案例
比如前段时间我一个朋友，在夏季手持小风扇原有的基础上加了一个喷水雾化的功能，还有一个折叠风扇功能，他就准备开模动手生产，我劝他先谨慎不要随便做。
这其实是一种典型只为产品功能，不具备用户思维的例子。大家想一想这种折叠的小风扇用户群体应该如何去细分调查？除了小巧、容易折叠、凉快、价格因素，其实还有一些背后的因素，我们做产品的老板很多可能不了解。
比如买这个产品的人大多都是年轻的小女生，爱拍照的小女生，那么这个群体来认识或者接触到这个产品的时候，他是通过网上的图片，还有在线下快消品的陈列柜上摆放，能让他们停下脚步驻足观看，并拿下来试一下。
所以最大的因素，恐怕不一定是因为他需要这个东西，而是因为这个产品可爱，好看，萌宠，顾客会因为他的颜值而愿意去拿这个东西，试一下功能。
所以如果一个老板没有深入的去思考这方面的因素，设计一个颜值爆表，能让顾客愿意与之合影的产品，恐怕你花了很多的时间金钱未必能得到你想要的结果。
用户思维的重要性
善于抓住客户的心理需求，拥有用户思维
其实这个世界上已经拥有了足够多的产品，有些产品它的功能性不是那么多，也不是那么强，甚至功能很单一。但是因为足够可爱好玩，萌宠就会有销量，因为这类人的定位就是喜欢颜值高的可爱的产品。
比如这两种产品，一种是挂在脖子上的风扇，一种是手持风扇。
挂在脖子上是用来吹脸的，其实他买这个可能不知道是干嘛的，只能通过介绍，但是他们第一眼可能觉得这个东西会比较可爱，颜值比较高，就先买了。
所以用户思维是从用户使用的场景去出发，这是一种用户思维。就如同美团的用户思维，它的核心就是懒。
在用户为王的时代，企业要变成用户的代言人才能获得成功。其实看到很多互联网公司设立产品经理这个职位，这个职位本质是用户在公司内的代表。产品开发，产品测试，产品经理和产品，彼此制约迭代前行。
所以一个做产品的人如果不具备用户思维，是一件很痛苦的事情，错的成本是非常高，我在那几年没少浪费钱去做创新，多数都失败。
做产品的人会知道，多数失败的原因就是不具备用户思维，更加没有微商的思维。
现在回想起来，当初那个人为什么要举报我，已经不重要了，因为当越来越多人意识到上网卖东西可以赚钱的时候，就等于电商的红利终究要消失，消失以后，商业他再次回归它的本质，开始竞争产品创新和效率。
长期主义者
回顾那几年错过的风口，还有个很深刻的教训就是，要做一个长期主义者，真正的高手都是长期主义者。
如果我能坚持长期去学习，长期去总结经验，不做那种意志消沉，享乐颓废，也许就能更早的抓住微商的风口。
那个时候聚美咨询统计，全国有专业的美容店家大概有150万家，我也不知道准不准确，但是我们后台统计大概有100万家店与我们有过合作关系，那个时候，我并没有意识的把这些客户转为私域流量。
错过了一个遗憾，因此我得到的教训是，要做一个长期学习、长期总结经验、长期创业赚钱的长期主义者，因为这样，不容易错过机会。
进触电会的尝试
后来我又幸运的认识了龚文祥老师，我加入了触电会这个社群里，我比较全面的了解了整个微商生态和思维。
其实呆的越久，你就会觉得这里不光是定位于微商，实际上整个商业的逻辑和经营思维，都能在这里得到发现。有人帮你梳理清晰思维，对商业的本质看法就会变得更加清晰。
这让我更加觉得之前很多所谓的小成功，并不是因为你的能力有多好，而是刚好抓住了风口的运气。所以顺势而为是多么的重要，当你学习得越多，越能认清自己的实力。
从某种角度上来说，一个人赚钱并不完全是因为自身的努力，一部分是因为他拥有不公平的优势或者信息不对称的优势，我更加明白了IP的重要。
纹绣哥的这个名字就是龚老师授意的，以我之前的行业经历和背景，这个名字能迅速让顾客记住我，我按照在触电会社群里所学和各位热心的会友的帮助，我自己也尝试做一个微商品牌的盘。
虽然这个盘不是很大，但是从头到尾参与了整个过程，收获满满。大家都知道，一旦起盘就停不下来，就会逼着自己去学习成长，自然而然就成为了一个长期主义者。
整一年都停不下来，我利用空闲时间，对每一方面去增强。比如说线上这一块，我整理成了一本书，作为打造个人IP的一个步骤，我得出一个结论：企业老板，除了自己公司的骨干以外，一定要有一批支持你的铁粉或者叫做种子用户。
这是宝贵的财富，你无论做什么，他们都会始终做出行动来支持你，来拥护你，这是做微商的非常大的一个收获。
经济海洋
会游泳便可以存活
2020年这场突如其来的疫情，打击的行业非常之多，作为服务行业的我们也没有例外。
如果把经济比作大海，把行业比作船的话，一条船翻了，会游泳的就能活下来，不会游泳就淹死，身上装备轻了就容易活，装备重的就容易沉下海底。
在触电会学到了一些轻资产思维，在疫情没来之前，我就做了公司优化，果断的“瘦身”轻资产上阵。国际大企业都在果断的裁员，我相信他们更懂得存活下去的意义，何况我这种小微企业。
只要不盈利，我就应该付出行动，听起来是很无情，实际上是很务实的，因为员工是用来帮你赚钱的，如果赚不到。你没有养着的必要。对没有能力的员工，你讲感情对公司就是灾难。
我把能裁的人和物都裁了，后面轻松了好多。
微商思维的运用
微商思维重要的一环就是社群思维和裂变思维，我在疫情期间也得到了很好的应用。疫情期间，特别明显，谁的粉丝多，谁的群多，谁卖的爆款销量就多。
那阵子的爆款是消毒用品和口罩之类，年前没有预知到会有疫情，库存大概有1万个美容口罩，那时候是几分钱进来的，我后来把它用于有条件的赠送群里的顾客店家，用这个方法，我裂变出了5个精准的社群。
在我的IP加持下，再加上以前我是做技术和做培训出身，同时我也会做会销，在疫情减弱的阶段，大概是在5月份，我开始用手上的资源，结合流量思维，给店家搞活动。
线下的美容实体店，它的流量渠道都比较单一，普遍都不擅长互联网引流，尤其是直播的风口，他们无从下手，毕竟不是每个人都能坚持下来。也没有强大优势的供应链，他能卖的只有技术和自己。
但不是每家店的技术服务都足够好，当 技术不够好的时候，能力不够强的时候，即使有流量也抓不住。
所以我在做微商的一年间，在代理群里和社群里经过长时间的筛选，有一批已经认证过的技术和生产能力都经验丰富的纹绣讲师，我对他们的技术水平非常了解。
根据地域远近的分配，我找了几家要做活动的店家合作，我协助店家做本地的流量，而除了店主负责传统的地推基础上，结合了直播营销的工具，分别在店家矩阵号里花钱投入本地的流量，免费或者9.9拿来做项目的宣传和低价引流到实体店。
再派2~3个老师在店里做升单，因为店里设置了很多很划算的项目，老师形象气质，纹绣水平，尤其是销售能力都很强，所以引来了一大批来占便宜的顾客，围着看老师漂亮的纹绣作品，和当时做的限时特惠，很多人现场就做了眉毛。
将近有1/10的人做了眉毛，后来又做了唇，整个活动的精髓在于通过线下派单和线上直播引流，然后加上店里老师的技术水平，升单能力，低价引流效果就非常显著。
如果你没有足够强的生产能力，老师的素质不够好的话，那业绩也很难做上去。
这种促销一场下来，老板娘原计划不打算赚多少钱，觉得只要把能投入的广告本钱赚回来，办几张卡就很开心了。结果我们三天下来给店家带来了，除去成本，接近10万元的收入，最重要的是加了很多微信和新顾客来办卡。
那么结合直播引流这种类似的活动，我们在群里做了案例，复盘讲解后，从5月底开始，一直不断的接预约安排老师下店做促销，这项服务借助了直播营销工具和老师的生产能力，也为公司和店家带来了新的利润增长点。
用户思维
创造一个新品
因为大多数人只能记住第1名，最多就第2名，人的心智是装不下更多。生活也是如此，商业也是一样。
比如珠穆朗玛峰海拔第一高，第二高就没有人知道。在非洲的第一高峰是乞力马扎罗山，其实只有5000多米，但是当地人在登山界开创了一个新品类，叫人类徒步可登顶的高山，那么就相当于开了一个新品类，带动了一方的经济。
于是我用用户思维，创造了一个新品。
代理经常提出来，我们行业的机器不能很好的完成妊娠纹的效果，包括一些细纹的效果。我从过年到现在有4个月的时间研发了一款去细纹和纹路的机器。
我也只做了视频和PPT，根据未被满足的痛点建立了一个新的平台，我打算用最简单的信息，不断的攻占消费者的心智，让他们觉得我就是这个行业中的品类第一。
我准备用用户思维去设计一个外盒。其实小米也有很多外盒，不是有个性，反正非常的自我，就是它的一个字母。我觉得这种外盒已经有点过去时了，其实现在也会发现有很多带外纸盒的包装，它里面都是能看到很清晰的产品的样子。
所以我准备用这种思维去设计这个外盒，关注消费者的买点，而不是一直重视的卖点。这句话其实也很重要，我相信我这款产品，会在后面的展会里面有良好的成绩。
触电会的感想
这次中国疫情的整体表现，中国人是最智慧、最有凝聚力的国家，我对国家经济向来抱有非常乐观的看法，这也已经在6月份客户的活跃程度体现出来了，5月底基本上能感觉出有一个明显微型复苏的开始。
触电会在我心里一直是会准确的把握风口趋势，从去年打到今年，其实都是在分享直播的玩法，龚老师也一直以身作则在直播，我觉得是非常正确的。
因为在风口里面。越垂直细分，越能解决痛点问题，在风口里面，从用户思维出发，是越容易做大。
如果把风口当成一道试题的话，看懂题的有很多，最终答案也许不是第1个做出来的，也不一定是能力最强的，而是解题策略和解题思路正确的那一个。
所以找到最正确的思路，用最短时间完成就能赢。
所以在触电会这些日子我总结了四点。
①交到一批朋友，找到人际网络中关键节点，能帮助散播资源
②掌握信息充分，从而占据对同行信息上的有利地位
③帮助理清商业思维和逻辑，了解趋势，指引方向
④让企业少走弯路，提高财富值。
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