世界上最苦逼的职位之一，就是做销售，我们做销售，一定会遇到许多千奇百怪的销售难题，那么我们针对一个销售难题，利用目标细分，将这个难题分解为若干个小问题，针对这些小问题分析出其中的主要问题，逐个击破，集中精力解决每个卡脖子的小目标，最后实现大目标。
开发一个客户，经常会遇见许多组合式的难题，大体可分为几类：
1、找不到客户群怎么办？
2、见不到客户面怎么办？
3、见面了又不知道说什么？
4、搞不定客情关系怎么办？
5、客户已经有稳定的供应商怎么办？
6、产品价格高，没有竞争力怎么办？
7、客户说暂时没需求，怎么办？
8、客户一直砍价，公司又不降价，怎么办？
那么针对这些七七八八的销售难题，如果想一口气解决，等于一口吃一个大胖子？够呛！
我们最应该做的是先分析出其主要问题，先聚焦到一个问题上，其他的我们称之为次要问题。那么，我们在解决主要问题的过程中，要与次要问题做好有效的切割，先解决一个主要问题先，打一个歼灭战。
我们来分析看，这八大问题中，最重要的问题是第四个，搞不定客情关系怎么办？
搞不定客情关系，就不能得到客户的信任，得先想法子跟客户叫朋友，模糊自己的销售主张，所以我们千万不要顾及什么客户已经有稳定供应商了、产品价格高无竞争力，客户没有需求等问题，这些都是没有客情关系的造成的推辞。
客户没有需求？
那么我们就创造需求。
公司产品价格高，没优势？
那我们过去的产品是否动销过呢？其他客户怎么不嫌咱们产品贵？
客户已经有稳定的供应商了？
那我们的说法是为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。这也就是目标细分法中的“登门槛”战术。
第一阶段，先挤进客户的采购序列中，给客户多一个选择，充当甲方的价格磨刀石。试想一下，我们跟客户说，没事，咱们留个联系方式，我发一份公司的产品价目表给你，你去磨一磨他们的价格，争取拿到最低价。客户愿不愿意呢？
第二阶段，想办法跟竞品平起平坐，他们有的，我们也有。
第三阶段，彻底摆平竞品，这就是说到如何去做客情关系了。
这也就是话术中的“备胎”理论。
如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为咱们的人群没有做透，只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为了好朋友，什么生意都好谈。
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