提问的力量——MDRT基本修炼

作为一个保险销售人，最喜欢的莫过于，把产品讲解一遍，客户一路说好，然后签单，但这事儿很少发生。

作为一个保险销售人，最讨厌的莫过于，解决了客户一个又一个问题后，你以为万事大吉，正在为自己的卓越表现疯狂打CALL的时候，客户轻飘飘来一句，“知道了，晚点再说”“我再考虑考虑”……这事儿却经常发生。

 

为 什 么 会 这 样？

在购买决策的过程中，客户会在“问题的严重性”和“对策的成本”之间摇摆，客户不知道问题是否严重，是否需要立刻解决。当我们一味解释产品的优点时，只会引导客户关注“对策的成本”。当客户对问题的严重性还没引起足够重视的时候，他会倾向于不购买或者暂缓购买。反之当客户认识到问题的严重性和紧迫性的时候，他会倾向于立刻购买。

 

怎么让客户更多关注问题的严重性和紧迫性呢？

你需要掌握这套方法——SPIN销售方法

什么是SPIN销售法

SPIN销售法教人如何从客户现实的背景出发，引导客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切性，同时揭示自己对策的价值或意义，从而达成销售目的。

SPIN销售法通过环环相扣的4类问题的提问，化被动为主动，引导客户主动提出需求、主动意识到问题的严重性、主动寻求对策。变“你想卖”为“他想买”，从而大大降低销售阻力，高效完成销售目的。

其实，

把别人的钱装进自己的口袋没那么难——马云天天都在这么干，干出了4000亿美金市值的阿里巴巴；

把自己的思想装进别人的脑袋也没那么难——罗永浩靠着天天贩卖思想，干出了年营收几个亿的逻辑思维；

把保险卖给客户也没那么难——只要你愿意学习正确的方法，掌握提问的力量！

2月6日（周二）19:30，特邀连续六年MDRT会员及MDRT总会华文讲师—周辰宁老师做客超级坐堂直播间，将为大家带来《提问的力量——MDRT基本修炼》及SPIN话术示范。

周辰宁┃MDRT总会华文讲师

深耕保险行业十年

连续六年MDRT会员、COT优秀会员

现就职于某知名中外合资保险经纪公司

曾任某中美合资保险公司重庆分公司区部总监

及浙江分公司宁波机构新人教练

曾任某中美合资保险公司台湾分公司行销主管

AFP国际认证金融理财师

MDRT台湾分会年会专题主讲人

中国文化大学新闻研究所硕士

下周四直播预告

2.8日（周四）19:30，周辰宁老师将为大家带来 MICO销售方法，与本节课的SPIN销售方法各有特色，但又相辅相成，掌握这两套方法，你与客户进行深度访谈，将会变得格外轻松！