研究相似效应时,会出现一个有趣的问题:既然相似能产生认同感,那么我们去刻意地去模仿对方的行为,能否增加信任感?
答案是肯定的,模仿他人的行为也能得到认同感和信任感。这和我们潜意识里喜欢和自己相似的人有关。
前苏联心理学家纳季拉什维利为了验证该原则在谈判中的效用,做了系列实验。他认为谈判中的行为模仿不仅能让模仿者受益,对被模仿者也有好处。
某个实验中,研究者要求一些工商管理硕士对谈判一方进行模仿(如果一方背靠在椅子上,他也要做出相同动作);另一组则不要求做出模仿行为。结果显示,前一组的谈判成功率高达67%,后一组只有可怜的12.5%
行为模仿在其他场合也同样有效。假设你在销售或客服部工作,不管客户对你反映的是问题,还是投诉或订单意愿,你都可以通过复述他的增加认同感。
一次,纳季拉什维利曾应邀对某客服中心的电话录音进行分析。他发现,一些客服人员显然没有意识到复述他人语意的重要性。有一条电话录°行为分生气。下面是客服人员与他的谈话,
抱歉让您麻烦了。”客服人员回答。
“我不是麻烦,我是生气。”顾客提高了音量。
是的,我能听出来您很烦恼。”
这次顾客大声嚷道:“烦恼?是烦恼吗?我不烦恼,我是生气!”谈话很快上升为一场为表达意图而进行的争论,顾客为客服人员不承认他生气这一事实愤怒无比。其实,客服人员只要简单复述顾客的话,就不会弄成此番局面。
“很抱款让你生气了。我们能为你做什么吗?”这才是解决问题的更好方式。如果我们希望与他人的关系更融治,也可以引以为鉴。
说话的内容像对方,就连动作、声音、语调都像对方,这是建立信赖感的一个很快速有效的方法。
去模仿吧,绝对有效果。
你要相信,只要你去寻找,你就会与对方有许多相似之处。
经历同步
一段共同的或者非常相似的经历,就可以拉近你们俩的距离。你可以在很多方面寻找彼此相似的经历些看起来毫无意义的共同点也能产生意想不到的效果。例如做过校友、被同一老师教过、去过相同的地方、同样是工薪阶层等。
一些善于讨女孩子欢心的人,会常常寻找一些没有利害关系的琐碎小事做为两人的共同点,如姓氏、血型等。这些细枝末节的一致性,会让女该子感到与对方的邂逅是命中注定的。
在与一个人尤其是重要人物正式接触之前,可以通过对方的熟人了解其相关信息,比如,性格、喜恶、禁忌,等等。这样,你才能在正式接触时其所恶、投其所好。
美国前总统罗斯福就是这样做的。每次与人首次会面前,他都会翻阅那个人的资料,对其经历、嗜好、感兴趣的问题做一番研究。因此,无论对方是将军、商人、政客还是外交官,他都知道该和对方谈什么。
话题同步
谈论大家都关心的话题。比如,你们都喜欢红旗队吗?或者你们都喜欢钓鱼、打高尔夫球吗?如果你知道的话,赶快利用起来,这些都是很有价值的话题。
例如,如果客户喜欢打高尔夫球,而你也恰恰喜好此道,则不妨主场动说些“打高尔夫球会令人神清气爽,真不错啊。我总是期望去打高尔夫“某某也喜欢打高尔夫球”这种相似的感觉
动作同步
通过模仿别人的身体姿势也可以建立和谐的关系(如与对方保持相似的坐姿,跳舞时步调一致)。比起其他相似之处来说,保持姿势和动作的一致要简单得多。比如,如果对方有一只手放在口袋里,那么你也依样画葫芦;如果对方做了一个什么手势,那那么过一会儿你也“碰巧”做一个。但是小心点,如果我们们的方位、姿势与对方完全一样,也容易让对方感觉不舒服。
情绪同步
“情绪同步”就是从对方的观点来感受其需要。有的推销者不知道这一点,总是把自己的注意力集中到要解决的问题上,并不注意对方的情绪,没有和对方同步,对方心里肯定不舒服,甚至认为“你根本就不在乎我,你根本就没有听我的话”,结果,双方的关系注定要走到终点了。
所以说,在销售时一定要与对方保持情绪同步步。当对方的情绪雀跃,正说一件高兴的事情时,你要用同样的情绪来迎合他,这样对方就会很高兴地继续讲下去,销售工作也得以继续下去
语气、语速、语调的同步
你一定注意到,对方的语速有快有慢。这方面,你也要和对方同步起来,只有这样双方在沟通和交流中才会感觉合拍。
如何做到合拍呢?其实很简单,如果对方的语速比较慢,我们就要。得慢一点;如果对方话说得像开机关枪一样快,我们当然也要提高速。你会发现,如果你慢条斯理地向某人提出问题,对方也会慢条斯理回答;反之亦然,你表现出的急迫感,将影响他人的行为,而急促的说话速度,则增加了采取行动的必要感受。
还要留心对方的口头禅。比如有一位张先生,他的口头禅是“怎么说呢…”在表达你的意思时,你也可以跟着说:“嗯,张先生,怎么说呢o然后再继续介绍你的观点,这样你你们两个人沟通起来就很合拍。
关键词的同步
你在说话的时候最好能重复对方话中的关键词,比如,他说:“我怎么会受到那样的对待?真让我难过!”那么,在后面的谈话中,你就可以加上“对待”、“难过”这些关键词,你可以说:“我知道,那种对待,一定让你难过极了。”
呼吸的同步
呼吸是最无意识的行为之一。研究表明,仅仅是与另一个人的呼吸保持一致,他吸气时你也吸气,他呼气时你也呼气,就可以增加两个人之间的和谐程度。如果你能正确使用这个技巧,那么你就差不多和对方处于同样的节奏之中。对方将会察觉到这种节奏,从而更加觉得和你在一起很舒服。当两个人在呼吸的频率和深度上保持一致的时候,慢慢地你们就会产生同样的想法,体验同样的感受。
起跑步锻炼的人如果连呼吸的方式都相同,他们们就会感觉很合拍。例如,一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相近。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客保持一致。
只要你去寻找,双方之间间就一定会存在一些相似之处。即使一时没有找到有说服力的相似之处,你也可以试试下面这种说法:“我们之间至少有一个共同点,那就是我们们双方都有解决这个问题的热忱。既然如此,我们不妨继续努力,一定可以找出其他共同点。”
但是要注意的是:模仿要自然,不能让对方察觉,否则就会劳而无功。
