在中国铁路太原局集团有限公司，许多人都知道朔州车务段宋家庄站货运值班员薛胜利。这不光是因为他名字上口好记，更是因为他有一种不怕困难、勇夺胜利的精神，创新了许多经典的营销案例。胜利，已成为他攻坚货运营销主战场的精神象征。
薛胜利
1969年出生，汉族，中国铁路太原局集团有限公司朔州车务段宋家庄站货运值班员，曾获中国铁路总公司优秀共产党员、山西省五一劳动奖章、火车头奖章等荣誉。
2020年是铁路货运增量三年行动的收官之年。今年，宋家庄站的货运任务是2045万吨，同比增运39万吨。开年伊始，突如其来的新冠肺炎疫情严重干扰了正常的货源组织。受煤矿开工不足、下游需求低迷、汽运短驳受限、煤炭产业链供应链波动等多重因素影响，该站货运营销陷入前所未有的困境。特殊时刻，大家又一次把目光投向了薛胜利。
迎着困难上，办法总比困难多
今年2月，煤炭产业链供应链几近停摆。矿工何时返岗、煤矿何时复产、下游企业何时复工……一系列货源组织的“前置条件”愁得薛胜利睡不好觉。2月17日，高速公路免收过路费的政策出台。这给已经十分艰难的铁路货源组织工作带来了新的不确定因素。
“一定有客户想把运量迁移至公路。要在第一时间稳住这些客户！”2月18日一大早，薛胜利驱车来到山煤国际能源集团朔州有限公司。
山煤国际朔州公司是一家拥有5座煤矿的煤炭生产加工商贸一体化企业，年产煤炭500万吨。见到薛胜利，公司经理李兴斌直言不讳地道出了“把一部分运量转移至公路”的想法：“高速公路现在免过路费，运量转向公路能保持充裕的现金流，每吨能增加20元以上的利润……”
薛胜利说：“你这么算账没错，大多数客户都会这么算。不过，我这儿还有另一种算法。”戴着口罩、隔着桌子，薛胜利给出了自己的分析建议：“我是怕你刚把运量调到公路，以后免过路费政策取消了，你再往回调，又失去了铁路‘淡旺季互保’的政策优惠。来回折腾的损失可不是节省的那点过路费能算过来的，合同兑现不了又会影响来年的合同和价格……”
思考后，李经理坚定了与宋家庄站共渡难关的信心。3月，山煤国际朔州公司与铁路签订了360万吨的货源、运力互保协议。此后，薛胜利通过现场写实、压缩作业时间、提高调车机效率，促使该公司日发运量由3列增至4列，全力兑现运量协议。截至8月末，该公司今年已通过铁路发运煤炭333万吨，同比增运184万吨，在复工复产期间实现了铁路发运量的倍数增长。
稳住了山煤集团朔州公司，薛胜利又思考劝留3家国有煤矿的办法。国有煤矿中本地矿工多，生产受疫情影响小，是复工复产期间最宝贵的货源。薛胜利动之以情、晓之以理，鼓励煤矿利用疫情防控期间运力充足的条件扩大铁路运量。为稳住贸易型中小客户，他积极协调煤炭运输各环节降低两端杂费，提升铁路运输的市场竞争力。一企一策、一户一案，灵活的运输方案留住了客户。宋家庄站货运量逐月攀升，为复工复产和货运增量作出了积极贡献。
深入产业链，精准施策促共赢
51岁的薛胜利从事货运工作30多年了，对于货运营销自有一套方法。在他看来，营销要舍得吃苦，要不怕麻烦反复登门讲解政策，但这不是营销的全部。运量的达成是两个市场主体间互利共赢的合作，长久合作的基础是彼此的信任。
身上的路服和胸前的党徽为薛胜利赢得了客户的信任。宋家庄站周边有大大小小10座煤矿和多家从事煤炭加工商贸的企业。有一次，有家客户想违反“排队装车”规则，希望薛胜利通融。薛胜利说，“排队装车”是铁路跟所有客户共同制定的规则，违反规则就会损害铁路的信誉，损害其他客户的利益，更愧对自己胸前这枚党徽。许多客户都认为：薛胜利身上有股公正严明的正气。这样的党员，信得过！
以互信合作为基础，薛胜利得以深度介入客户的生产经营全过程，发掘客户的利益点和实际需求：贸易型客户对价格敏感，国有煤矿对运力依赖程度高，小客户注重回款时效，大客户重视合同兑现，多元化企业对冲市场波动的承受力强，有长协合同的客户运力需求稳定……
“薛胜利总教导我们，‘拿着运力找货源’是低级推销。营销必须换位思考，必须在聚焦客户生产经营中的痛点的同时拿出铁路的解决方案。”货运员刘殿龙讲道，超载是运输安全的大敌，治超也成为货运员与发运方沟通的焦点。薛胜利针对“客户的超载根源是亏吨带来的利益受损”这一实际，摸索出一套“查、校、盯、比、核”的装车办法，既能确保装载安全又能最大程度地实现满载。客户的利益得到保障，维护装载安全的主动性也得到增强。“自打薛胜利担任宋家庄站货运值班员以来，没发生过一起超载偏重现象。”刘殿龙说。
为客户解决痛点问题有时虽不直接体现为营销成果，但却能够加深彼此的信任。一次夜查，薛胜利发现大秦玉龙煤运站一些装卸工的头灯坏了。探其原因，原来是更换头灯的报告迟迟得不到批复。装卸工的人身安全并不是薛胜利的管理范围，但薛胜利还是直接找到该企业董事长，在向其陈述人身安全重要性的同时，对其内部管理提出自己的看法和建议。而规范内部管理正是这家民营企业此时最迫切的问题。
薛胜利与采纳他建议的该企业也由此加深了彼此的互信，这种互信在市场淡季转化为对铁路运量的支持。今年1月至8月，大秦玉龙集团公司在宋家庄站发运煤炭173万吨，同比增加55万吨。
追着货源跑，穿针引线做红娘
都说同行是冤家，但出于对薛胜利的信任，同业竞争的两家煤矿却能携手共赢。
8月10日，王坪煤矿开始了为期2个月的坑下综采搬家，这意味着每天将减少7000吨的货运量。为了在煤矿停产期间运量不跌，早在半个月前，薛胜利就琢磨着把王坪煤矿即将闲置的专用线与10公里外小峪煤矿的富余产能结合起来。在他坚持不懈地撮合下，王坪煤矿与小峪煤矿达成了短期租赁合作。截至8月底，小峪煤矿已通过王坪煤矿专用线发运煤炭10万吨。
虽然不是每次牵线搭桥都能促成合作，但薛胜利总是不断寻找合作机会，他也因此与众多客户建立起亲如一家的关系。无论是电话沟通还是见面交流，薛胜利与客户之间的对话基本没有客套寒暄，常常都是直接切入对方最关切的问题。有些时候，客户间合作谈不拢，但因为都信得过薛胜利，就由他一锤定音、达成合作。
僵盛能源发展有限公司今年已在宋家庄站发运煤炭32万吨，为宋家庄站的货运增量作出了积极贡献。而在去年9月，僵盛公司曾因与联友煤运站未达成续租协议执意要离开宋家庄站。为了留住僵盛公司，薛胜利通过多方协调帮助该公司租赁到金源煤炭运销有限公司煤运站，同时盘活了金源公司的闲置站台。为了补上僵盛公司离开后联友煤运站的空缺，他又通过“客户找客户”的方式，联系新的客户入驻联友煤运站。
8月31日，薛胜利带着联友煤运站负责人来到峙峰山煤矿，最后敲定专用线改造期间峙峰山煤矿每日7000余吨原煤通过联友煤运站发运的相关事宜。为扩大铁路运能，峙峰山煤矿采纳薛胜利的建议，于9月15日起进行为期2个月的专用线设备改造。峙峰山煤矿专用线改造增加装车线和快速装车系统后，日运量可比目前翻一番。
每天5.59万吨，每月167.7万吨，薛胜利常常在心里默念的这两个数字是全年任务的日均量、月均量。截至8月末，宋家庄站共装运180296车，发运1357.6万吨，补欠171万吨。
放眼未来，薛胜利信心满满：“作为货运增量的排头兵，我们有信心把疫情造成的损失夺回来，努力为实现‘五个确保、五个见实效’目标任务作出应有的贡献！”
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