如何能拥有“习惯的力量”

    19世纪的心理学家威廉·詹姆斯曾说过， “我们的生活……，只不过是一些习惯而已。”

       20世界的广告人员把这句格言铭记心头。仅仅卖出产品是不够的，还要留住消费者并让他们再次消费。

       查尔斯·都希格是《纽约时报》的一名商业记者，他在自己的新书《习惯的力量：我们在生活和商业中为什么会这样做？》中解释了一些公司如何通过改变人们的习惯来获得巨大的成功。他们可能是碰巧，也可能是通过计划，深入使用了一种强大的心理模式：“习惯回路。”

       习惯回路是由三步组成。第一步，“存在着一个暗示，能引发某一项行为自动进行或开始展现。”都希格告诉为美国全国公共广播电台上午版工作的芮妮·蒙塔涅。“第二步，形成做事的固定顺序 ，也就是行为本身……第三步是奖赏，告诉我们的大脑，是否应把这个习惯存下来以备将来之用。”

        公司应用“习惯回路”的一个典型例子是卖牙膏。都希格说，大约一百年前，美国还没有人刷牙。但是当最著名的一位广告公司经理克劳德·霍普金斯听说了名为“沙鲁克汗”的新型牙膏时，却想大赚一笔。

       “ 克劳德·霍普金斯因给产品创建习惯并让产品出名而闻名”， 都希格说。“他有两条简单的原则：第一，让产品变成每天的一个习惯——找到一些简单的暗示，来引导消费者使用产品——第二，你得给他们回报……在实验室证明出习惯回路存在之前，他早就在几年前仅凭直觉就知道了它的存在。”

       霍普金斯销售牙膏时使用的暗示是牙齿自然形成的薄薄的牙菌斑。“很多年以来，人们都能感觉到牙齿上有一层薄膜，但从没有为此担忧过。根本不需要使用牙膏来去除它，”都希格说。但是霍普金斯却通过海报来吸引人们的注意力。海报上写着“去除那层薄膜。沙鲁克汗牙膏让你拥有美丽的微笑。”

       “ 人们第一次开始买牙膏。霍普金斯实际上开创了在美国用沙鲁克汗牙膏刷牙的习惯。”都希格说。

都希格指出，如果牙膏只能去除牙菌斑，那还不足以让人们养成刷牙的日常习惯。需要奖赏：刷完牙后，有一种麻麻的、干净的感觉。当消费者不刷牙时，就会错过这种感觉。

      “这样就养成了习惯。”都希格说。“暗示和奖赏之所以如此重要，是因为久而久之，当人们看见暗示时，就会渴望奖励，而那种渴望就会让习惯的行为自动发生。”

养成习惯的这一技术不仅可以用来销售商品，而且可以改变人们或整个公司。要想这样做，都希格说，你必须以一种特别重要的行为做目标。他把这种行为称作 “主旨习惯”。

       “如果你能改变主旨习惯，那你就可解开别人生活中或一个组织中的其他一些模式。”

       他以美铝公司为例进行了说明。在保罗·奥尼尔担任CEO之前， 管理者和雇员之间的关系一直让人忧虑—— 有15000名工人在他任职前不久举行了罢工。

       “当他任职时，所有人都预料他会走进来说：‘我准备把注意力集中在利润和效率上，让大家更加努力地工作。’ 但是，他并没有这么说。相反，他是这么说的，‘我最重要的任务是改变这家公司工人们的安全习惯， 让我们达到零伤亡’——这对一家所有职工都处理熔化金属的公司而言，非常重要。”都希格说。

       奥尼尔致力于保证工人们的安全，并检查出效率低的制造过程不仅会给工人们带来危险，还会制造出次等铝。 他找到了让整个公司协调有致的方法。

      他促进形成了贯穿美铝公司的一系列更好的做法和习惯，使美铝公司成为世界上最赚钱、最有效率的公司之一。

     “主旨习惯的一个特点是它能能创造出一种文化。这也是为什么它会对我们生活中的其他模式产生如此深远的影响，”都希格说。