封面故事 | Lenze：专注优化 卓尔不凡

在自动化系统和驱动技术紧密结合的运动控制领域拥有超过70年丰富经验的伦茨，已经从历史悠久的减速机产品制造，转型到市场上普遍认可的智能驱动产品上，进而升级到基于控制器的整体自动化解决方案上，伦茨在各层级产品上不断践行“意致远、行至简”的品牌承诺使其成功实现本土化，不断助力各行各业的客户取得进步和创造价值，同时也带动了伦茨运动控制技术的不断创新。对伦茨亚洲总裁、伦茨集团执行董事谢卫东先生的专访，让我们看到专注的力量对一个企业优化发展路径是多么的重要。

伦茨亚洲总裁、伦茨集团执行董事

谢卫东 先生

坚定国产化，奋楫新征程

中国市场对伦茨已经越来越重要，这不仅体现在市场份额的提升上，还体现在伦茨中国团队的整体进步和伦茨集团总部对中国市场的不断投入上。2020财年，伦茨预期实现销售和订单双达标甚至超标，总体保持在5%以上的增长，特别是利润增长较多。这一方面得益于伦茨中国坚定的国产化战略，也得益于伦茨中国团队的实干和巧干。国产化是伦茨中国实现增长的关键，伦茨中国进而成为伦茨集团利润和销售增长的引擎。

随着创新驱动战略的实施，中国制造业国内品牌不断发展壮大，并不断向高端市场进军，无疑在市场争夺上对国际品牌形成巨大的挤压和直接的威胁，这也是不争的事实。面对中国市场的激烈竞争，谢总表示，伦茨不惧挑战，伦茨中国通过这两年的改变，在思想和定位上，已经从原来以欧洲为中心，转到现在以中国为中心的发展模式，总部不断加大在华投资、产线的投入、产品研发力度及客户定制开发的投入。因此伦茨的国产化水平正在加速，不仅要在今年年底达到90%以上的产品生产国产化，还要在两年内实现将伦茨的供应商做到90%来源于中国本土。伦茨制定了5年计划，目标不是翻一倍，而是翻两番。中国市场的重要性、关注度以及总部的期望值都很高，除了国产化，还必须做到以中国的客户需求为中心，实现国内客户的定制化。更值得一提的是，伦茨中国团队人员基本上都是中国人，这样伦茨就能更好地解决中国市场的问题，从另一个侧面也反映了德国总部对伦茨中国团队的信任和信心。

2021年是中国“十四五”规划开局年，特别是中国在新冠疫情后及时准确地构建了“以国内大循环为主，国际国内双循环相互促进”的新发展格局，这对伦茨中国更是一种莫大的激励。伦茨中国拥有6大产品系列，涵盖IoT网关、控制装置、变频器、电机、减速器、软件和智能驱动等产品，已经广泛应用到汽车、分切和印刷、机场物流、仓储物流等行业，并不断向新市场拓展。“国产化要全面实现的话，首先重中之重的是要实现伦茨现有产品系列的全面扩张，第二在保持原有纺织和物流等优势行业的基础上，积极拓展新能源汽车、3C消费品加工等行业。”在参加完2021 ITES深圳工业展后，谢总更加信心满满，甚至直言大大出乎自己原先的预料。特别是在看到激光加工产业展区后，谢总觉得，这跟几年前完全是质的改变，华南不仅新兴制造业聚集，高端制造业同样蓬勃发展，潜力非常之大，伦茨之前的市场关注度和投入度跟当地的智能制造和高端制造相比差距太远了。来参展后触动很大，下一步就要对华南进行重新布局。开年第一件事就是在华南新设立分公司，强化销售和服务，同时规划建设代理渠道。还有就是要加大对专注行业的拓展和大客户的拓展，华南市场全面开发的号角已经吹响。

可以说，华南及珠三角市场的重要性不仅对伦茨，对其他国际品牌也一样，大湾区战略规划后，珠三角制造业产业集聚程度越来越高，产业生态非常丰富，先进制造业产业集群蓬勃兴起。谢总表示，“除了传统的消费品及食品饮料行业以外，伦茨现在更加关注的就是医疗器械、激光加工、电力电池和新能源汽车这四大行业，特别是中国在这些领域已经逐渐崛起了在全球属于前三的大型跨国企业，这非常激动人心。除了产业及技术进步快，华南还有一个融资条件特别好的优势，华南市场对我们自动化细分的运动控制领域来说，是一个非常好的良田。”

 伦茨自动化平台

锚定数字化，适配智能化

不可否认，当今世界处于百年未有之大变局中，作为优秀的制造业企业，当以技术为先，创新为本，方能开创竞争新格局。特别是经历了2020年新冠疫情带来的多重挑战，越来越多的企业意识到必须成为技术驱动型的企业才能引领未来。后疫情时代，无论社会生活、商业世界还是工业领域，都将加速数字化转型。对制造业企业而言，实现行业的数字化再造和数字化体验重塑，进而不断迭代升级到智能化，方能占得市场先机。尽管许多企业都对自己的数字化转型进程充满自信，但要成为在市场适应性、技术创新性、智能互联性等方面的行业翘楚并不容易。

伦茨深知其中的份量，自然不会轻易放弃中国市场对数字化转型升级的需求，重点打造了代表行业高度的智能化平台，特别是伦茨打造的Lenze FAST应用软件工具箱可以运用简单的办法开发特殊设备。此外，如用于远程访问和状态监测的解决方案X4 Remote也大有用武之地，可以用简单的办法实现云中远程服务，为客户提供远程维护、实时设备监测、分析设备数据、创建高质量的数据报告等，使得客户可以从任何地点进行机器诊断，从而减少机器停车时间并提高生产率。

正是对数字化转型的深刻洞察，伦茨发布的《工业4.0时代的业务模式》白皮书指出，工业4.0时代的数字化变革也必然要求业务模式的相应创新，只有融合了颠覆性业务模式的新技术创新才能成为未来的成功秘诀。不可否认，现在的自动化领域，企业压力都挺大，因为开放性越来越强，编程的模式和思路大家越来越接近一致，而且编程的语言都要标准化，行业的技术门槛越来越低，只有打造属于自己的核心竞争优势才能成为企业立足市场制胜未来的法宝。为此，伦茨推出了结合虚拟世界和现实世界的数字孪生工具——基于web的数字工程工具EASY System Designer，它涵盖了最初的工程步骤，如创意、设计和具体开发。有了这个工具，所有参与规划过程的人，从各个学科都可以执行完整的自动化解决方案规划，从控制器到驱动技术，包括必要的应用软件。应该说，这是一款基于集成智能的数字孪生工具，有助于节省客户宝贵的计划时间，缩短决策过程，并减少项目运行中的风险。

不过谢总也表示智能化不宜过度解读，他特别指出，现在有一些不好的氛围是，可能圈内更多的强调一些所谓的数字化或者智能化，但实际上智能化的最后执行机构还是要靠这些机械传动装置和设备硬件，而这些机械传动装置和设备的水准其实会真正影响到整个系统的实际水准，就算你的基础控制再先进，而你的减速机不行，那你也很难去保证你的系统运行的高效和高品质。这就是伦茨执着于传统技术追求的本因，任何智能化系统的提升必须落实在严格的产品布局和硬件匹配上。

 伦茨i550 protec分布式安装变频器

专注价值化，优化创新力

面对新冠疫情冲击以及市场压力，伦茨除了在生产工厂方面启动了盈利优化项目，也在组织架构上进行了创新调整，成立了大客户团队、行业团队、区域中心等，目前成效显著，无论在企业管理效率，还是在客户服务方面都有了明显的提升，特别是人才培养与组织发展是伦茨中国长期坚持的发展战略。

除了继续实施盈利优化，伦茨进一步进行供应链优化，聘请了新的供应链总监，创纪录地第一次对原材料达标进行优化，显著降低了产品库存，因为长期在仓库里存放，那就是增加成本，更是浪费。与此同时，伦茨中国还在组织优化上实施了“瘦身计划”，谢总解释说，“这不仅没有使我们的岗位缺失或者人员不够，反而使得我们的生产效率得以提高。'瘦身计划’实施后，原来一个人做半个人的事，现在可以一个人做一个半人的事，因此我们中国管理团队的价值创造能力在全球做得最好。”

他进一步表示，定位中国市场作为全球最重要的市场已经毋庸置疑，而且中国市场的快速变化是欧美市场无法比拟的，国产化其实比较难，德国人自认为它的产品很好，但不适合中国市场也没用，所以伦茨自己本土化生产就可以做好优化，在中国找供应商，在中国组装，以中国的标准满足中国客户的特定要求。只有保持适度的灵活性，才能真正意义上把中国市场上的客户应用作为伦茨产品和行动的导向，而不是简单地照搬德国的东西快速交付。在未来产品布局方面，伦茨希望整个家族系列产品，应该从客户的角度出发，深入了解客户的使用环境，还要跟客户联合开发、设计、优化、改进，从而不断推动伦茨产品的创新进化。

随着伦茨全球总部对中国市场的关注度、重视度和定位更加明确，未来5年内中国作为增长引擎会吸引着伦茨总部加大对中国市场的投入，特别是针对中国市场的管理执行流程进一步优化简化很多。谢总坦言，“以专注市场和客户为导向，是我们决定做任何事情的唯一目标。我们的战略就是专注、专注、再专注，对细分行业的深耕和新市场的拓展我们有志在必得的决心。”