顾客试用满意，但一问价格就不要了，如何应对？

大家好，我是老卢，问大家一个问题，如果你的顾客试用你们的产品后，觉得挺满意的，但一问价格就不要了，怎么办？

同理心+FABE法+行动号召

对于顾客提出的任何疑问或者异议，不论是关于产品品质的，还是价格或者售后服务等，产品销售人员都可以用“同理心+FABE法+行动号召”这个模式来应对，并将话题转向对销售有利的方向。这个技巧，其实在我们公众号，101销售攻略中，有具体分享，可以去看看，免费的。

同理心是指在与顾客的沟通中，我们销售要换位体会顾客的情绪和想法，同理心充分理解顾客的立场和感受，与顾客在某个问题上取得共识。表达同理心一方面可以吸引顾客的兴趣和注意力，另一方面可以赢得顾客的信任。在工种呺，101销售攻略，有说过很具体的玩法。

那FABE产品介绍法则，那就是对应的特点，优点，利益和证据。

特点：它是什么—产品或服务的特性或功能。

优点：它能做什么——特性有什么用处

利益：它能为顾客带来什么利益——产品如何满足顾客的需求

证据：证实产品的特点、优点和利益是的确存在的利用产品与服务的特色、优点与利益，在不断刺激顾客的兴趣与欲望后，趁行动号召热打铁，邀请顾客试用，体验或者试探发出成交的信号。

例如，顾客说“这款衬衫太贵”时，我们可以套用上面的模式来应对。

（同理心）“我理解您的意思，这款衬衫看上去，确实也不算便宜。”

（特点）“您看，我们这衣服是两件套，外面是全棉的针织衫，里面是牛津纺的全棉衬衫。”

（优点）“它既具备纯棉的柔软舒适，又不起皱不缩水，还非常暖和。”

（利益）“夏天的时候，您可以只穿里面的衬衫，冬天比较冷，就可以把针织衫套上保暖，这样一年四季都能穿。衬衫太正式，但一配上针织衫，就显得既职业又时尚，不管是上班还是休闲都是不错的选择。您花一件衣服的钱就能买两件这么好的衣服。”

（证据）“刚刚您也看到了，在您前面的那位先生一下就买了两件。”

（行动号召）“您体型看起来比那位先生还要好，这件衬衫您穿着也更帅气！这衣服您是直接穿着走呢，还是我给您包装起来呢？”

FABE产品介绍法，是我用得最多的一种介绍方法，每次使用，效果还是比较好，关键是可以用利益说服顾客的价格异议。如果大家想要深入了解，可以去学习一下《销售攻略1000招》的课程，里面有好几节课专门说到这个产品介绍方法的。讲得都是实战干货，你会满意的。

下面，我们就以卖衣服为例子，再给大家分享一下：

同理心：“先生，您是不是对我们这件衣服价格有不同的看法了？其实很多顾客第一眼看价签的时候都很吃惊，但是只要试穿过都觉得值。（稍稍停顿，等待顾客集中兴趣和注意力）

特点：这款大衣选用的是羊毛呢，羊毛呢几乎是每款高档大衣必用的面料，它的特点是保暖、气派，

优点：很适合追求品位的男士穿着，

利益：您看您穿上这件大衣，显得稳重、大气，一看就是很成功的社会精英。

证据：您知道某某公司吧，他们老总的太太，经常来我们这里为她老公选衣服，这款羊毛呢大衣她一买就是两件，她说这样的大衣穿着就显得人有魄力。

行动号召：我觉得您更年轻，穿起来不仅仅是有魄力，还特别时尚呢。您看大衣是直接穿着走呢，还是我给您包装起来呢？”

在这个话术中，我们可以先借其他顾客的想法来表达你的同理心，与顾客站在同一战线上，从而赢得顾客的信任，再以FABE法来介绍产品，最后向顾客试探着邀请成交。