斌哥说说服装买手与代购的门道

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服装买手，一个已经被“妖魔化"的职业——号称“全世界最好的工作”，千万时髦男女梦寐以求的人生目标，灰姑娘找到钻石王老五的super捷径，秀场上做头牌和明星平起平坐决定设计师“生死”的人.....

很多人对买手的理解就是代购，只对“时髦”和“购物“感兴趣；同样，有些人认为买手的工作内容就是采购，其实不然！

其实提起服装买手，大家都觉得就是飞世界各国，比你提前整整一年看尽买完全球最美的衣服、最贵的珠宝、最热的手袋，参加各种时装周，拿着钱各种买买买，但其实看秀、采购并不是买手工作的全部，大量的数据分析才是工作常态。由于工作牵涉到品牌运营的所有环节，这也是一份很需要理性的工作。

如果你的前身是采购，那么恭喜你，因为服装采购员相比买手来说要出现的早很多。但采购员的任务一般是依照已有的采购计划进行采购，属于单纯的执行层。采购员关注的核心问题是服装的质量、价格、交货日期、物流等问题。

同时，采购员的采买往往是大批量的，而且一般可用于直接的销售，在采买的货品种类和数量上，没有自主权。

对于服装买手来说,采购中跟单环节只是其工作的一部分。除此之外，买手的工作重点应放在对市场和商圈的考察；对各类服装信息收集，整理和分析；对产品设计与开发提出建议和提案，以及制定OTB（采购限额计划）和SKU（库存量单位）等。

而且，买手在采买时，并不是依据公司下发的采购单采买。而是根据店铺商圈以及自身对当下市场流行趋势自定采买方案。并按照方案进行采买。

所以说，服装买手需要同时具备管控和职能执行两方面能力。

如果你是设计师，那么你拥有得天独厚的优势，因为优秀的服装买手需要多方面的知识积累，而学设计出身的同学，往往会对潮流趋势很关注，有艺术细胞，对比例、造型结构相对敏感。并且，如果你是学服装设计的话，你也会精通服饰的面料和工艺，这对判断货品很有帮助。

但是，也会有一些劣势，原因在于想要成为一个优秀的服装买手，能读懂市场的反馈数据，并从中发现市场的需求变化，是一个非常关键的决定因素。而通常学习设计的同学，一看到数据往往就会头大。在这一方面，如果你希望成为一个真正的服装买手，数据方面需要你格外的关注和学习。

“跨界”转型做买手最有优势的几大职业：

陈列师——依托陈列入门，“晋级”买手

媒体人——强大的媒体资源与人脉是买手创业“加速器”

设计师——具有买手商业思维的设计师才是最有能力走入市场的设计师品牌

stylist——不是设计师但最具有设计师与商业思维为一体

零售行业从业者——最具有市场和货品经验可以从事采买型买手工作或创业开店

海归——出色的语言及海外资源是优势但仍需要了解国内市场

代购——说实话代购可能是仅次于买手最了解中国消费者的人了

创业者——对未来可能是恐惧的，但能得到一对一指导那对未来的答案是肯定的

服装买手的本质在于：买手需要在采买前针对其品牌历史数据分析、市场考察、制定销售目标、货品结构设计、制定采买计划、款式采集、选款和定款、大货跟单、交货期监控，针对往季销售数据分析，依照往季的销售数据来分配本季的采买计划以及采买金额，对本季对版型、面料、成衣流行的预测。

针对不同货品按季度、季节的划分方法。结合终端店铺数据、毛利率解析、价格结构、折扣率、销售周期与库存周转率、库销比、销售速率、售罄率、毛利率的计算以及统计。

包括OTB采买金额分配，确定精准的上货计划，并按照数据分析确定上货时间以及根据不同商圈确定上货比例，服装买手最终确定采买金额以及采买物品。

一个成熟的买手几乎兼具着市场、销售、陈列师、运营、财务、审美、项目、渠道等等角色，并不是大家眼中穿梭于各大时装周上的上流名媛，也不是每天工作环游世界以逛街为工作的“游乐员”，更不是把艺术当饭吃，把生意做成情怀的服装达人、明星挚友。

买手不仅仅是一个职位，更多的是将服装捕捉能力转化为商业能力的人。把自己的能力放大化，才是我们所追求的。毕竟，“时髦的生活方式”不会从天上掉下来，它们需要一个野心勃勃的你，付出比别人更多的努力提升自己，才能创造出来，继而引领其他的人。

买手与代购考验的是眼光与能力。

无店铺经营的表现形式多种多样。之前我与一个朋友易先生的合作，我云游全国各地摆地摊，他则在广州组织货品发过来给我。我的地摊既可以说成是店铺经营，也可以说成是无店铺经营。而易先生，他做我的生意则是完全不需要店铺的。他的角色也可以说成是买手。买手的工作范畴不仅仅是买新款，还包括买库存尾货。

服装买手，不再停留在“打工”、“职业”的层面，而是演变为一种商业模式，并不断地丰富。

传统意义上的买手，选版、组货、上货，专职或兼职受聘于一家或多家公司，领薪水、拿提成。而今，众多的买手则演绎着丰富多彩的商业模式。

受聘于公司，承担着产品开发重任的买手，属于职业买手。一部分做档口或写字楼的老板、老板娘，自己亦担当买手的角色，眼光和能力比职业买手还要厉害。有的买手到欧美日韩等地或到香港买版，但直接到散货市场买版的买手更多。他们买版回来，要么照抄原版，要么稍微改动一下，要么吸收其中元素进行二次开发。随后的销售模式是：有的做散货批发，有的直接走自有品牌路线，既有挂版接单的，亦有现货销售的。

一些经营自有品牌的，通过买版来组成一盘货，然后租个写字楼做展厅，利用自己的渠道关系、人脉关系召开订货会，招募加盟商，接到订单后再下单到工厂生产。

陈健在东北的家乡有一个自己的服装小店。他常年驻扎在广州采购货品。很多远离广州的，包括做二级批发和零售的店主，生意做得不错，需要长驻广州，他们往往会选择在大通铺住宿。但像陈健他们那个圈子的人，不住大通铺，而是租房子住。大通铺二三十元一晚，一个月的开销也得在七八百元上下。而在离市场有一定的距离，但乘坐公交或地铁方便的地方，租一个单间，或与人合租套间，开销与住大通铺相差不大。

陈健除了采购自己店铺的货品之外，还兼职做邻近几个城市好几个店铺的买手。作为买手，假如陈健没有自己的店铺，那么他的模式就是无店铺经营的一种。其实，陈健的买手模式，真正意义上说就是无店铺经营，即他的店铺也可以理解为是他买手角色的客户之一。

相比于代购，买手对款式的选择是有主动权的。像陈健，基本上是他采购什么店铺就卖什么。这种合作的前提是，大家店铺的风格定位是一样的。

代购的方式使店铺有更多的主动权。店主需要什么，代购就去采购什么。那么，这样的代购做的店铺太杂，会非常累，很难做好。所以，代购也应有针对性地选择客户。

广州新中国大厦里面贴着或写着不少“专业打货”、“专业补货”的小广告。我猜“专业补货”广告的意思是，二批店主或零售店主将自己采购的货品给代购过目，或提供采购清单给代购，需要补货时，店主无需亲自到广州来，交由代购办理即可。

“专业补货”的生存空间：

(1）有一些批发商不受理电话补货业务，货品优先供应于现场采购客户、订货客户和大客户。主要原因应该是批发商货品供应跟不上。而“专业补货”熟悉市场，同款货品能在另外的档口或另外的市场找到，可以最大程度上保证不断货。

(2）找到仿写字楼版的档口，面料及做工完全一样，但价格比写字楼少数十元不等。“专业补货”既可以自己直接赚取中间的差价，亦可以给在写字楼进货的店主带来价格上的实惠。

实体操作中，往往是一个人混合了买手和代购这两种角色。

湖南长沙的小叶，一直都有自己的服装品牌梦。2009年独自一人来到广州，从档口小妹开始做起，一做就是两年，一步一步地了解服装这个行业。

本以为借助厂家以及十三行批发档口的资源，可以实现自己的服装品牌梦，但现实的资金压力，让她觉得离梦想很远。于是她决定先从小做起，2011年年初的时候，回湖南老家开起了自己的第一个零售店，店铺面积约120平方米。

在经营这个零售店的过程中，为了在款式和价格上有优势，小叶经常一个人跑广州进货。每次进回来的款，也都会在服装论坛里面和网友们分享。渐渐的，小叶的朋友越来越多。

由于直接跑广州，拿货有优势，小叶在半年后就开了自己的分店。这个新店，投入大概要20万元。小叶只有8万元。为了自己的服装品牌梦，小叶一狠心借了12万元把分店搞了起来。有了两个店之后，小叶跑广州跑得更勤了，后来就在广州租了一个单间，作为长期打货的驻扎点。

这个长期驻扎广州打货的做法，就奠定了小叶后来帮各地网友代购的基础。对于小叶自己的两个店来说，店里有人负责管理和销售，自己就是这两个店的买手。当这两个店理顺之后，论坛上面喜欢小叶选货风格的网友也越来越多。大家都要求小叶每次多拿一些货，然后分给大家。

小叶一想，正好，于是她就把她店里面的款，全部都让导购员搭配好，挂在店里实拍，然后全部都上传到在B2B平台的网店里供网友选款。就这样，小叶开始了自己的代购之路，同时也是在走自己的品牌之路。

像小叶这样的零售店主做代购（批发）有她得天独厚的优势。

·她长期驻扎在批发市场旁边，找款非常方便。

·她集合大家的量，去批发市场里面能拿到打包价，即使加上她微薄的几块钱代购费，其他店主从她手里拿到的货的价格，也要比二级批发市场里面的价格便宜不少。

·最懂零售店主需求的，肯定是零售店主。因为有自己的实体店，所以在上货的时候，小叶会非常认真地思考：什么时候该上多少款什么样的货？经过认真思考的选择，自然会帮其他零售店减小压货的风险。

因为集合着这么多优势，小叶的网络代购（批发）店铺，上线一周后，就达到了每天帮其他店主代购300件左右衣服的业绩。到2012年5月，这个店铺上线两个月左右的时间，小叶已经代购了上万件衣服。

当然，小叶也不是一个人在战斗。这么大的出货量，小叶在广州请了两三个人来帮忙，也在广州租下了更大的仓库。收入越多，投入越多。旺季的时候，发货发到凌晨四五点。累趴下了的时候，小叶就想想自己的服装梦。这么多店主要自己代购，其实就是在跟自己店的庄。当量大到每个款能出几百件的时候，就可以把这些服装全部贴上自己的品牌，离实现自己的服装品牌梦更近了。

小叶的这种店主代购模式，或者说叫店主带货模式，完全颠覆了很多新人的想法。很多服装新手，张口闭口就说要找厂家，要一手货源。厂家和一手货源都是款少量大，适合新手玩吗？反而是小叶的这种模式，我觉得特别适合入行的新手跟庄和老手开分店。

而小叶能不能在这种模式之上，实现自己的品牌梦，我们拭目以待。