1.客户自身的问题，如：没时间；没这个需求；不是负责人，没权限；有其他方案…
2.销售人员的问题，如：刚认识不信任你；和你关系不好；不找你买，找更有能力的人买…
3.产品问题，如：之前聊天产生了误会；你的产品不是他想要的；你公司的产品口碑不好…
客户为什么说不需要？
总是假定所有客户都是需要自己的产品，以为只要把产品能提供的好处展现就能打动对方。其实这是错误的，是一厢情愿。
我们是迎合需求还是影响需求？例：你看上了一个女孩子，这个女孩子对她现任的男朋友非常满意，你在旁边一直说自己多好多好，这个女孩子就会接受你吗？不可能！
例：你在街上看见个保健品，销售员对你说药材好、药效好、很多人吃，但是你对他说你没病，他也是打动不了你的。
结论：对现状满意的人，用新的产品去打动他是不大可能。就像那个保健品，通过某些方式让对方明白他有病。
需求是客户的一种有问题或者不满意的心理态度。
对应两个状态：恐惧和贪婪，害怕出问题或者想要更多。
如果没促成，就是这些点上没有做到。
我们要多去影响需求。
2.复述对方的异议听对方把话说完，然后用同理心去回应他。“我非常理解您的感受，如果我是客户，我也会担心xxx问题”
1.表示我认真在听你的讲述。2.确定没有理解错误。“您是在担心xxx的问题吗？”
4.再次锁定“除了这个之外，您还有没有其他问题”
5.展开反攻取得他的口头承诺。
“如果不是xx原因，您就会选择了我们的产品是吧？”
“如果这个问题不成问题的话，我们今天能不能定下来？”（态度要坚定，语气要和缓）
1.“您说考虑一下，那证明您对我们的产品还是挺感兴趣的是吧？”
2.“x总，你是说考虑一下，不是让我快点走吧？”（开玩笑的语气）
二、让对方说他的真心话，猜对方的心思，摆在桌面上。3.“这么好的产品，您还在考虑什么呢？是不是我前面没有表述好，您可以直接说，没关系的。”
三、追根究底，让对方说真心话“x总，您看我们之间聊的这么多，是也聊的这么愉快了，如果您不是毫无兴趣的话，您也不会和我聊这么久，您是不是担心xxx的问题？”
“听您刚才说考虑一下很显然还有些顾虑，没有说出来，有个问题我想问你，你为什么到现在还不能做决定，您看我们之间也聊了这么久，是不是？我之前有什么做不好的地方，您可以和我说一下吗？我好下次改进”
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