多谈产品价值，少谈产品价格
在销售过程中，我们要切记一条原则：一定要避免过早地提出价格问题。如果过早地给出报价，不论我们的报价多么公平合理，顾客总是会怀有一种“价格可以再降”、“买东西哪有不砍价”的心理，正是这种心理预期，使顾客不相信我们的第一次报价。
正是出于这种原因，优秀的销售人员总是等顾客对产品的价值表示认可后，才会与顾客讨论价格问题。如果在此之前就与顾客讨论价格，那就有可能增加顾客的顾虑，打消他们的购买欲望。
只有使顾客充分认识了产品的价值后，他们才不会惯性地怀疑我们的报价，才会对我们的报价有一个理性的判断。所以，在与顾客交流他们最为关心的价格问题时，我们一定要做好充足的心理准备，采取主动、积极的应对策略。
1.多谈价值，少谈价格
在与顾客洽谈时，如果顾客一定要先关注价格，那也不能生硬地拒绝，最好采取多“谈价值，少谈价格”这一策略。
这里一定要注意时间顺序，而且这一策略主要强调的是谈话内容的重要性，即在销售洽谈中，要求销售人员多谈及产品价值方面的话题，尽量少提及它的价格。
这是因为，在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，如果一上来就报价给顾客——价格低会增加其对产品的质疑；价格高会让其一开始就产生拒绝。更何况我们还没有摸清顾客的心理价位，因此容易形成洽谈僵局。
避免产生这一僵局最好的办法就是多强调产品的价值，以及可以给顾客带来的实惠。销售实践表明，产品给顾客带来的利益越大，顾客的信赖度越高，考虑价格因素就越少。因此，要尽可能多地谈产品的价值，少谈产品的价格。
2.让顾客帮自己报价
与陌生的顾客第一次打交道，在涉及价格问题时，我们不方便先给出报价，可以先把问题丢给顾客，让对方来帮我们分析下，什么样的价位才是合理的。
如果顾客只给出“一口价”，摆出“爱成交不成交”的姿态，我们就要根据情况采取不同的应对方法：
如果报价实在太低，不值得成交，要委婉地表示我们的遗憾，并尝试以协商的口气洽谈；
如果对方答应协商，又不能接受我们的报价时，则要运用一定的说服技巧，让顾客觉得物有所值。
如果对方不善“砍价”，又不清楚什么价位才是合理的。这时，我们不可以借机“宰”客，以高出正常价位的价格把产品卖给顾客。正确的做法是：
首先，帮助顾客分析产品，以让他对行业与产品有一个正确的认识；
其次，了解他的需求，以及他对产品与服务的要求；
再次，把相应的优惠措施、定价方式与交易流程明确告知顾客；
最后，向顾客解释清楚，价格会因合同条款的不同和订货数量的不同而有所变化，从而方便与顾客洽谈。
此外，针对这类顾客关心的其他问题，也要耐心、诚恳地一一解答，如此对方才会很乐意与我们合作。
如果顾客是“砍价”高手，我们就更不能主动亮出“底牌”了。在他向我们询价之前，我们应该清楚顾客都可能看过哪些竞争产品，我们自己的产品优势在哪里，我们的竞争对手是谁……从而可以揣摩出竞争对手可能的报价。如果顾客给出我们不能接受的报价，那么我们最好以“大家都是行内人”为托词表示价格在一定程度上的公开与透明，借以提醒顾客他的报价有些离谱。
如果顾客坚持让我们报价，我们可以委婉地把产品的定价方式、销售情况、市场反映等多种情况综合起来阐述，以间接地表示产品的大概价位。如果顾客表示质疑，说明他有想谈下去的愿望，我们可以在与对方的洽谈中一步步让价格明朗化，最终形成一个理想的、双方都能接受的价格。
总之，价格谈判是一门高深的艺术。要运用好这一艺术，我们就要做到：不主动提出价格问题；当顾客提出价格问题时，多谈产品价值，委婉表述产品价格；顾客要求明确答复时，要讲清定价策略与价格波动因素；对于顾客主动给出的合理价格，也不要急于答应，表现急于成交的样子。
【心理·要诀】
当顾客在对产品表示认可与接受后，阻碍成交的唯一因素就是价格。这时，我们要很好地扮演一回“谈判专家”，始终要坚持“先谈价值，后谈价格”这一原则，掌握谈判的主动权，把握住讨论价格的最佳时机，最终形成一个共赢的合理价格。
联系客服
