抓大养小，美容师应对这四类顾客销售技巧

根据美容院顾客消费心理，简单可分为四型进行分类，以便有选择性抓大养小，但需要美容师注意，真正的销售高手，在于不断地提供咨询，让顾客成为所需型，唤起顾客的欲望，这需要美容师自身素质全面的不断升级！

01

所需型

这一类消费者多属于有严重皮肤问题的女性，其中以中年女性（已婚妇女）居多，由于家庭环境和经济条件所限，其消费时常表现出好下行为特点：

（1）对改变皮肤及机体现状（包括整形）有极其迫切的需求。

（2）对美容效果和显效时间非常注意，但对价格有太关心。

（3）购买或接受服务后，会对效果极度观察。

（4）一般情况下此类消费者可以支持消费，但必须以效果论成败。且不论效果满意与否，均会主动对外宣传。

销售建议：则这是一群最具两面性的消费者，一方面肯花钱消费，容易受到宣传的诱惑，而另一方面以自己的标准观察效果，显示出极其强烈的不稳定性，是最容易与美容院发生纠纷的顾客群。因此在与此类消费者发生关系时应注意：

（1）对美容效果的评价务求留有余地（先升温，后降温），以期换取对方的信任。

（2）此类消费者一般都具有较强的鼓动能力，应加强沟通，传授消费理念和知识，力求增加其正面效应，减少负面应。

（3）由于此类顾客多关心效果，而对价格不甚关心，故销售时间可采取以价格论成效的方法推销高价位服务，但一定要保证质量。

02

可有可无型

是一群年龄在25－35岁之间，无明显皮肤问题的女性消费者，由于其对改变皮肤现状无迫切需求，故其消费行为多表现为：

（1）美容消费多以体会为主，大部分消费为初次消费或一次性试探性消费。

（2）消费随意，无明显的目的性，常有从众心理，容易被美容师说服。

（3）消费时间、地点和金额不定，带有明显的可推迟性。

销售建议：可有可无型顾客是很容易被美容师说服的一类顾客，但由于其消费带有一定的随意性，因此首次服务的效果和沟通就显得十分重要。

在为这类顾客服务时应着重于引导其成为美容院的长期客人（接受长期服务），而不是暂性的推销客用产品。

03

讲面子型

在消费中讲求面子是单身女性和白领阶层的最大特点。其消费常以满足个人求异心理和提高社会地位为主，对美容护理并无迫切需求。其行为特点是：

（1）消费选项，一般以高要营养（保养）型护理为主。

（2）消费时对服务要求严格，务求低消费，高享受。

（3）自尊心极强，对美容知识似懂非懂，较容易被说服。

（4）对价格较敏感，但一般可以接受。

（5）常在短时间内进行大量消费。

（6）多为群体消费，消费是具有攀比性。

销售建议：高品质的产品，服务和价格是与此类顾客地位和心理相适应的最佳选择，另外，群体性消费中的攀比性也为进一步扩大销售提供了条件。

04

贪小便宜型

这是唯一不需要销售建议的群体。由于其与美容院老板存在着某种特殊关系，因此在消费中，此类人群表现出明显的极化特点：

（1）消费态度，或十分强硬，满不在乎；或温柔体谅，不好意思。

（2）消费价格，或十分昂贵，或以满足基本消费为主（低价格）。

由此可见，掌握顾客消费行为特点，是美容院有的放矢进行美容销售的一个重要环节，应当指出，美容院的一切经营管理措施者是为提高美容院的实际销售水平而服务的。优秀的美容院管理者，首先应当是一名优秀的培训老师。

只有在实际工作中不断的帮助，指导员工发现并总结经验，才能是更好地提高美容院的社会效益和经济效益。

每位到美容院的客人的目的都不同，有部分只是看未有决定，但如果能引出兴趣，也有可能会产生做美容及购买的念头。

要成功，背话术！

金牌美容师销售话术手册

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面部护理类  调经养血类

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