正值家电卖场淡季,一位表情严肃的顾客走进某家电销售专区。
销售人员小赵:“先生您好!欢迎光临x×家电大卖场,我们正在搞淡季大促销活动,请问您需要购买什么家电?
顾客看都没看小赵一眼,径自走进家电卖场。
小赵有些尴尬,然后就在距顾客4米远处不时观察顾客的需求。
没过多久,顾客看了一会儿,摸了摸一款数码摄像机。
销售人员小赵忙上前去:“呵呵!您要购买相机啊,这款相机正值厂家促销,是今年柯达公司力推的主力机型,像素1200万,防抖功能很好……
哦!我随便看看。“顾客打断了小赵的介绍。
过了几分钟,顾客什么也没说就走出了家电卖场。
销售人员笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发成冷冷回答一句“我随便看看”,这种场面其实非常尴尬。因为这类顾客对销售人员的冷淡往往是出于情感上的警戒,要化解这种警戒，销售人员应该从顾客行为中尝试分析顾客类型,然后利用情感感化法朝着有利于活跃气氛和购买的方向引导。
作为销售人员,其实我们每天都能遇到这样的顾客,冷冰冰地进来,对你爱答不理,顶多甩给你一句“我随便看看”,让你热脸贴了冷屁股。场面比较尬,不知道如何是好。其实,这些类型的顾客不外乎以下三种情形:
一是对要买的产品比较熟悉,没必要让销售人员介绍,自己看就行了,顶多讨价还价和支付的时候需要销售人员;
二是顾客只是来收集一下所要购买产品的信息,比如要购买的产品到底是什么样子的,各家卖场报价是多少等各种对比信息;
还有一种就是随便逛逛,看着玩。
因此,针对不同的顾客,销售人员应该采取不同的方法来接近顾客,而不是一种方法撞到南墙不回头。
顾客对销售人员都有戒备心理,生怕刚来就中了销售人员的圈套,因此他们都对销售人员非常冷漠。作为销售人员,你可以尝试从以下几个方面接近顾客，找好接近顾客的时机,这个时机往往不是在顾客刚进店的时候,而是在顾客测览商品时对某件家电比较感兴趣的时候,此时你可以根据顾客感兴趣的商品,大致联想出顾客想要什么类型的商品,因势利导,成功率往往会比较高。
在顾客挑选商品的过程中,不要像盯赋似的跟着顾客,更不要顾客跑到哪里销售人员就跟到
哪里:不要问一些无关痛痒的话题,比如“需要帮助吗”等一些惹人烦的问题。
在一段时间后要尝试积极引导顾客。如果再次询问顾客时顾客还是回答“我随便看看”,销售人员就要尽量朝着有利于活跃气飘的方向进行。另外,销售人员可以按照如下模板灵活应对顾客:“没关系,呵呵,现在买不买无所谓,在购买之前一定要了解一下产品,做一些对比,才能买到心满意足的产品。这个行业我做了3年啦，我给您介绍一下这些家电吧!”(以专业人士的身份介入。)
