三个经典的模式流程，一下引爆颠覆了很多人的思维！原来生意还可以这么做？是的，在现在竞争日趋激烈的情况下，打折打差价的模式早已落伍了。
接下来，杨同学把三个案例做了详细梳理，再现袁老师的神来之笔!看看你的生意在其中能找到怎样的借鉴之处...
01
自行车模式案例
方案背景
1998年，袁老师和很多人一样，在批发市场做起了自行车生意。根据二八法则的定律，80%的人没有生意，20%的人有生意。刚开始做这行的他，很自然成为了那其中的80%，无论怎么努力，生意依然不太好...
方案落实结果
于是，他思前想后整了一个方案出来，结果达到每天零售700辆自行车的记录（很多人一年都卖不了700辆）。看看袁老师是如何通过模式三部曲来实现这一销量的？
方案落实三部曲
01推出买一赠五的购车活动
买一赠五就是：
购买一辆自行车=自行车+全自动傻瓜照相机+雨衣+车锁+车前篮+铃铛（或彩色泥瓦）
当时一部全自动傻瓜照相机，市场价就值300块了，雨衣30块...
一辆自行车卖300块钱，客户就得到了300块以上的东西，如果是你，你会不会买？
02选择合作单位信用背书
当然，这时很多人会疑惑不相信活动的真实性...
如何让大家相信，不怀疑这个活动是假的呢？
袁老师又进行了方案第二步：选择合作单位，他专门找到了五交化公司和大型的百货公司，在他们的门店进行销售，为什么找他们合作呢，因为他们是金字招牌啊，在老百姓心中非常有信用。以此来进行信用背书，这下买车排队的人排到了200多米...
03稀缺营销（免费模式三限理论）
在现场如此火爆的情况下，袁老师又进行了第三步，免费模式里三限（限人限时限量）中的限人。
他推出能享受购买资格的人必须是以下三类人：
（1）仅限人民教师
（2）仅限退伍军人
（3）仅限下岗职工
这样，普通人都不能买，但是人都是这样的，越是不能买越想办法购买，他们就开始到处转借教师证，退伍军人证，下岗职工证...
当时人们见面打招呼的方式都变成了：“哎，你有教师证么？”···
这样，袁老师设计的这个卖自行车的活动一下子变成了社会性事件了，引起了当地巨大的反响，以至于后来很多商场主动邀请他去卖，可以说走到哪，就卖到哪，就火到哪。
其实，用现在的话来说，这就是雏形免费模式，在这个过程中袁老师使用的方法叫赠品模型。
（注：当时赠品成本价：相机 46元，雨衣5元，车锁5元，彩色泥瓦是向生产厂家争取到的条件...）
相信你听完第一个案例后已经有一些思维的冲击了，但我知道你虽然可能被冲击了被震撼了，但是你也许还是琢磨不透，其中的营销奥秘...
不急，接下来我们通过另一个案例来继续分享又精彩又有干货的内容，这个产品是一个现在几乎最火可是又最难卖的产品：手机，众所周知我们现在手机的市场竞争无比的大，一个终端零售商卖一部手机最多也就能赚个几十块钱，那么这么难做的一块市场该如何去用免费去颠覆呢？
02
销售手机模式案例
案例背景
这次浙江宁波《免费模式》课程现场，一位来自佛山的学员提到一个问题：他几个店面一年销售65000部手机，但是还是有很多部手机积压库存，问：能不能让袁老师用免费模式的方式把手机也“免费”卖了...
案例实际情况分析
老师通过询问了解到，店里
单个消费额是：1000~1500元，
消费平均年龄段：30~50岁
消费群体职业：工薪阶层
以此分析：消费群体不是企业家（老板一般都用苹果，华为，三星高端机），也不是时尚达人，学生（时尚学生都买2000元左右的oppo,VIVO手机...）,也不是老年人，老年人都买老年机。
但这类人都有一个共性：节约，省钱，讲究实惠。以此来锁定客户群。
方案落实步骤
01每位老客户收20元办理会员
老师了解到，该学员店面销售量持续5年在65000部手机，每年的客户信息都有存档，给出的建议是：向过去两年之内的客户每人收20元。
这时很多人就会有疑虑了，在竞争如此激烈的情况下，我们只能用心服务好客户，怎么可能再向客户收费？？客户也肯定不会交啊...
思路分析一：顾客不交钱的原因是你不能给客户带来超越20块钱以上的价值，如果你创造的价值远远超过20块钱，客户肯定会交的。
通过了解，顾客换手机的时间在一年半。如果把手机换成人民币，而且是超出他们预期的人民币，他们会怎么办？
于是方案的第一步出来了：
20元办理一个会员，一年半之内回购手机抵500元。
20元=500元
（旧手机市场价格为100块钱左右，500块钱只需要花20块钱办一个会员资格，爱节约的人肯定愿意！）
如果买一部新手机：
1000元=500元+一部旧手机
1300元=800元+一部旧手机
……
到别的店里买都需要付1000元,1300元...这样客户肯定会选择在本店买，这样顾客就被锁定了。
接下来很多人应该跟学员一样的反应，市场价100块左右的旧手机被抵用500块钱，那不是赔了吗？
不着急，我们来算下账:
老师向学员了解到一部1000多块的手机赚250块钱，抵用旧手机是500块钱，算下来亏250块。如何赚回这250块，你有想到吗？
思路分析二：旧手机至少能卖100块钱，从佛山到深圳手机配件市场不远，配件拆开卖应该不止100块...于是除去旧手机费用，亏损还剩150块，赚回150块方案就成立了...
用免费模式里面讲到的产品系统和产业链系统知识点思路延伸一下，马上就可以把150块钱赚回来了...
02找联通电信营业厅合作
能不能去联通，电信消费卡呢？（联通和电信的电话卡反正也不好卖）
（1）卖一张电话卡，联通，电信公司有提成。卖一张提成100元。这样就还亏50块钱。
（2）锁定期一年会不会用电话费？每个月电话费提成10块，一年就是120块。这样算下来还赚70块钱。
好了，接下来请思考5个延伸的赚钱通道...
（1）联动公司是不是经常会有充话费送手机的活动？
把这个模式用在客户上，联通公司给你的提成不会少于100块，是200块!你只需要给联通公司承诺销量5万部，5万个号，反正也有这么庞大的人流量基数，关键人群都是图省钱的人群。
再思考一下，还有没有可赚钱的盈利点?
（2）能不能再卖个手机壳？
如果客户是你的会员，有这个会员资格了，一个手机壳平时卖30，40块钱，卖会员10块钱，让他买上两个手机壳如何（手机壳成本5块以下）?
卖个耳机，充电器，充电宝...
用免费模式系统还可以再植入N个场景消费...
小米实际就是这种商业逻辑：小米通过卖手机不赚钱，植入了N种小米产品，它利用手机免费倒贴的逻辑，把自己的产业链打通。你听明白了吗？
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