本篇咱们拿新东方模式与学而思模式做下对比（语音版在gzh）。
透过前几篇咱们也知道了，新东方跟学而思都透过自己的方法解决了老师流失问题，他们都采取了同样的路子，那就是混合老师制，目的只有一个，弱化老师对整体系列课的授课能力，也就是说这课是搭伙才能完成的事儿，你一人干不了。
培训模式就是这个属性，你既要有孕育高教学质量的老师，还得去限制好老师，太强了会跑，太弱了教不了，所以制度和套路缺一不可，咱们心里知道这点就可以。管理战略模式决定着经营的稳健度，而扩张模式则是咱们投资人所关心的，必须要说，它们两家公司跟其创始人的思维风格直接相关。
我们先看新东方，用老俞的话说，他做事就是典型的感性思维，喜欢直来直去，不会做太多逻辑推演，解决问题果断干脆，不磨磨唧唧，在做事选择上就可以看出来。比如咱们会发现新东方所做的业务都是最赚钱的拳头业务，在高中教育培训这块，它直接重拳砸进高考年级，因为这个年级重要度最高，必需度最高，油水也越大，家长父母都愿意为孩子在这一关键的年级多交培训费用，这就是典型的直来直去型思维方式。
而学而思则不同，并不着急抢占高考年级这个肥肉，它们则是从初一开始做，逐渐到初二、初三……请注意，这里有一点我们不要忽略，那就是续班模式，学而思在初一的学生如果觉得不错，那么他们自然会续班到初二，然后继续向下续班，这其中可就节省了不少每年的招生推广费用。
这种续班模式最重要的杀手锏就是它可以引起很大的口碑效应，因为咱们要知道，学而思是从初一到初三都会有的，那么在初一上课程不错的同学，就会通过口碑传播到其他年级，当对初一课程满意度较高的学生会主动续班到初二初三，初二年级的学员也会向初一分享和传播，完事学而思再次开始从初一大力推广招生。
由于它可以从下向上传播和续班，由此，这几个年级之间会形成很强的口碑传播效应，学而思这样做的结果就是用很少的推广费用就撬动几倍的增长，但无疑，我们也可以看出，学而思初期是一种基数较小，但后期逐渐发力的一种模式，这主要基于其创始人的理性思维逻辑。
关于口碑传播这里简单赘述下，区域性强重复是口碑传播的最佳土壤，俗话说的好，孤木不成林，你一个年级肯定不如多个年级的呼应来的放大效果要更好，咱们都知道，初中在一个学校，高中在一个学校，这上下一共就是六个年级，学而思从初一就开始培养并引导续班，它的学生群体下至初一，上至高三，竖夸六个年级，而且初中高中都有自己的学校。
这样一来，这种口碑的互动传播效应就非常强烈，基本上班里1/3的学生用学而思，那么其他2/3的学生就都会知道学而思，并且透过学生聊天能知道它的培训效果如何，这就是无形的口碑传播，尤其这还是在六个年级之内的呼应交响，其影响力度要更大。而为了加固这一口碑传播的效果，学而思开启了培优战略，这里要提一嘴，培优就是选择那些优秀的尖子生进行培养。
有意思的是，这些尖子生的续班率很高，为何呢，因为它们从小学就开始通过奥数抓住班里的尖子生，如果这个尖子生在学而思培训的不错，成绩持续优秀，那他通常会继续续班，这是家长会做的一件事因为不管由于什么原因吧，他自己的孩子通过在学而思培训使得成绩一直优秀，那家长在内心其实还是认可学而思的，怕成绩滑下来，于是就会继续续班，话说回来，当尖子生在学而思成绩下滑，他也不会持续续班。
这里存在着一个幸存者偏差，那就是到高二依然优秀的学生，那基本上就是学而思的长期学员，久而久之，人们会形成这样一个心智，那就是好学生都是学而思培育出来的
所谓培优，不是把差孩子培养成优秀，而是把优秀的培养的更优秀，岂不知优秀是一种习惯，这里面培优的作用到底有多大，咱们不得而知，更无法去一一去证伪，我们只知道，学而思这手牌打的很有套路，用白话说，就是人家只负责锦上添花，不负责雪中送炭。
而且续班模式下，老师跟学生之间的黏性、沟通、问题发现等方面要比其他模式更具优势，比如你从初一上到初三，学而思对你肯定要更了解，相较于其他经营对手有更多的黏性和沟通优势。比如你初一上完了，你的授课老师肯定跟你关系还算不错，他们会主动跟学员联系，更了解学生的内心问题，针对性的解决问题，要知道，这可是要比广告更有效的推广营销，也就是说，你培养了初一，那么也就无形中建立了你在初三的生源竞争优势，换句话说，在培训界，有些学生你是抢不走的，人家早就内定了。
而且在以班级学校为主体的口碑传播中，很多学生会不自觉养成续班的习惯，有时，这不是续班多么好，而是这无形中存在着学生之间的一种竞争氛围。比如你的同位跟你学习一样好，人家续了班，而你不续的话就会在心理上觉得已经在努力方面落伍
由此，这种班级同学之间的竞争氛围，很容易导致很多同学不自觉的就养成续班的习惯，而且还有老师找你做工作，从这个角度去看，报不报班不单是教学质量那么简单的事，它里面也掺杂了社交、心理竞争等多方面的因素。
归纳来说，就是学而思透过从初一培养学生，达到后面几年低成本连续续班的递尝效果，中间也借用了各年级之间的口碑传播效应，它是从下向上推，这种模式的后劲爆发力更强，但有一点是不可忽视的，那就是学而思的续班率从下向上一定是递减的，也就是说，你初一有100个人续班，那么从初二到初三可能就只有60个，从一开始续班到最后一定是递减的。我们可以这样算一个模型账，也就是学而思初一招了一批人100个，然后初二续班60个，初三续班40个，这相当于花了100个人的推广费，换回相当于200人次的课程销售。而对于其他模式而言
像新东方，你是直接在高考年级去投入费用推广，结果他们考完就上大学去了，它没有这个连贯的续班模式，也即，你投入有效成交率100个人的推广费，换回的是100人次的课程学习，它不是续班模式。看到没，同样的招生推广成本下，学而思的后劲更足，能撬动的课程学习人次要更多，而新东方分校，地区分校一开上来就是奔着高考年级去，所以它在最高年级的利润最多，投入成本也最多，而越往下它的利润就越少，这是典型的头重脚轻，而学而思则是脚重头轻。
透过以上咱们得知，学而思的重心在小学初中低年级，而新东方则是在高中，它们两个学生群体的年龄差距还是不小的，那些资深的小学老师教小学生可能还行，但你让他教快成年的高三毕业生，怕是差点事，所以这时，越往高年级，新东方的优势也就越明显，人家可是专注高考年级，手里有的都是硬家伙，很多家长在高考年级都认新东方要胜过学而思，所以，它相当于接最后最关键的一棒。
那么体现在增长模式上，就是学而思分校初期的利润值不高，但后面几年是越来越好，增长率越来越高，老校增长率低，但整体来说，它的增长率还是很可观的。比如假设老校不增长，基数为100，分校基数10，增长率50%，则后面几年为110，115，122.5，133.75 增长率为4.5%，6.52%，8.16%，你瞧，增长率是上涨的。即便其增长率是下滑的，但其整体增长依然是增长的，这点咱们要清楚
而新东方开设的分校，第一年收入比较高，但往后几年的分校增长率跟学而思没法比，跟新东方老校增长也不占优势，就是由于它们切入的主打区是不一样的，导致它们的内在增长模式产生了很大的不同。在扩张模式上，我们看到学而思更具理性逻辑思维，新东方靠感性思维，上来专注啃那块最肥的高考年级，在增长模式的结构上不及学而思更有后劲
但从核心竞争力的角度去看，新东方无疑更强。我们要清楚一点，不是所有教育机构都能撑30年的，更不是所有培训机构都能够发展30年的，新东方从开始走到现在
包括后期闯进k12，又进入在线教育领域，即便在整个市场不断恶化、教师流失等多重问题的环境下，新东方依然可以逆势增长，靠的是什么，就是过硬的教学质量，过硬的提分效果，过硬的孕育名师的环境。出国留学培训这个雪球滚到现在，估计没有谁比它更厉害，这头一把交椅算是坐稳了，在教育培训这条路上，增长模式固然很重要，但对教育的经验及内在坚韧的核心竞争力，更是保证一个培训机构屹立不倒的重要护城河。
关于教育培训的核心竞争力，这里说几点
①孕育名师是一种能力，都说过硬的教学质量是核心竞争力，其实但凡做培训的都知道这是最重要的，也是留住用户的核心力，但这不是重点，重点是你有没有孕育名师的能力环境，这关系到你的体制模式，谁都想培育名师，留住名师，但无奈都不具备培育并留住名师的能力环境。从这个角度去看，谁能持续留住并具备培育名师的能力，那谁就是具备在这个领域的核心竞争力，也就是可以上场后持续跟其他对手较量的。
②扩张模式只是外在的战略表现，而跟核心优势相配才叫竞争力，模式都可以复制，我们探讨竞争优势时，经常说一句话，就是你能做到的，对手是否可以做到，为何只有你可以做到
像学而思这种续班模式，很多公司都可以复制，但为何都没做过它呢？原因不在于模式，在在于模式的背后，那就是缺乏高质量的教学去匹配这种模式，学而思每年可以巨资砸到教研上去，这不是谁都能做到的，新东方对教育的情怀，包括讲课的励志风格等，这都是公司几十年竞争体制孕育出的文化，这是模仿不了的。
由此，模式本身决定你想怎么走，而核心竞争力决定你能不能走的下去，为何几次大的环境恶化，新东方都能逆势而上，这都要归因于强悍的难以模仿的内核。
③降低生源成本是竞争的关键，更是竞争力的体现，同样做培训，人家招一个人100，你招一个人1000，这就是差距，行情好时你们可以都一块赚钱，但行情一旦恶化，那个高成本的就被先清出去，历来如此高低成本的背后体现的就是竞争力，包括口碑传播优势和心智优势，你啥都没有只能拿钱砸市场，到头来你还不一定能积累下名师，以及孕育名师的品牌文化
由此，对于这一切优势的分析，我们要落脚在公司生源成本的优势上，说一千道一万，对于投资而言，必须落脚在一点，你把你的优势转化为轻松赚钱的能力，那就是低成本获客能力，能低成本赚钱是一种能力，有这种能力的就得投。
④好的课程是可以做到定价或溢价的，因为教学风格是无法替代的东西，新东方就是一个很好的例证，在他溢价收费时，很多机构却还走在砸钱以低价吸引用户的路上，这就是差距，是可以通过定性分辨出来的。高价和溢价是不同的，有些是不得不溢价，像学大，它是一对一服务，本身成本就高，它是被迫不得不高，而像新东方，它本可以不需要那么高，但它可以收那么高，这就是真正的溢价。
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