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2010年6月9-12号，一年一度的北京口腔器械展在国家会议中心举办。
来自全国各地的牙医，KQ88的博友也在10号晚上参加了每年一次的kq88牙医聚会。
对于聚会，我其实是又盼又怕的，以至于在之前的网站报名的时候，我一直迟迟未报。
盼的和怕的其实是同一件事，就是聚会见面以后来自全国各地同行对我的溢美之词。
每个人心里都或多或少是爱慕虚荣的，有人夸总是美滋滋的。
但是如果其实你没那么大能耐，没那么大贡献，那个时候被夸其实感觉怪怪的。
正如如果有人对我说我跑的比刘翔快，打篮球比姚明强，那绝对不是夸我是骂我。
所以我怕，我怕大家对我的赞美太多就变了味儿。
网友见面其实很多时候是见光死的----心目中高大威猛阳刚帅气的网友见面发现其实很普通，很平常，就会很扫兴很失望。
我其实很怕大家见了我以后很扫兴很失望的。
10号上午见到老周（大虎牙），他邀请我参加聚会，于是我半推半就（想歪的去面壁）的答应下来。
聚会在红莲烤鸭店，北京惠美佳齿科老板谢立森找的地方不错，菜也不错。感谢小谢。
一进去看到老周在讲话，老周看到我进来就向大家介绍我，并邀请我去前面讲课。
说实话，那一刻我有些手足无措，其实我有很多的东西想和大家汇报，沟通，交流，共同提高。
但是我总觉得位置不对。
我只是一个普通的医生，只是上网的早一些，时间长一些，所以知道我的患者多一些。
仅仅因为这个我就上去给大家讲课-----这个我觉得不合适。
下面很多同行比我技术好，门诊开的比我好，我大大咧咧的上去，以一种老师教学生的口吻去讲，我讲不出来。
和周锐，徐敏不一样，人家是实力派，我是偶像派：）
实力派的讲讲没什么，偶像派的要自觉。
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所以我觉得还是在博客里面给大家汇报我可以放松一些。
我主要是针对基层牙医普遍感到迷茫和困惑的问题说说我的看法。
首先，到底什么是忽悠，什么是沟通？
经常会听到某某对某某说，你把你怎么忽悠患者的给大家讲讲。
那么沟通和忽悠到底有什么区别呢？
简单的说，你把拐卖给正常人叫忽悠，把拐卖给瘸子叫沟通。
你把卫生巾卖给男的叫忽悠，卖给女的叫沟通。
你把一个该做正畸的患者做了满口的烤瓷叫忽悠，你给他做了矫正叫沟通。。。。。
有些患者牙齿有个小洞，本来可以一次就补好，还不疼，还省钱。而他害怕看牙，不想补，只是想被动的拖下去。这样下去以后就可能越来越严重，最后牙疼，拿神经，费事费钱费精力。你通过一定的语言技巧，使他明白这个道理，最终留下来补牙，这就是沟通。
你把他牙齿上面一些色素沉着，烟瘢茶渍都说成是牙洞，都给钻了补了，这就是忽悠。
你的门诊比其他的门诊做的更好，性价比更高，你通过语言技巧说服患者，这是沟通。
你的门诊其实没有其他的门诊好，但是价格却更高，你就是会说，这就是忽悠。。。。
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哪些话是患者说出来以后你不知道怎么回答才好的？
1.材料和加工费那么低，你们要那么多钱，你们做牙医的简直太暴利了。
我不知道大家听到这样的话会怎么样？
义愤填膺？把患者轰出去？还是给他讲讲你付出了多少的学费，多少的汗水和多少次的失败？
蛋腚！蛋腚！
微笑着回答他，附和他：
是啊，做牙医如果技术好，真是太暴利了！我自己都觉得不好意思。
什么是暴利？
就是其实你没那个技术，却要了那个技术的价钱。
如果你争辩，你就恰恰把自己放到了“不值”的那个范围里面。
而你淡然的一句话，其实把自己摘了出来。
我收这个钱是“值”的。
2.旁边的门诊做一个烤瓷200，你们凭什么要400？
我不知道您遇到这种情况怎么回答？
蛋腚！蛋腚！不要着急，不要生气。
回答的方法有很多种，针对不同的对象，可以有不同的回答方法。
比如：如果您的要求不是很高，只是能用就行，磨牙是不是多了，是不是和自己的牙齿很密贴都不是很在意的话，我可以用他们的标准给您做，我可以收您150.
再比如：他们其实也想收400的，呵呵。
您以为他们不想收400啊？
他们原来也收400的。
我们原来也收200的。
一年前我们都收300的。后来我们的患者越来越多，他们的越来越少，所以现在就成他们200我们400了。。。。
同样的意思用什么语言去表达，话说到什么程度最合适，一定要根据您对面的客户的层次来选择。
有的时候说少了他没明白你的意思，而有的时候说多了就没有韵味。
有的时候说的太酸给人家感觉不好，适度的点到为止对一些客户的感觉正好。
3.我知道你们氧化锆的加工费是多少，你少收点也不少挣，挣点得了，别太黑了。
患者说的很有道理，您怎么回答？
我一般会告诉患者，你说的对，少收点我也不少挣，问题是不是每个医生都有我这么多的机会做氧化锆的。
拔牙补牙洗牙挣钱不多，多数医生也不容易，都指着做几个烤瓷挣点钱呢。我如果再少收，他们还活不活？
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您如果有这个技术，有这个患者群，那么您说上面这些就是沟通。
如果其实没有，那么您的话就是忽悠。
我最后举两个例子来说明接诊和沟通的技巧。
1.患者甲，两个下颌6缺失，要求镶牙，要求做活动牙。
经过大致的检查，患者牙周很健康，嘴里差不多十个牙齿做过银汞充填，补的很好很规矩，除了现在缺这两个牙没有其他问题。
好了，患者的嘴里给我们反映出哪些信息？
患者以前多次看过牙医，患者爱牙意识很强，患者有钱有时间，患者比较信任老医生，患者以前做过活动牙。
好，直截了当的问患者，不考虑烤瓷牙和种植牙的原因是什么？
其实问之前就知道答案的，患者对种植牙技术不放心，患者的医生曾经告诉她烤瓷牙不好。
患者的回答基本上证明了我的猜测，不过她加上一条：我身边的人做了烤瓷牙都不舒服。
我说太好了。这让我想起一个故事，两个人去非洲卖鞋，看到当地人都不穿鞋，一个人觉得完了，没人会买我的鞋了，另外一个想，天啊，市场太大了。
我说您背后的患者太多了。我很有想法，呵呵。
我说在我们这做烤瓷的，几乎没人说烤瓷不好（请注意，我说的是事实，不是忽悠，在适应症选择适当的时候，烤瓷是好东西，做了烤瓷不舒服只有两种可能，你的技术不好，或者你做了不该做的烤瓷）。
我说我很想把您的烤瓷做好，那么你身边那些做了烤瓷不舒服的患者排队来我这换烤瓷----我说这话的时候能给她一种强烈的，由内而外的自信。
我说您看这样行不，您两边的下牙都缺，您任意挑一侧做实验，我给您做烤瓷桥，如果您戴了不舒服，我退全费给您，如果您带着很好，您再做另外一边，您再把身边那些烤瓷没做好的朋友介绍过来。
患者想了想，显然很动心，不过她说，那我做了烤瓷以后要是不舒服，我的牙已经磨了，怎么办？
我说这个我真的没办法，我只能以这样的一种方式来向您证明我的自信。
（这里我解释一下，之所以我没有向患者推荐种植有两个原因，第一我觉得患者接受种植会比烤瓷更难，这个沟通起来难度更大，第二是因为患者的四个基牙都是银汞补过的，磨了不是很可惜。）
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