一、商业基本框架

商业的本质是价值的交换，即价值创造、价值传递和价值获取的过程，这是商业社会的基石。

商业起源于价值与物品的交换，商业创造价值的规则千百年始终未改变，人性的需求是商业的核心动机。因此，产品价值出发点在于客户，解决客户的核心痛点，为客户创造价值才是回归商业的本质。

在市场经济中，企业是基本的商业组织，一切商业活动围绕价值创造，包括提供产品和服务所涉及到的市场、研发，采购、生产、销售、维护等，以及相应的流程和秩序。企业通过提供客户产品或服务获得价值兑现，从而在商业上完成闭环。

商业活动的价值体现在所创造的产品或服务满足需求或解决问题，为社会创造更多的就业机会和财富。同时，由于市场存在激烈的竞争，促使企业不断创新和科技进步，带动社会经济发展，推动整个社会进步。

二、商业模式的逻辑

商业模式是商业活动中利益相关者的交易结构。利益相关者包括客户、供应商、销售商、合作伙伴等，交易结构并非静态的价值交换关系，也是会动态演进。

商业模式和战略相关。战略是发现机会，协调统筹资源实现创造价值，完成战略目标的过程。商业模式基于价值创造，解决如何从客户获取价值，以及利益相关者之间的价值分配的问题。

企业的商业模式要与战略相匹配，包括两个方面，一是基于战略选择商业模式，战略是商业模式设计的依据，商业模式是战略执行的主要抓手；二是战略支撑商业模式，关键资源和能力是商业模式重要的制约因素，要由战略来保障商业模式的落地。

商业模式表现为组成要素以及之间的相互关联关系，主要回答三个问题：一谁是利益相关者，上游是谁、下游是谁、同行又是谁；二和这些利益相关者有什么价值可以交换；三如何设计共赢的交易结构，让参与者尽可能地共享利益。

商业模式的六个要素，包括定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和企业价值。

1、定位。商业模式定位是满足客户需求的方式，即企业提供什么样的产品和服务来实现客户的价值，这是商业模式构建的起点。

2、业务系统。业务系统是商业模式的核心，是企业达成定位所需要的业务活动、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容。

企业的业务活动创造产品和服务来落地。这个过程中会涉及到不同的利益相关者，如供应商、经销商、合作伙伴等，相关相互之间也有不同的关系，如契约、租赁、特许、参股、控股等，企业通过业务活动和利益相关者连接为一个有机的价值网络。

3、关键资源能力。业务系统决定了企业所要进行的活动，而关键资源和能力完成商业活动必须掌握的资产、技术和能力。

资源包括金融资源、实物资源、人力资源、客户关系等，能力包括组织/管理能力、技术能力等。企业通过整合关键资源和能力，形成竞争优势，保证能够企业持续发展。

4、盈利模式。盈利模式是企业如何获得收入、分配成本、赚取利润。盈利模式是在业务系统中价值链结构前提下，企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现。

传统的盈利模式是企业提供给客户的产品和服务客户获取收益，盈利模式创造有两种，一种是收入来源，是产品或服务的直接客户，也可以是第三方客户，或者两者皆有；另一种是成本来源，可以是企业自身，也可是第三方伙伴，或是多方共担，还可能是零可变成本。

5、自由现金流结构。自由现金流结构是企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的剩余的，贴现值反映了企业的投资价值。

现金流结构体现企业商业模式的特征，优秀商业模式下往往能够以更少的投资、更低的运营成本获得更多的收益，并且能够高效率持续成长。这决定了企业的投资价值，以及提升投资价值的实现效率和价值增长速度。

6、企业价值

企业价值，即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。

企业的投资价值就是商业模式的终点，是评判商业模式优劣的标准。商业模式较好的企业，通常盈利稳定现金流充沛，市场估值也较高。企业的最终价值，不取决于有多少营业收入，而是取决于有多少盈利，取决于未来自由现金流的折现值。

商业模式创新给企业带给的价值，主要有以下几个方面：

1、更容易吸引客户。像互联网的免费模式，主要目的是要为了获得新的客户，然后通过后续的服务来收费。

2、更高效组合资源。企业自身没有资源，通过整合外部资源的，创造新的产品与服务，例如滴滴打车。

3、更低的运营成本。互联网电商模式，如亚马逊让书籍出版者直接将新书拿到网上来卖，这样成本会降到最低，出版社就可以返利给消费者，促进销量。

4、获利能力提升。自己对接供给与需求，例如苹果 IOS 生态上有大量的应用商店，客户直接在这些应用商店购买他们要的产品或是服务，苹果从当中抽取一定比例的佣金。

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