3年之后，一个瓦工的收入会买得起北京西三环的房子

变革家会员开放日《互联网+装修行业还有什么投资机会》在京举办，活动旨在为会员提供深度的行业视野和新的投资思路，以下内容是由闪电刷新 创始人 刘继汉 现场分享。

分享人：刘继汉 整理编辑：黄瑜

活动名称：变革家会员开放日

刚刚听到李江的分享，挺牛的，作为一个外行人能把这个行业弄得这么透。实际上家装行业还远不止这些，我自己在创业的过程中也在思考这个问题，我稍微点一下，比如有人说工长是一行、包长是一行等等。

其实这是行业的事情，关业主什么事，不关业主的事。业主想要的就是放心的、省心的、再加上省钱的。房子装修好就可以了。所以围绕这一点我们追溯下去的话，这个行业里面为什么会有这么多的乱像，或者说业主很痛苦啊，可能我们可以从行业、产业的架构来思考这个问题。

一、装修公司其实是一个资源整合的提供者

装修行业里面，其实我们都知道，装修公司其实是一个资源整合的提供者，为什么呢？设计师不是他的，也可能不发工资；施工也不是他的，是工头；有可能工头的工头，可能一包两包；最后，这个建材还不是他的，也是别人家的。

这整个无论是信息流，还是物品的流通，还是劳力的流通问题，他都涉及很多事情，以及非标流化，所以导致N多问题。还有一点，因为这个行业里缺乏交流，所以所有的材料准备都是装修公司来做，他为了获得客人，直接的最能感知的就是便宜、杀价格，这是很多我们能感知到的。

这个便宜的背后是什么呢？是表面上便宜，其实干完之后发现不便宜，为什么呢？那羊毛出在猪身上，就是这么个道理，这么说下来，你会发现这个行业好像特别的乱，当我们把这个商业重新捋一下的时候，你会发现，管你是什么高频低频的生意，只要是这个行业的，他绕不开行业的两点流通：

第一个是物品的流通：装修里面我们马上就想到材料，材料又分主材和辅材，当然也分软配，比如家居、灯等等。

第二个是劳务的流通：从农村里面来北京，在北京他把他的双手卖给你小工头，小工头又把这双手卖给了大工头，大工头再把这双手塞给了装修公司。

二、90%的家装行业是不需要设计的。

装修行业分软装和硬装，因为我们在做的这个事情是硬装，硬装的话我们想到的就是设计，因为硬装也需要设计，实际上，当我们深入到这个行业就发现除了那种顶级的豪宅，和一级的建筑，90%的家装行业是不需要设计的。

设计师其实是卖主材的，主材销售的，因为你不给设计师服工资，他也得吃饭，那怎怎么办呢？他必须要把材料卖给你，老板说你必须把套餐卖出去，不然我没钱赚了。

今天以这个逻辑思考的话，爱空间没什么新鲜的，时创3、5年前就这么干了，我们都听过这个广播吧，一万九千八，搞定你全家。很早就这么说的，没什么新鲜的，只是说，他把设计师和工人再一步落化，这里面的本质是什么呢？是装修公司和设计师利益的一个冲突。

我今天还跟一个比较牛的老板聊天，他说，我从来不会招超过3000以上的设计师干活，为什么呢？因为他们已经有主材的利益点，把公司的钱给黑走了，很简单，这个模式就是装修公司对设计师的进一步变革的。

三、真正的包工头他是不干活的，拿钱不干活。

说完设计之后就是施工，施工我们都知道，有很多坑，为什么呢？

第一个就是整包的里面环节比较多。

但凡大一点的装修公司，他肯定有包工头，真正的包工头他是不干活的，拿钱不干活，他们做什么事情呢？

因为大包工头下面有小包工头，小包工头在传统的叫法也叫搬仔，带人干活就是搬仔，那么大包工头干嘛呢，他中间有个分配的体制，8-10个点就是能从施工费里拿走的，他当的什么角色呢？就是把这帮来自农村的、或是同姓的同村的组织在一起。

第二个就是这个行业的施工领域难免有些乱七八糟的事情，工人闹事他得摆得平。

这些工人的人群，你说你给我讲道理，白瞎，只有他能给你讲道理，因为他讲的道理比较简单，你说你秀才遇到兵，有理说不清，大包工头的价值在于能直接把下面的兄弟给揍一顿。

其实装修行业，属于大建筑行业里的一个分支，所以，我们看到的建筑行业包括工人闹事也是存在的，就是不给钱就怎样怎样的，所以这里叫施工。

四、工人的手艺取决于运气，没有一套合理的评估标准。

施工要做好的话，全靠工人的手艺，那么工人的手艺谁来保证他，其实我估计在座的各位也不知道谁来保证他。

如果我们去评估一个注册会计师，或评估一个律师，他有教育的资源是吧，有国家的认证，因为我本身学的是土木建筑，比如我要考相关的工程的资质对吧，他有一套评估标准，那在这个行业，是没有的，因为自然的手艺好不好，取决于运气，那么这里就形成一些特色的地域，取决于他的渊源和他的曾经曾经是干嘛的。

那么在北京就有这些特点，你会发现南方的工人比北方的工人好，为什么呢？因为他细心，这是地域的文化；

第二个你会发现在北京，比较多的安徽的瓦工做得好，因为安徽工人一直就是干这个事情，那么你会发现在北京江苏的工人比较少了，都回家了，江苏的经济条件好了，尤其能形成规模化的不多，搞地域分歧的。

五、主材和辅材完全是两个领域，辅材领域有巨大投资机会。

施工里面一个主要环节就是材料，材料里面主材和辅材完全是两个不同的领域，如果你没有装修经验，对辅材的选择是比较难的，因为你不知道哪个好，你肯定不知道哪家的线管是ok的，所以，这里面决定在于，如果你和工长合作，主动权就在工长手上，如果你和装修公司合作，装修公司就能控制整个辅材的品质，主动权就在装修公司手里。

所以辅材这个领域是个B2B的模式，我认为这是个很大的机会。那么辅材做到最后就是个B2B的生意，就看你有没有比这强的上游的采购能力，供应链的整合，下一个就是你供应链的分发能力，这里面可以把工长、中小工和装修公司整合在一起是有很大的利益的。

我们做过一个数据分析，在北京辅材一年的家装市场最少是100亿，那么目前也有一些行业的玩家在做这个事情，比如说，最近生意比较大的公司，叫好材，做得还不错，从互联网来说是唯一在这个行业里把性价比做得比较高的，但是这个行业真正的大拿还没出现，还有机会，这个生意也许对我们来说都是机会。

这个生意不是普通的投资者能投资得起的，因为我们相信在辅材这个领域会出现一家像屈臣氏一样的流通品牌，所以这个机会还是有的，很多人已经在关注这个了，我见过的VC有很多，包括一些项目都是有机会的。

六、百姓对主材的选择是有很强的品牌认知能力。

说完辅材市场，我们再说下主材，其实百姓对主材的选择是有很强的品牌认知能力的，比如在北京，大家可能会知道，瓷砖，大牌，虽然你不能天天去关注品牌，但是你一旦装修的时候，你会在最短的时间内去找，其实也不难，再一个瓷砖的一线品牌，是不是这个地狱无门，史大利、索菲亚啊，因为他牛啊，所以在主材领域，爱空间做的是刚需房。

说到底就是你不在意这个事，如果你要追求个性化的话，你想要一个套子把它套起来特别难么，他有他的想法，所以主材里面又分3、6、9等。刚需房无所谓啦，虽然某某家用的是生活家的地板，他肯定用的是最差的地板，对吧，牌子是在那里，因为这里面第二个问题来了，虽然同一个品牌，但是产品的档次可以是天壤之别。

同样的道理，主材的整合以人群的细分也会变成最大的需求，比如说一个套餐包，也是主材的整合，那么主材整合也是一个偌大偌大的工程，为什么呢？其实在整个行业里面，如果大家有深入这个主材流通领域会发现，中国在流通领域和中国最早汽车流通领域是很相似的。因为厂家不会面临终端的客户的销售和服务，他只是把他的瓷砖就是泥巴烧出来的胚卖给经销商去他的库存。

所以说在当年经销商做得很大的都扛着很大的责任，为什么？因为瓷砖吃不了喝不了要么烂在库里，也烂不掉么，所以他就是去库存的玩法，所以当地的总代理厂对厂商有很强的控制能力的，这个话的背后是什么呢？如果你们身边有做主材的，尤其是霸道主材的，他坚持10年，他应该很有钱，所以他们的资金在当地的资源整合能力是超强的。

所以这个行业细分下去，主材和辅材是有机会的，但是这两个事情不是一般的玩家能玩得了的，在这行业沉淀很久很久，所有的家装行业走一圈你会发现，管你说谁家的施工很牛，管你用的是科勒还是佛洛狄，最后谁在干活，谁在施工。

七、3年之后，一个瓦工的收入会买得起北京西三环的房子。

去年北京的瓦工价格在涨，涨得吓人的，关键是没人干，年轻人不去干。工长不会再让他儿子去干这个行业了，我们预测了一下基本上的话3年之后，一个瓦工的收入会买得起北京西三环的房子，因为没人干。为啥？太累了。

这个供给和需求严重的一个问题，你要把他做好，不是随便干的，这是一个有基础的行业，你能想象家装行业这么多，你能把辅材买到，有种你去贴砖去，干不了是吧，所以我们这个公司名字叫闪电刷新。

李江的归类也没错，我们的定义以老房子的翻新为切入点，实际上我们在做的事情是把工人整合，比如说我们公司现在有45个员工，我们的合作很简单，大家可以把我们当成互联网的包工头，原因很简单，很多包工头接到你的活后，他也要拆着干，这个多少钱，瓦工多少钱，水泥工多少钱，我们就把这套标准化的东西建立起来。

实际上就是施工的标准化和结构的标准化，这样才有可能对业主实现标准化。昨天晚上还和老板聊到这个事情，他说你这个挺好的，对行业的改变挺大的，但是情怀太重。

我们还会在北京组建一个，比如说没读大学的，中专的没毕业的没接受教育的，我们会对他们有一个系统的培训，我们包吃住，一个月3000、5000，这样挺好，但是这个行业很多工人呆得时间长了没有归属感，他并没有想到把这个事情做得多好。

他想到的是赶紧做完赶紧回去，所以我们就是要建设新一代的工人体系，这会是我们做的事情，现在老房子翻修只是我们的切入点，因为我们要实行工人标准化，大概跑了两年吧，两年下来，工人挺高兴的，业主也挺高兴的，为什么呢？因为我们工人管理严格，标准化装修。

八、希望这个行业回归到商业的本质，做事的把这个事做好

我们跟别人还不太一样的是所有的施工都是，干完之后，满意，再付款。

这个行业里面是没有的。所以说我今天中午和另外一个老板聊，他说你这么干，把业主都教坏了，没有这么干的。

以后我们会把这个事情更多的做个体制，和用户接触下来发现又回归到用户最初的思考，其实都是成本，广告成本、装修成本、房租成本，很高。我们希望这个行业回归到商业的本质，做事的把这个事做好，这是我们自己公司的一个价值观，其实我们给自己的也就三条：

第一是不堕落，这个行业想赚钱很容易的，因为我在做这个工作之前是在美团做区域管理，我想干这个事情，是为了钱，不为了钱肯定不靠谱是吧。

第二个就是不推诿，装修不可能不出事，就像我们每个年轻人的成长过程中不可能不犯错误，别解释，改了，承担了，把事情解决，比什么都重要。

第三个就是我们对团队的要求就是不将就，把事情干好；最后我们自己要坚持下来的一个愿景吧，就是把公司打造中国最大的高速高效的施工网络。

我们接到一些邀约，和一个老板谈合作，他要开拓北京市场。那么问题来了，没人施工，他那个平台很牛的，接下来我们会成立一个合作，施工是我们的方案。

某某拿到融资，c轮，d轮，最大的工作就是成本控制，我们用老房子来做一个施工的管理系统，因为我们可以在这个行业做到最高效，未来我们也可以很牛逼的走，再往后面走我们会做工人的培训体制继续完善。

其实，用熟话说就是一个人贩子公司，这个人贩子不是那个贬低，他的本质可能是一个专业的劳务公司。这个行业最缺的就是靠谱的牛逼的设计工。