网点转型之岗位联动

作者:office办公达人整理 

【导读】:岗位联动作为网点产能提升的核心环节，能够达到：明确各岗位营销职责和分工、提高岗位协作性、提升岗位营销效率。

 

岗位联动，即岗位协作，是指建立“全员转介、专人销售”的营销模式，从而提高网点各岗位的营销效率和综合销售产能。其强调大堂经理的客户分流、客户覆盖，高柜柜员对客户的需求激发，理财经理的销售促成、客户提升及深度挖掘。
 
岗位联动作为网点产能提升的核心环节，能够达到：明确各岗位营销职责和分工、提高岗位协作性、提升岗位营销效率。
 
岗位联动管理原则：专人专岗原则和流程节点岗位配置到位原则。
 
岗位联动四到位：岗位分工要到位，岗位联动要到位，客户转介要到位，客户输送要到位。
 
通过网点转介绍，推行专属客户经理服务留住客户，实现中高端客户数量不断增加，达到优化客户结构。
 
大堂经理作为分流客户的“枢纽”，转动网点大厅，提高网点的业务办理效率，同时细分客户，发现销售机会。
 
流程转型的核心：通过岗位联动简化员工岗位技能要求，提升人均产能和户均价值。
 
到访客户的需求激发是网点销量提升的重要来源，但到访客户的需求激发到实施销售需要网点各岗位联动配合才能高效完成，这就需要各岗位应承担起联动的分工责任。
 
一个完整的转介过程包括三项内容：一是转介客户。将客户引领到理财经理岗位，先介绍理财经理姓名，再介绍客户姓名；二是转介信息。将跟客户沟通过程中获得的信息的激发的需求告诉理财经理；三是转介信任。大堂经理对理财经理的从业经验、特长告诉客户，建立客户对理财经理的信任。
 
转介过程中，一般建议填写转介卡，作为传递转介信息的辅助手段，也可作为转介业务的凭证。
 
通过岗位联动，既保证了服务的专业性，也保证了全员参与。为激励参与者的积极性，将转介的分成向转介人倾斜。转介人所获得的积分，在月底的工资核算中兑现。
 
员工不愿意转介跟激励不到位很有关系。在转型初期，员工不习惯开口，这时候网点要通过三个方面来调整：
一是举行转介竞赛活动；
二是通过晨会一句话话术演练和夕会情景演练来帮助员工熟悉转介流程，培养员工转介的习惯，形成转介的氛围；
三是通过团队的作用来激励员工进行转介。当初期不愿意转介的员工有所突破，管理人员应当及时对员工进行表扬，帮助总结经验，鼓励再接再厉。
 
转介要实现销售成功，跟理财经理也有很大关系。一方面理财经理要提高自己的专业理财服务能力。另一方面也要对前端的转介人员进行业务指导，帮助他们提炼话术，指导演练过程，提出转介的过程要求。
 
片区经理的岗位联动要求：银行网点除了服务到访客户外，吸引网点周边的客户来办理业务也是十分重要的工作，片区经理是专职的客户获取人员，将获取的客户介绍给理财经理，一方面让客户得到专业理财服务，另一方面也将市场经理的长处得到有效的发挥。从而在网点形成共同开发，专业维护的局面，保证持续的增量和长期的稳定。
 
岗位联动是转型中的一件大事，必须在全行范围内得到重视。在宣传层面上应做足工夫，营造全员参与转型的氛围。结合转型启动会、内部推动会议，网点督导检查，日常工作都要强调岗位联动工作。而对具体的实施联动的岗位，则要做好思想动员工作、技能指导工作、任务分配工作和业绩核算工作。
 
岗位联动的核心动作：

1.问：高柜柜员或大堂经理通过客户所办理的业务、账户信息、外在特征等内容，以服务为切入点，询问客户潜在需求。

2.填：高柜柜员或大堂经理及时填写《转介卡》，写明客户基本信息、需求点及产品意向。

3.输送：填写《转介卡》的客户，直接引导至理财经理处进行产品的销售和服务，注意——在输送的过程中必须向客户介绍理财经理的资质，以提升客户的认同度。