倍增顾客、倍增人才、倍增收入
实战全凭真工夫 成交才是硬道理
《销售业绩倍增的必杀绝技》是培训教材中唯一话术训练的教材
《销售业绩倍增的必杀绝技》是销售精华中唯一实战易操的教材
《销售业绩倍增的必杀绝技》是全世界唯一专门探讨成交的教材
内容纲要
第一章销售前的七大必备武器 第二章建立信赖感的八大原则
第三章找出顾客的问题、需求与渴望 第四章塑造产品价值的六大步骤
第五章锁定与解除顾客抗拒点六步骤 第六章解除顾客十大抗拒点实战话术
第七章成交十大必杀绝技 第八章销售业绩倍增的服务策略
作者刘炎刘振国
【内容简介】
《销售业绩倍增的必杀绝技》这本书向你揭示了销售冠军的思维方式、信念系统、行为模式及销售人员在销售前的七大必备武器从中让您掌握销售真谛和自我销售定位做好销售前的所有准备工作去迎接你的客户、市场和未来还教您在最短的时间与顾客建立信赖感的八大原则和技巧让您快速与顾客达成共鸣、共识、沟通畅快 当您离开顾客时顾客还不愿意您走一定要跟您合作的技巧另外还教您如何运用发问技巧探询顾客不购买的真正原因如何问对问题、探出顾客潜在需求如何化解顾客最常见的十大借口与解除抗拒话术如何摸准顾客的心动钮、快速成交如何在销售过程中恰到好处地运用十大成交必杀绝技让您像乔·吉拉德一样快速成交、倍增收入 同时还教您如何做好客户投诉和销售业绩倍增的服务策略让顾客离不开您并持续跟您合作还为您做大量的转介绍让您像霍普·金斯一样年年成为销售冠军。 内容丰富、条理清晰、案例鲜明、言语经典、方法新意、技巧顶级、招招见效真正让您学完可以达到实战、易操、高效。方法您可立刻复制、效果您可立刻看到是目前全世界最完整、最实效的销售业绩倍增的成交训练实战经典教材。
世界上最难的事情就是把你的思想放进别人的脑袋把别人的钱放进你的口袋。实战全凭真功夫成交才是硬道理。为什么你付出十倍、百倍的努力仍然收入平平、甚至负债累累为什么你还没做到把话说出去把钱收回来为什么你还没有成交到更多的人才、赚取更多的财富现在你手上的是可以帮助你在最短的时间成交更多的客户、成交更多的人才、赚取更多的财富倍增客户、倍增人才、倍增你的收入今天你选择了这本教材你的命运现在开始改变了。你太棒了开始掌握改变现状、提升业绩、倍增收入的法宝吧
第一章 销售前的七大必备武器
销售人员没有准备就准备失败企业经营没有计划就计划倒闭。
开一家公司我们要先对它有经营计划做一次的推销我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。那么在销售领域中不是简单地凭着自己的冲劲、热劲和一时之趣就出市场了你要从你的内心中去了解和掌握销售的真谛 当一个人不了解销售真谛和不具备销售意识的时候 当你对自己的定位不明确的时候那么你销售的结果是不一样的。在销售领域中销售员的出发点不一样、观念不一样、动机不一样到最后的结果自然是有差异化得。所以首先你要具备的第一武器就是掌握销售真谛。那么销售真谛应该如何掌握我们先来看看销售真谛到底有什么
第一、我们在销售过程中销的是什么在培训中我针对每一次的培训和每一次的学员都会问我们销售过程中销的是什么每次的每一位学员回答的都不一样有的人说销的是服务有的人说销的是商品有的人说销的是公司的文化、公司的理念、商品的品质、客户的需求、客户的期望还有的人说销的是销售的流程、商品的卖点、利益、价值总之每个人都有自己的看法和观点所以观点不一样结果当然不同这下你就知道为什么同一个公司、同样的商品、同样的市场而销售的业绩不一样了吧刘炎做销售工作17年多了那么我在销售过程中销的是什么呢是的你太棒了我销的不是商品、也不是客户的需求、客户的期望、公司的文化、更不是商品的品质、商品的服务、商品的卖点、利益和价值而销的是 自己。为什么销的是自己呢你想一想我们在销售过程中客户第一接触的是谁是销售员你不是吗你跟客户说你的商品是一流的而出现客户面前的你是五流你认为客户会认为你的商品是一流的吗你跟客户说你的服务是世界上最棒的而你拜访客户却迟到了5分钟你认为客户会认为你的服务是世界上最棒的吗答案当然是不会。所以不管你销售任何的商品在销售的过程中销的是什么是的是你自己。
第二、我们在销售过程中售的是什么当我在问现场的学员时他们告诉我的又不一样有的说售的是文化、还有的说售的是客户的需求、服务、品质、商品、人格等等答案都不一样。我想问你有这样一个女孩这个女孩在刚出生的时候就失去了父亲是她的母亲一手把她抚养成人在把她抚养长大的过程中生活非常的艰辛遇到很多的困难有时母亲在心里非常的抱怨和恨孩子的父亲恨孩子的父亲怎么舍得丢下她们母女俩恨孩子父亲怎么把这么大的重担压在自己的身上恨孩子父亲不是个男人恨孩子父亲不是个东西对孩子的父亲有强烈的抱怨和记恨。当女儿向母亲问起父亲的时候母亲非常气愤地跟女儿说男人不是个东西不要提什么男人更不要提你的父亲。于是母亲送女儿去上小学时就跟她说在学校不要和男孩子说话男人不是东西。女儿听母亲说后在学校坐都不跟男同学坐在一起更不跟男同学说话。上中学和上大学都是这样一直远离男同学。到了社会上工作有一个男孩追求她刚开始拒绝男孩后来经过接触发现男孩很喜欢她于是两个人开始了恋爱没想到的是不幸的事情发生了 1个月后分手了。女孩感到很不愉快男人怎么会这样子又想起了母亲跟她说的一句话“男人不是个东西”她发现母亲说的是对的男人真不是东西。第二个月时又有一个男孩想追求她跟她表白说喜欢她女孩已经受过一次伤害不愿意接受男孩的追求后来发现这男孩真的是很喜欢她两个人在一起。可是不幸的事情又再次发生了恋爱2个月时这个男孩又要与她分手。女孩再一次经历男人的抛弃非常的伤心 自然的说了一句“男人真不是东西”加上前一次男孩的表现和小时候母亲给她灌输的“男人没一个好东西”的观念发现母亲说的是真理于是女孩又说了一句“男人没一个好东西”。女孩决定不谈恋爱了、不嫁了。在这个时候天有不测风云桃花运连绵不断又出现一个高大魁梧、风度偏偏的大帅哥大帅哥要追求这个女孩。大帅哥跟女孩说“我请你看电影”女孩说“又来了”男孩说“我要买300块的衣服送给你”女孩说“才300块前面的都买3000块的”男孩说“我送你1朵玫瑰花”女孩说“你才1朵别人都9999朵”男孩说“我们去逛公园”女孩说“以前也是这么开始的”男孩说“你为什么什么都不答应 ”女孩气凶凶地说“宁可相信世上有鬼也不相信男人那张破嘴男人没一个好东西”。女孩在内心当中的观念就是“男人没一个好东西”男人不可以相信。那么我问你这个时候大帅哥应该如何才能追求这个女孩呢
我们在销售的过程中不管商品的品质再好服务再好价格再合理可客户在之前遇到或者使用过某个
商品发现该商品的品质或者是服务不好于是客户就认定这个商品就不好有没这种现象不管你怎么说不管你的商品多好服务多好价格多合理可客户还是认同自己的观念该商品不好是否有这样的客户或者情况呢是的这个时候是客户的观念出现了偏差。所以我们在销售过程中售的是什么观念。那么观念要改变一个人的观念不是那么简单的事情 当然也不是不可能的事情。成功一定有方法销售一定有技巧关键在于我们用什么技巧。我问你改变一个人的观念是用问还是用说比较容易当然是问。 比如前面说到的那个大帅哥追求女孩如果去改变女孩对男人看法的观念用问的方式来改变 问女孩“这个世界上有多少人 ”“有60多亿” “男人占多少 ” “30多亿” “那么你接触的男人有多少 ” “3个” “还剩下多少个你没有接触的 ” “2999999997个” “3个男人可以代表30亿男人吗 ”、 “你母亲遇到几个男人 ”、 “你母亲遇到的男人可以代表所有的男人吗”、 “你认为世界上有比你们家庭幸福的吗 ”、 “你遇到3个男人还有2999999997个男人说明就还有2999999997次机会你就愿意放弃这么多的机会而决定自己不嫁了吗 ”。当你这样问女孩的时候女孩的回答已经在开始改变她的观念了。
在销售中 当客户认为商品不好的时候你也是不要跟客户去说而是用问。你问客户之前用了商品哪方面不好是不是所有的商品在那方面都不好别人是否有用这样的商品他们的看法是什么我们不能用了一次或者一种商品来否定所有的商品是吗如果我们购买这个商品在使用时真的是不好不是更可以证明该商品的不好吗如果我们购买这个商品使用时发现和以前的不一样这不是可以证明该商品在进步不是我们之前想得那样不好啊我们不能用了一次就否定该全部的商品啊所以不管如何我们购买一次不就可以证明了吗所以我们要用问的方式来改变对方的观念。好了那么我们在销售过程中售的是什么是观念你太棒了
回顾一下我们在销售过程中销的是是的是自己售的是什么是观念你记住了吗
第三我们前面谈到销售过程销的是自己售的观念那么在很多地方叫法不一样特别是经济较落后的地方和美国把销售称之为买卖那么我们在买卖的过程中买的是什么呢不用问了刘炎猜想答案肯定不同。我先举个例子很多女孩很喜欢买衣服 比如说有一天你下班后可能经过一条商业街有一个特别耀眼的一家服装店把你的眼球吸引了过去于是你过去一看发现有一套你特别喜欢的衣服感觉衣服就是为你而设计的导购员的服务品质你也感觉非常好你感觉价格也公道合理衣服试穿在身上的感觉又更好你就下定决心买了这套衣服。回到家里把衣服挂到衣橱时发现衣橱里面还有7、 8套衣服还没穿过的后来你想买都买回来了还是挂上去吧。有没有这种情况为什么会这样的想法和决定呢因为你感觉好对吗反之一样的你下班后发现有一套比较适合你开始当你一进店面的时候你发现导购员的语气不太好感觉导购员的态度不够好感觉导购员的服务品质不太好感觉价格很昂贵在试衣服的时候感觉这衣服穿在你身上并没有你要的那种感觉于是你决定不买。有这种情况吗为什么会不买呢因为你感觉不好是吗所以你要明白当客户在买商品时第一是感觉。我们在买卖过程中买的是感觉你认同吗所以在我《客户服务与客户关系管理》课程里面讲到我们不仅要卖商品更要让服务给客户带来的快乐、享受和感觉。我说只有客户感觉对了才会跟我们买你同意吗只有客户感觉对了才会跟我们再次购买你同意吗只有客户感觉对了才会在我们这里购买更多的商品你同意吗只有客户感觉对了才会介绍更多的朋友在我们这里购买你同意吗那么你现在应该知道客户要买的是感觉是的。
第四我们在买卖过程中卖的是什么你肯定又会认为卖的是商品、卖的是服务、卖的理念、卖的客户的需要等等我要告诉你我卖的又不是这些我卖的是好处。为什么是好处呢我们想一想我们为什么要买这个商品买这个商品可以为我们带来什么客户要购买这个商品最想拥有的是什么是商品的本身吗不是。是你的服务吗也不是。是你商品的品质吗也不是。客户真正要拥有这个商品的目的是商品能给客户带来的价值、利益和好处。不管商品如何客户所关心的是商品可以给他带来什么你是否在销售中经常会听到客户这样说 “我为什么要买你的商品你的商品能给我什么好处 ”可想而之客户最终要的是商品能否给他带来的好处带来多大的好处。所以在我们塑造商品时就不要一味的讲我们商品的成分、商品的组成、商品的结构、商品的规格、型号等你应该在最短的时间把商品可以给客户带来的好处让你的客户知道、 明白和
了解。
在一次的培训中有一位学员是销售冰箱的他问我 “刘老师我应该如何介绍我的商品 ”我就问他“你之前是怎么介绍的 ”他说之前就是跟客户说冰箱的品牌是XX冰箱的容量有多大我们的服务很好如果买两台以上还可以送货上门我们冰箱的价位比其它品牌还低可是跟客户讲还不到5分钟客户就离开了。“刘老师我的问题出在哪里 ”我就问他我说你认为你的冰箱可以给客户带来最大的好处是什么你的冰箱与其它冰箱相比最大的优势是什么你把他找出来。他说我的冰箱可以给客户带来最大的好处是比别的冰箱便宜我们还可以送货上门我们的服务还很好。我说够了你认为你的冰箱给客户最大的好处是什么客户买冰箱最想得到什么好处他说当然是省钱了我说那就对了能给客户省钱就是你冰箱的卖点省钱就是赚钱所以这是你的卖点啊我说你可以这样介绍啊你听我为你介绍推广一遍我就跟现场的朋友们说“现场所有的学员有成家的请举手” 400多人的会场有300多人举手 “家里在这期间正有计划购买冰箱或者想买冰箱的朋友请举手”结果又有100多人举手 “想花最少的钱买到最好的冰箱的请举手”那100多人继续举手“买冰箱要让服务人员将冰箱送到你家并帮你摆放好位置不用你自己动手处理就可以使用冰箱的请举手” 100多人继续举手“课间休息时愿意和这位销售冰箱的伙伴咨询一下是否在价格上还可以优惠一定要买的请举手”他们依然举手没有想到在课间休息的15分钟快开课时销售冰箱的那位伙伴跑过来跟我说通过我刚才那样一讲在休息时100多人跟他了解和咨询冰箱那100多人都留下了联系方式其中有45人已经交了订金说在课程结束后就叫我安排人员把冰箱送过去还有60多人说要到我店面看一下冰箱。我说你那冰箱不是要两台以上才送货的吗他们都购买两台吗他说这样的结果就是半台我也送我说你那说什么两台才送货上门本来就不对的有多少人会一次就购买两台冰箱啊他说是的从现在开始我决定只要客户购买我的冰箱我就送货上门我说你那冰箱一台卖多少钱啊原价是2380元今天在这里就卖2000元了我说2000元一台 45台就是90000元咯他高兴的说道是的我说你这小子。他说刘炎老师我要好好谢谢您今晚我做东我要请您吃饭。我说吃饭就算了等你那45台冰箱送完后我想时间也不早了。他说我可以安排其他人送我一定要请您我要好好感谢您。
在第二天我坐的飞机快起航的时候他又给我来了电话说那60多人到店面看完后又成交了59台高兴得合不拢嘴地说又卖了118000元我说祝贺你继续努力。所以卖的是什么好处。在09年的2月份他给我来电说他们公司的营业额因为上完那次课程后业绩像每天升起的太阳一样不断的往上升 由参加课程前的月营业额18万到现在的每个月营业额72万 400%的增长还在不断的倍增。
这样的情况很多很多在09年的4月份我在云南的培训中有一家企业是水星家纺做床上用品的也明白了客户要的是好处我们卖的是好处参加完课程后每个月都以380%的业绩倍增。所以现在你应该知道了卖的是什么好处。我们要在第一时间塑造商品可以给客户带来的好处 因为客户要的是商品给他带来的好处是的你很聪明
回顾一下我们在销售过程中销的是 自己售的是观念买的是感觉卖的是好处。是的你太棒了给自己激励一下我是最棒的
第五客户真正要的是什么我们想一想客户真正要什么要你的商品购买需求商品的服务商品的感觉商品的价值商品的利益商品的好处客户真正要什么你说客户要商品的利益、好处和价值可客户如何才能得到他要的好处、价值和利益就算我们的商品再好可客户没有使用又怎能得到呢比如说我们的化妆品可以让客户使用完后一夜之间皮肤变得越来越白、越光滑、细嫩客户没有使用又怎能会变白、光滑和细嫩呢要让客户能够拥有商品给客户带来的好处、利益和价值就必须让客户使用那么让客户使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、让客户如何使用、商品需要多少投资、会到达怎么样的效果等这些都是我们要为客户提供一套完整的方案 同意吗客户要让皮肤变得更白、更光滑和细嫩就需要使用我们的化妆品客户需要花最少的投资拥有最好的冰箱就跟我们合作那么如何让获得这些价值和好处都是需要我们为客户提供一套方案 同意吗所以客户要的是方案无论你是从事任何的领域、任何的工作、任何的事业都是在为对方、你的客户、你的合作伙伴提供方案。所以我们卖的是方案。无论你做什么都是在提供一套解
决问题的方案都在帮助客户解决问题。你销售鞋子你是在帮助解决赤脚走路痛或者让脚变得更美观的问题同意吗你在销售衣服你是帮助需要让自身形象变得美观和更具有自信的问题同意吗你销售化妆品你是在帮助解决让皮肤变得美白、细嫩和光滑的问题同意吗不管在经营什么都是在帮助对方设计一套解决问题的方案。 OK客户真正要的是什么是方案是的你很棒
好的我们来回顾一下销售真谛你掌握了吗
我们在销售过程中销的是什么 自己
我们在销售过程中售的是什么观念
在买卖过程中买的是什么感觉
在买卖过程中卖的是什么好处
客户真正要的是什么方案。
是的你都记住了你都掌握了给你自己掌声鼓励一下你太棒了
OK接下来我们来七大必备武器的第二大武器销售自我定位
我们发觉很多销售人员在销售中充当的角色都不太一样你在销售中的出发点不一样、动机不一样和你的角色不一样到最后的结果当然是不一样的。各个领域的销售冠军与一般的销售人员的区别在哪里呢最大区别就在于他们扮演的角色不一样。一般的销售人员在销售中只是以把信息告诉对方让对方知道的身份出现而销售冠军是为每一个客户进行咨询、诊断之后给客户设计量身订制的解决方案 以顾问专家型来服务客户。我们看看以下两种销售类型
不管你有没有需求只负责告知 询问、诊断、开处方
以销售人员的身份出现 以行业专家顾问身份出现
说明解释为主建立信赖、引导为主
量大寻找人代替说服人 成交率高、重点突破
看完之后你是属于哪种类型你在销售中是只是把你商品的信息告知给客户呢还是帮助客户咨询诊断和提供解决方案呢你之前如何做没关系现在知道怎么做了吧
好了我们总结一下销售前必备的七大武器的第二武器是销售自我定位。那么我们应该要以顾问型、专家型的身份为客户咨询、诊断和为客户提供一套解决方案这样你才会结交更多的朋友、倍增你的业绩同意吗如果你已经掌握和了解并立刻以专家顾问型的方式去服务客户我相信你会现在开始、立刻、迅速倍增你的市场、倍增你的客户、倍增你的业绩、倍增你的收入
是的那么销售前必备的七大武器的第三武器是什么呢我想问你们一个人在做一件事情时他的态度和信念重不重要我们都知道要有一个好的结果要看其行为好的行为取决于态度积极的态度与信念有着直接的关系。也就是说你对其事物的信任、坚信和执着信念就会导致你对其事物的看法、观点、认知和评价态度那么会致使你采取行动、如何去做、用什么方式、方法做行为而产生你要的结果。所以今天你在销售中要有好的销售业绩你首先必须具备良好的信念和积极的态度。先来和大家分享你要具备帮助客户的心态。在销售中不能一味的把商品卖给客户你要赚多少钱。所以我经常跟我们公司的销售人员说你首先要看看有什么可以帮助客户能帮助客户做些什么能帮助客户解决什么问题如何能帮助客户做得更多更好如何做可以让客户更满意如何做可以赢得客户的评价你很棒所以你去想一想你是带着去给客户
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