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三国演义与经营谋略《二》

二、较量篇

 
 
  1、“贾文和料敌决胜”的启示
  --审时度势,以变制胜

  三国时代,军阀纷争:三国抗衡,政治气候险恶莫测,战场局势变化万千。可以说一会儿是平湖秋月,云淡风轻,瞬息间又电闪雷鸣,风云突变。任何一个政治军事集团或个人,要生存、要发展、要取胜,首先要能审时度势,《三国演义》开卷第一句是"天下大势,分久必合,合久必分",讲的就是审势;其次必须因情措法,主动谋变。
  书中第18回有一段"贾文和料敌决胜"的故事,说的是曹操正在西南前线与刘表、张绣作战,荀彧从许昌来信告知,袁绍要兴兵进犯许都,曹操心慌,下令回兵。 张绣得知后就要追赶,贾诩阻止道:"不可追也,追之必败。"刘表不信,力劝张绣追赶,结果大败而回。这时贾诩却建议:"今可整兵再往追之。"刘表、张绣表示怀疑。 贾诩断言:"今番追去,必获大胜;如其不然,请斩吾首。"张绣依言而行,果然大胜一场。刘表后来请教贾诩,贾诩解释道:"此易知耳。将军虽善用兵,非曹操敌手。操军虽败,必有劲将为后殿(指行军时的后卫部队--引者注),以防追兵;我兵虽锐,不能敌之也,故知必败。夫操之急于退兵者,必因许都有事;既破我追军之后,必轻车速回,不复为备;我乘其不备而更追之,故能胜也。" 在这里,预知敌我,以变制变,是贾诩取胜的妙诀。
  《三国演义》中这样一类例子不胜枚举。诸葛亮的 "增灶退司马",是针对司马懿多谋多疑的病态心理,以弱示强;陆逊为夺回荆州,却利用关羽的目空一切,卑词奉承,以强示弱。曹操濮阳破吕布,是看准吕布的勇而无谋,使用的是"诈死";"死诸葛能走生仲达",依然是利用司马懿的病态心理,使用的是"诈活"。"司马懿克日擒孟达",因敌粮多兵少,贵在以快取胜;司马懿战败公孙渊只因"贼饥我饱"要在按兵不动。
  《三国演义》不仅以人物的活动和典型的正反事例,反映审时度势、以变制胜的思想,而且还多次通过 谋略家之口,正面强调这一命题。庞统在催促刘备及早进取西川时说过:"用兵争强,固非一道;若拘执常理,寸步不可行矣,宜从权变。"诸葛亮在劝进刘备作汉中王时说过:"今宜从权,不可拘执常理。"
  审时度势,以变制胜,在战争和政治的角逐中是-条普遍的原则,同样也适用于现代的经济竞争。这是因为,现代企业是一个"适应的开放式大系统"。所谓"开放式大系统",就是说企业要和整个社会环境进行信息对流和能量交换。它区别于机械的小系统或封闭式的"投入--输出"的生产系统。它要受外部政治、经济、技术、文化等各种因素的制约,同时也要受内部各种经营资源和从属系统的影响。所谓"适应",就是说企业必须保持"适应者"的地位,随着特定的内外环境的变动而变动。否则,这个系统的运动就可能停顿或中断,这个系统的结构就可能破坏和倾覆。而现今企业的内外环境,是处在不断的变化之中的,因而"永远变化"是现今企业面临的一条永远不变的规律。拿市场的需求来看,随着社会生活和文化艺术的发展,这种需求在不断地产生、变化和发展。一种需求满足了,另一种新的需求又会出现。同时,这种需求还要受多种因素的影响。同样一个产品在一个市场上是十分抢手的畅销货,在另一个市场上就可能变得无人问津;同样的颜色、图案,在甲地大受欢迎,在乙地就可能成为人们忌讳禁售之物。更有甚者,对于同一个市场需求,众多的竞争者都趋之若骛。因此,现代市场形势真是险象丛生,瞬息万变。现代企业家应该谨记:没有普遍适用的经营策略,没有久畅不滞的走红产品。要使自己在多变的市场中立于不败之地,就必须掌握不断变化的需求动态,了解不同市场的不同特点,注意竞争对手的策略招数,不断采取正确的对策变于人先。如果经营思想陈腐守旧,产品面孔多年照旧,行销方式消极呆板,销售渠道狭小不变,就一定会被竞争的压力所挤跨,被市场的波澜所淹没。
  先变必须先知。贾诩之所以"取胜",关键在于"料敌"料得准。一个出色的企业管理者,要象诸葛亮所吟唱的那样:"大梦谁先觉?平生我自知",在环境"欲变未变"之时,见微波而知必有暗流,"闻弦歌而知雅意",在顺利中预见危机的端倪,在困难时看到胜利的曙光,驾驭着企业的大舟,机动灵活地绕过暗礁险滩,驶向胜利的彼岸。有人把这样的企业家比作神话中的孙猴子:既有一双火眼金睛,又有七十二般变化的本领,精灵剔透,随时准备摇身一变。这种比喻倒是颇为贴切的。

 
 
 2、“攻其无备,出其不意”
  --突出特色,以奇制胜

  三国时期有这样一次战斗:公元196年,孙策为解除江南的后顾之忧,集中力量与曹操争雄,在固陵发起偷袭王郎的战争。太守王郎顽强抗击,孙策从水上连续数次进攻都未能奏效。这时,孙策的叔父孙静建议说:王郎凭借坚固工事进行防御,不容易很快攻克。查渎以南数十里处有一条重要的道路,最好从那里进攻,这就是所说"攻其无备,出其不意"呀!我愿率部队充当先锋,打垮他是毫无疑问的。孙策采纳这一建议,首先造成假象,佯示部队主力仍然集中在原处,然后利用夜暗从查渎迂回到王郎的侧后,突然发起进攻。王郎惊慌失措,兵败逃窜,会稽一带尽归孙策所有。
  《三国演义》第15回详细地描写了这次战斗。虽然对历史的记载有所改动,但孙静所引用的"攻其无备,出其不意"的谋略思想,依然是作者强调的中心要旨。"攻其无备,出其不意",是孙武"权诈之兵"的精髓,是战术选择的总则。这可以从以下几个方面理解:在进攻作战发起阶段,它可以在对手失去戒备的情况下,或者以对手料想不到的时间、地点、方式,实施突然打击,在短时间里取得军事上的巨大效果,并使对方在心理慌乱中作出错误判断,采取错误行动,招致连连失败。在战争开始或进行中,它又是一种避实就虚的制胜谋略,尤其在敌强我弱的情况下,可以指导人们攻击对手意想不到的薄弱环节,从而以弱胜强,以少胜多。因此,自孙武提出"攻其无备,出其不意"的原则之后,历代兵家都把它视为珍宝,推祟备至。
  "攻其无备,出其不意"的核心在"奇"字,关键是"创"字。它要利用对方惯性思维的弱点,捕捉对方的思想空隙,突破人们思维的常规、常法和常识,反常用兵,出奇制胜。邓艾偷渡阴平,就是这一谋略的出色运用。魏景元3年,魏国兵分三路大举伐蜀。在连连失利的情况下,蜀将姜维集中兵力退守剑阁。由于蜀军扼守险要,魏镇西将军钟会屡次进攻不能奏效,加上粮道险远,军众乏粮,钟会打算撤退了。这时,魏征西将军邓艾利用钟会和姜维相持的机会,亲率精锐自阴平经荒无人烟之地,凿山开道,搭造桥阁,涉险奔袭。一路上山高谷深,极为艰险。来到摩天岭时,峭壁巅崖,不能开凿,眼看陷入绝境,邓艾的儿子和开路土兵尽皆哭泣。邓艾于是率先以毡裹身,从高山上滚了下去,其他人有毡的依法炮制,无毡的用绳索拴住腰,抓住树枝藤条,沿着悬崖峭壁,一个跟着一个向前攀援,终于越过了摩天岭。当仅有两千的魏兵出现在蜀军面前时,蜀军惊惧奔逃,一片混乱。邓艾势如破竹,迅速占领了江油、涪城和绵竹等城,直抵成都城下。当姜维大军还在剑阁浴血坚守时,成都的后主已经出降称臣了。
  现代的企业家运用"出其不意"的谋略,就要在"奇"字上绞尽脑汁去创造3、“智者贵于乘时,时不可失”
  --兵贵神速,以快制胜

  《三国演义》艺术地再现了一些以快取胜的杰出战例。
  曹操攻下并州之后,袁绍的儿子袁熙、袁尚远投乌桓。曹操排除异议,听从郭嘉的主意,率领大小三军和数千车辆乘胜远征。途中"黄沙漠漠,狂风四起;道路崎岖,人马难行"。曹操有些后悔,意欲回军。这时郭嘉虽然水土不服,卧病车上,仍极力鼓励曹操。他说:"兵贵神速。今千里袭人,辎重多而难以趋利,不如轻兵兼道以出,掩其不备。"曹操又一次采纳郭嘉的建议,留下笨重装备,快速通过卢龙塞,直捣单于庭。袁熙、袁尚和单于蹋顿措手不及,仓惶应战,"兵无队伍,参差不整",被曹操一战击溃,蹋顿被斩,袁熙兄弟逃奔辽东。
  曹操在西取汉中之前,曾派张辽驻扎合淝,防止孙权从东线进攻,并命庐江太守朱光驻扎皖城,大开稻 田,供给合淝魏军军需。果然不出曹操所料。当争夺汉中的厮杀刚刚歇手,东吴大军已直捣合淝。吕蒙为这次进攻谋划道:"可先取皖城,然后攻合淝。"孙权同意,亲率大军攻打皖城。朱光一面派人到合淝求救,一面固守城池,坚壁不出。东吴诸将中有的建议堆筑土山攻城, 有的建议竖云梯、造虹桥攻城。吕蒙反对说,这些办法都需要好多天才能完成,那时合淝救兵一到,就不能取胜了。我军刚到,士气正盛,正可乘此锐气,奋力攻击。明天拂晓进兵,中午就可以破城。孙权照此办理,第二天五更便吃过早饭,迅即催动三军,大举攻城。东吴大将甘宁手挽铁链,冒着矢石,率先爬城,吕蒙亲自擂鼓助威,士卒个个腾踊而上。结果,刚到吃早饭时,便把皖城拿下。张辽的救兵赶到半路,得知皖城已失,只好悻然撤回。
  有人认为,军队的迅速机动和闪电般冲击是真正的战争的灵魂。这话勿庸置疑。大凡用兵作战,先发制人贵速,主动攻击贵速,捕捉战机贵速。即使在战略持久的内线作战中,进行战役战斗进攻的外线作战,也贵在速战速决。这是因为:第一,以迅雷不及掩耳之势发起攻击,可以打对手一个措手不及,在短时间里,从军事到心理造成爆炸性的效果;第二,战场上情况变幻莫测;战机稍纵即逝,只有神速行动,才能捕捉战机,稍一迟缓,到手的胜利就会溜掉;第三,用兵是人力、物力消耗的过程,迅速的行动和进攻,就能在较快时间里解决战斗,从而减少战争消耗;第四,迅速的行动,可以在敌人来不及集结之前突袭,从而相对弥补了自己兵力的不足,常常能以少胜多,战绩显著。因此可以说,在千变万化的战场中,"时间就是军队"。
  时间在战争中的重要地位和作用,同样适用于现代的经济竞争。"时间就是金钱",是概括了现代时代特征的竞争经验之谈。它可以从狭义和广义两个方面来理解。从狭义来看,时间之所以等于金钱,是因为时间可以直接影响资金的价值。在现代经济生活中,同样数量的货币,随着时间的推移,其价值要发生变化。
  从广义理解,时间影响资金的占用和周转速度。企业的生产资金处在不断的运动之中,正是这种运动才能带来增值的价值。这种周而复始的运动,就是资金的周转。资金周转一次的时间越短,在一定时间内周转的次数就越多,占用的资金总额就越少,等量资金带来的增值就越多,经济效益就越好。因此企业要使等量资金发挥更大的作用。就必须千方百计地加快资金周转。
  时间影响机会的捕捉。对于一个企业来说,机会常常是腾飞的转折点,是成功的开启处。只有抓住机会,企业的经营战略才能奏效。机会存在的内涵是一定的市场需求;机会存在的外延便是特定的时间阶段。因此企业必须在某种需要出现的那段时间内,迅速采取行动。
  时间对于捕捉许多偶然的机会,显得尤为重要。市场需求是一种必然,但这种必然常常以偶然表现出来。所以企业在竞争之中,经常遇到随机现象,经常和偶然打交道。就是说,会不时碰到各种偶然的机会。由于市场多变,竞争激烈,这些机会常常是珠玑一现,稍纵即逝,永不再来。如果不能迅速看准和抓住市场闪现的这些机会,反应迟钝,拖拖沓沓,就会被捷足者先登,遗恨不及。所以现代的竞争者要十分重视"机会损失"。对时间,争分夺秒;见机会,果断出击。 4、陆逊为什么迟迟不出战?
  --后发制人,治气制胜

  在激烈的市场角逐中,许多企业家推祟"先发制人,后发制于人"的用兵原则,力争抢先行动,先变于人,从而取得巨大成功。但是,还有一些企业家,持重待机,后人而发,却也做了一番世界。可见,竞争的谋略斑斓多彩,迂腐执拗者决难领略个中风光。
  在这方面,《三国演义》同样奉献给人们一些智慧之果。它所描写的后发制人的精彩战例,依然具有可贵的启迪价值。
  想当年,刘备亲率七十万复仇大军,连胜十余阵,势在吞吴。陆逊走马上任之后,命令部下坚持"乘高守险","以观其变"(第83回)。刘备求战不得,退又不甘,正值天气炎热,便把四十座大营全部移到林木茂密之处。陆逊一看时机成熟,动若脱兔,一把火烧了蜀国的七百里连营。
  猇亭之战的跌宕起伏向人们表明:"先发"未必制人,"后发"未必制于人。《荀子·议兵》中指出:"后之发,先之至,此用兵之要术也。"《孙子兵法·军争篇》也主张:"后人发,先人至",认为:"朝气锐,昼气惰,暮气归。故善用兵者,避其锐气,击其惰归","以治待乱,以静待哗","以近待远,以逸待劳,以饱待饥"。可见后发制人,深为兵家所瞩目。
  竞争中的后发者所以也能制人,在于它在某些方面明显优于先发先变者。比如,先发先变,前景莫测,风险迭起,容易遭受挫折;而后人而发,前车可鉴,可以做好周密安排,成功的可能要大一些。再如,先发先变,近于开拓,遇到的困难较多,前进步履维艰;而后人而发,顺势而进,可以乘人之隙,击人弱点,容易轻取疾进。还有,先发先变,一切从头做起,投入较大,产品低级,经济效益往往不佳;而后人而发,可以学人仿人,改进质量,提高技术,降低消耗,取得更好的经济效益。
  后发制人不可拘泥一法。企业家应该根据不同情况,不同时机,采取如下的一些各具特色的后发制人之术。
  以逸待劳,待竭制人
  古语说得好:"物速成而疾亡,晚就而善终。"在激烈的竞争之中,明智的企业家决不能意气用事,务争一时之高下。特别是面对强大于我的对手,更要注意避其锐气,以待其竭。
  窥测方向,乘隙制人
  当今市场无限广阔,并且不断变化发展,永无止境。因此先变者决难穷市场之尽。后发者则可静观变化,详加预测,抓住潜在需求,瞄准市场的"空白点",乘虚而入,后来居上。
  观人成败,窥短制人
  先发先变,没有前人可鉴。后人而发,则可以从别人的成败得失中吸取经验教训,从而取人之长,避人之短。
  学人仿人,反制其人
  青出于蓝而胜于蓝,这是一条自然的法则。在市场竞争中后发者往往可以学习和模仿别人,节省自己的研制费用,并回马一枪,反制其人。
  实行后发制人,还必须重视时机的选择
  陆逊之所以后发而能制人,就是抓住了蜀兵骄躁、移营林间的大好机会。"占对山黄忠逸待劳",也是一个出色的战例。当时魏国大将夏侯渊率领人马围住对山,大骂挑战,黄忠只是不出,因为法正在山顶举起白旗。等到魏兵疲倦懈怠,锐气已惰,许多人下马坐着休息,法正才把表示进攻的红旗举起。黄忠一见信号,便带领兵士一马当先冲下山来,夏侯渊猝不及防,被黄忠连头带肩砍为两段。在这次战斗中,后发制胜的重要原因,在于法正居高临下,观察敌情,把握好了出击的时机。它启示现代的企业家,若要熟练掌握后发制人的谋略,还必须练就把握时机的过硬本领。5、千里送人头的用心
  --集中兵力,重点制胜

  魏、蜀、吴三国的谋略家,都十分重视"伐谋"和"伐交",把"伐谋""伐交"和"伐兵""攻城"巧妙地融为一体,交相辉映。其目的就在于破坏敌人可能的联合,为自己争取盟友,避免敌方的"二对一",造成自己的"一对二"。东吴在杀了关羽之后,立即面临着魏、蜀两面夹击的危险。为了防止这种可怕局面的出现,孙权在密锣紧鼓中进行了一系列外交活动。他先是派人把关羽的首级转送曹操,目的在于使刘备怀疑东吴之杀关羽乃曹操指使,从而转恨曹操--这条移祸于人之计被曹操识破了;接着遣使入蜀,向刘备作出许多重大让步,卑词求和,企图与刘备重修旧好--这也遭到刘备的断然拒绝;最后,在蜀、吴交兵不可避免的形势下,卑躬屈膝,向曹丕"写表称臣",终于迷惑了入主魏宫不久、尚不老辣的曹丕。虽然在以后的吴、蜀之战中,曹丕没有出兵援吴,但却保持了中立。这些灵活的策略使东吴扭转了战略上的被动,能够集中力量对付倾国入侵的西蜀。在这一点上,与孙权轾轩分明的是关羽。关羽被胜利冲昏了头脑,不懂得"2>l"这个简单的计数知识,先是拒绝东吴求婚,断了吴蜀之好,接着就出兵攻魏,结果腹背受敌,临死前几乎没有立足之地。
  从哲学的高度来考察,集中兵力,攻其一点,正是抓主要矛盾的一般思想方法,因而对人们的各项社会实践,具有普遍的指导意义。在经济竞争中,需要人力、物力、财力,但是,任何一个企业所拥有的这些资源总是有限的,特别是中小企业。这就是客观允许的可能性,这就是竞争的约束条件,在这种情况下,怎样最有效地运用有限的资源,是竞争制胜的关键之一。
  比如说,竞争需要选择正确的经营方向,高明的决策者不会面面俱到,搞小而全、大而全,而是充分发挥专业化的优势,明确自己的主要专业方向。因为唯专才能合,唯合才能大,唯大才能强。
  竞争需要开发新产品,高明的决策者不会西瓜芝麻一起抓,而是有取有舍,开发数目恰当、经济效益高的主导产品,打出自己的"拳头",创出自己的"名牌",有些厂把这叫做"得有自己的孩子"。
  竞争需要开拓新的市场,高明的决策者不会四面出击,分散力量,而是通过市场细分化,瞄准特定的消费者群,选择对实现经营目标最有利的市场面及市场定位,集中力量,扩大占有率,取得最好的经济效益。
  竞争需要改造落后的技术,高明的决策者不会全盘翻新,一律引进,而是猴王霸桃,抓住关键,迅速取得效益。
  竞争需要扩大规模,上新的建设项目。精明的决策者不会轻重缓急不分,把有限的资源天女散花,撒"胡椒面",而是"好钢用在刀刃上",集中优势兵力打歼灭战,首先抓住一个最容易见效的项目,解决急需,带动全局。6、 从吕蒙不争徐州谈起
  --趋利避害,扬长制胜

  古人云:"善用兵者,违其灾而乘其利。"(明,何守法《投笔肤谈》)意思是说,善于用兵的人,要避开不利的条件而利用有利的条件。《三国演义》中不乏这样用兵的佳作。书中第75回描写,当关羽提兵北上攻打魏国樊城时,东吴吕蒙建议孙权乘机袭取荆州,孙权问道:"孤欲北取徐州,如何?"吕蒙回答:"今操远在河北,未暇东顾,徐州守兵无多,往自可克;然其地势利于陆战,不利水战,纵然得之,亦难保守。不如先取荆州,全据长江,别作良图。"这寥寥数语,显示了吕蒙卓越的见识。水战是东吴之长,陆战是魏国之长。与曹操在徐州争锋,无疑是"以短击长",即使一时得到些便宜,也必然背上沉重的包袱。孙权毅然采取吕蒙的主张,用兵荆州,果然取得了胜利。
  趋利避害,是决策者优选方案时必须遵守的一条基本原则。在经济竞争中,任何一个企业无论实力多强, 都有自己的优势和劣势,都不可能占领全部市场。企业要想在最短时间里或以最小的代价,取得竞争的优势,一条通往胜利的道路就是趋利避害。
  趋利避害的谋略对于企业竞争来说含有两层意义。一是从企业内部看来,要善于发扬自己的长处,避开和抑制自己的短处;二是对于外部,企业要防止有害的方向选择、对手选择和手段选择,善于从最有利的时、空运用最有利的策略,夺取竞争的主动权。然而由于任何事物的两面性,企业内部和外部的"利"、"害",都不是那样纯而又纯的,利害相杂、利害相依是司空见惯的现象。决策者们在思考问题时,必须兼顾利害两个方面。这就是说,在不利的情况下,看到有利的因素,才能提高胜利的信心;在顺利情况下,预见到不利因素,才能预防和解决可能发生的祸患。当曹操以十分之一的兵力和袁绍在官渡相持一段时间后,因兵少粮缺,士卒疲惫,曾想击鼓退堂,兵回许昌。而其谋士荀彧却从不利之中看到有利,认为曹操"画地而守,扼其喉而使不能进"袁绍的兵力已经衰竭,局面必将发生变化,这正是出奇制胜的大好时机,断不可失。曹操接受荀彧的建议,苦撑危局,加强防守,不久果然等到战机,终于取得了官渡之战的大胜。企业家借鉴这一战例,同样要在利思害,在害思利,在竞争意识上牢牢掌握着主动权。
  在利害相杂的情况下,趋利避害、决策定计应该遵照"两利相权从其重,两害相衡趋其轻"的原则。
  趋利避害的最佳结构是"以己之长、击人之短",既充分发挥了自己的优势,又利用了竞争对手的劣势,击中了市场的空隙。达到这种境地需要企业知己知彼,抓住战机,正确决策7、“先知迂直之计者胜”
  --螺旋上升,迂直制胜

  《三国演义》在描写曹操和马超的潼关大战时,注意突出这样一个情节:每当马超增兵,曹操便为之高兴,后来竟"设宴作贺"。诸将开始表示不可理解,后来竟暗中发笑。其实,曹操看得更远一些。他后来解释道:"关中边远,若群贼各依险阻,征之非一二年不可平复;今皆来聚一处,其众虽多,人心不一,易于离间,一举可灭"。这便是他每闻马超添兵则喜的原因。《三国演义》在"失荆州"这场戏的幄幕降落之后,也添有这么一笔:关羽镇守荆州之初,平安无事,但当东吴求婚而遭关羽拒绝的消息传到汉中,诸葛亮马上判断:"荆州危矣!"建议刘备"使人替关公回"。可见,曹操和诸葛亮都很懂得曲中有直,直中有曲的道理。
  《孙子兵法》曾云:"先知迂直之计者胜。"(《孙子·军争篇》)曲中有直,直中有曲,这是辩证法的真谛。山谷前面是峰顶,困难过后是胜利,退一步才能进两步,沿着螺旋式轨迹才能稳步上升。直径近,曲路远;近途快,远路慢,这是一般的结论。但是如果和个人的努力程度相结合,和环境的虚实、优劣相迭加,和实现长远目标相联系,就应该具体地进行分析。在有些情况下,近,成了真正的远;远,却变为实际的近。尤其在对抗和竞争之中,双方都会干扰对方的计划,滞阻对方的行动,拖延对方的时间,降低对方的效率。因此,竞争者不要幻想走径直的路。在迂直问题上要努力做到:
  迂直互见
  现代的经营之路依然是一条曲直平凹的路,它的前面既有鲜花、阳光、幸运和成功,又有荆棘、阴云、挫折和失败。现代企业家只有善解迂直之理,才能增加自己的战略眼光,提高自己的意志力,从而做到长远地看待问题,正确地预见未来,勇敢地对待困难,清醒地对待成绩。既作顺境中的好汉,在大好形势下莫陶醉;又作逆境中的英雄,在压力危机下不动摇。
  以迂为直
  高明的企业家不仅要曲中见直,直中见曲,善解迂直之理,而且要登堂入室,能够以迂为直,以患为利,丰富自己的经营本领。
  具体地讲,迂直之计在时间上的运用,是以持久代替速胜。在时机、条件成熟的情况下,讲究兵贵神速,速战速胜;在条件不具备、时机不成熟时,要从长计议,在持久中保存实力,在持久中积蓄力量,在持久中等待战机。俗话说,"欲速则不达",不看条件和时机而一味求快,常常招致不必要的损失,延缓成长、壮大、取胜的进程。刘备当年寄寓许昌,为防曹操加害,就曾施展"韬晦"之计,藏而不露,在自个的后院种起白菜来了。 企业家借鉴这一典故,就要学会放眼未来,抓紧当前,把长计划短安排很好地衔接起来。
  以迂为直在空间上的表现,是以退为进,兜着圈子走路。诸葛亮在第三次北伐时,司马懿在失利之后,"教大军尽回本寨,坚守不出"。诸葛亮为寻找战机,思得一计,传令全部退兵。为消除司马懿的疑虑,他故意用缓兵之计,每十天退三十里,造成"真退兵" 的假象。足智多谋的司马懿到底还是上当,同意张郃、戴陵追击,结果中了埋伏,遭到严重损失。有些企业领导,对企业整顿甚不理解。其实,整顿有利于更好前进,一次整顿往往登上一个台阶。还有的企业,采取分光花光的政策,不热心技术改造,靠拼设备往上上,这样即使一时上去了,也还会掉下来,走更大的弯路。只有坚持不懈地抓好技术改造,才能取得持续的高速度。也有的企业,只注意生产,不注意环境保护,结果不仅危及社会,而且直接影响企业的生产,必然要重蹈发达工业国的企业"先污染,后治理"那样一条少、慢、差、费的道路。可见,在许多情况下,某些行为表面是迂回,费事,其实是近直、快捷;看起来是后退,其实是为了赢得更大的前进。
  以迂为直在手段上的运用,是欲取故予,欲扬故抑。诸葛亮之对孟获,曾经七擒七纵,表面看来延长了战斗时间,消耗了更多的力量,实际上使孟获心悦诚服,誓不复反,取得了长久的胜利,最大的战果。《三国演义》中有一段张松献地图的故事,读起来饶有风趣。刘备取西川是既定方针,但他对汉中张松却远接远迎,连日宴请,只说闲话,闭口不提西川之事。张松以言挑之,他假装糊涂,一味谦让。一直到十里长亭为张松设宴送行,他也眼泪汪汪,只叙友情。这使张送感动异常,终于把原来准备献给曹操的西川地图献给了刘备,并甘愿为刘备入川充当内应。在这里,刘备欲擒故纵,反而后来居上,比曹操抢先一步。在长期的经营实践中,古代商贾和现代企业家,都总结出不少以迂为直的经验和智慧。 比如,"与人分利,予己得利","薄利招客,暴利逐客","三分利吃利,七分利吃本","占了顾客便宜,坑了整个生意"等商谚,都从正面或反面,反映了以迂为直的辩证哲理。 8、“十面埋伏”和“犄角之势”
  --风险分担,多角制胜

  《三国演义》中的谋略家,善于在广阔的场景中运转视线,驰骋想象,在构思一个个军事行动的艺术蓝图时,常常铺衬和配合以出色的政治、外交活动。刘备动辄亮出"皇叔"这个金色招牌,打着"恢复汉室"的旗号;曹操善于讨"诏",喊着"奉诏讨逆"的高调。赤壁大战的胜利,应该说,首先是孙、刘联盟的胜利,是诸葛亮和鲁肃外交活动的成功。在具体战术的选择和战法上,三国中一些杰出人物,也注意多向进攻和防御,充分发挥整体合力。刘、关、张三英战吕布,终于使吕布无法遮拦,倒拖画戟,败下阵来。还有仓亭一战,也颇具特色,程昱献上的"十面埋伏"之计,杀得袁绍的军队无处藏身。在吕布和曹操对峙于下邳时,陈宫建议吕布"出屯于外",自己"闭守于内",以便形成"犄角之势",互相照应。可惜吕布眷恋妻妾,不愿出城,轻率地浪费了这一良谋,终致失败被擒。
  《三国演义》中丰富的正反战例说明,克敌制胜不仅需要善于运用一种手段,树立独立作战的思想,同时也需要发挥十八般武艺的作用,树立群威群胆、协同作战的观念。在战争中,要恰当地处理兵力的集中和分散,造成犄角之势,增加应变防御的弹性。战争的史册上不乏这样成功的例子:当正面战场僵持不下,甚至势颓兵败时,敌后战场的突然开辟,往往导致整个战局的改观。
  在经济竞争中也要克服单一兵种、单向作战的思想,树立合成观念,注意建立起一个彼此照应、互相配 合,左右逢源的整体。我们说,一个企业要一业为主,并不否认在市场需要和条件许可的情况下,兼营别样,扩大自已的业务范围。
  多向发展新产品和多个目标市场相配合,可以采取四种基本形式:
  第一是纵向多角化发展。就是说,在同一生产领域内,扩大生产不同阶段的产品。
  第二是横向多角化发展,又称水平多角化发展。
  第三是向多向性多角化发展,也可以叫斜行多角化发展。它是指,为了某种原料的深度加工和综合利用,为了搞好综合服务,企业开辟新的经营领域。
  第四是复合性多角化发展。工业企业生产同原有产品根本不同或没有联系的陌生产品,甚至投资第三产业,开旅馆,开饭店,设商店等。
  近几年来,多角化经营在我国的蓬勃发展,曾经使一些"山穷水尽疑无路"的企业,"柳暗花明又一村",绝处逢生,找到了新的发展之路;也曾使一些企业左右逢源,游刃有余,富有灵活的适应性,增强了自己的应变能力;还曾使一些企业八方进财,获得良好的经济效益。
  应该注意的是,多角化发展不能盲目扩大,要坚持多而不滥是其原则。无限度的多,无原则的多,只能削弱自己的竞争地位。限度、原则是什么?那便是所开发的多种产品要具有共同的技术基础,特别是要发展那些能发挥本企业优势技术的项目。多角化经营的成功经验都说明:首先要把自身最优势的经营项目开发出来,然后在共同技术基础上再旁及其余。 9、 撮土成城奏奇功
  --不辞点滴,积微制胜

  《管子·形势解》中说道:"海不辞水,故能成其大;山不辞土石,故能成其高。"《三国演义》中有两个故事,便是这段古训的最好注解。一个是曹操与马超相持在渭水。由于没有险要地形可以凭借,加上马超不断往来冲突,曹操一直立不起营寨,心中甚是忧虑。后来,他接受荀攸和一位隐士的建议,命令几万士兵,挖取渭河沙土,利用严寒,运土泼水,一夜间竟筑起一座土城。还有一次是诸葛亮平蛮打到三江城下,蛮兵拒城坚守,首次攻城失利。后来,诸葛亮心生一计,传令士兵:"每军要衣襟一幅,限一更时分应点。无者立斩。" 到了初更时分,诸葛亮又传下命令:"每军衣襟一幅,包土一包。无者立斩。"然后再传命令:"诸军包土,俱在三江城下交割。先到者有赏。"于是十万蜀兵皆抱土飞奔城下,将包来的土一齐倒下。功夫不大,积土成山,接连城上,然后一声暗号,蜀兵纷纷登到城上,很快拿下了三江城。
  在这两个战例里,曹操、孔明所用的积少成多谋略,超越时空,对于今天的竞争者也大有稗益。企业管理的历史上,数不清的杰出人物,就是从小处着眼,从一点一滴做起,终于汇成了财富的汪洋大海,筑起了事业的巍峨高山。这里有两种情况:
  一是积小利为大利
  二是积小胜为大胜  10、“兵有先声而后实者”
  --树上开花,造势制胜

  《三国演义》第118回写道,当邓艾偷渡阴平成功,迫降了蜀后主刘禅之后,曾上书司马昭,提出了一条富有战略远见的建议:"臣艾切谓兵有先声而后实者,今因平蜀之势以乘吴,此席卷之时也,然大举之后,将士疲劳,不可使用;宜留陇右兵二万、蜀兵二万,煮盐兴冶,并造舟船,预备顺流之计;然后发使,告以利害,吴可不征而定也。今宜厚待刘禅,以致孙休;若便送禅来京,吴人必疑,则于向化之心不劝,且权留之于蜀,须来年冬月抵京。今即可封禅为扶风王,赐以资财;供其左右,爵其子为公侯,以显归命之宠:则吴人畏威怀德,望风而从矣。"当时,魏军因刚刚灭蜀而声威大震,但士卒疲惫不宜用兵,邓艾提出先声而后实,威德并用,不战而屈东吴,完全符合当时的实际情况,是少消耗、多收获的高明一招。假如司马昭采用这一良谋,一方面积极备战,造成强大的声势对东吴实行战略威慑,另一方面让刘禅暂时留在西蜀作一段傀儡,借以引诱东吴孙休,再加上外交上进行胁迫,就有可能使东吴不战而降。遗憾的是,司马昭见书后"深疑邓艾有自专之心",便挑起邓艾和钟会的火并,借钟会之手杀了邓艾,并拒绝实行这一卓越的战略计划,致使司马氏一统天下的时间整整后推了17个年头。
  邓艾所提出的"先声而后实",颇似《三十六计》 中的"树上开花"。在枝头干尾,装点上许多花朵,便可以虚张声势,造成强大实力的印象以威慑对方,达到"不战而屈人之兵"(《孙子·谋攻篇》)的最理想的 境界。
  《三国演义》中的谋略家,不仅在战略上,尤其在战术上,频频运用造势之计,经常收到出乎寻常的效 果。诸葛亮从曹操手中夺回汉中,主要就是利用曹操 "平生为人多疑",虚张声势。赵云的"空营计",诸葛亮的"空城计",无不铺垫着设疑造势。 张飞当年来到长板桥头,先是心生一计,令左右在桥东的树林中砍下树枝,栓在马尾,在林中往来奔驰,扬起尘土,造成设有伏兵之势。否则,光靠他的一声大吼,是不能喝退百万曹兵的。
  这里给现代的竞争者提供了一个具有重要启迪价值的谋略,那便是注意造势。"善战者,求之于势"(《孙子·势篇》),现代的企业家不仅要善于造成自身的"全胜之势",而且要能够在激烈的市场竞争中大造声势,造成先声夺人之势,造成具有巨大的吸引力之势。
  一个商品所以能够走向社会,实现自己的价值,有一个为消费者所知、为消费者所喜、为消费者所用、为消费者所信、为消费者所买的过程;消费者购买某个商品,也有产生购买动机、落实消费目标、强化购买动机、消除疑虑心理、比较购买、用后满意、进一步再买等一系列心理和行动。在这两个同时发生的过程中,"用后再买"属于重复购买行为,主要靠商品的内在质量来赢得。某种商品在开始阶段受到消费者的青睐,往往不是因为商品本身,而是有效的宣传起到了作用。正因为如此,竞争者对于自己的新产品,对于将要开发的目标市场,必须做好宣传。
  销售宣传可以在不同时期,根据市场状况进行有不同内容的重点宣传。一种是产品宣传,另一种是企业宣传。 还有一种是争取消费者的宣传。
  销售宣传的形式,应该针对不同情况,实现多种类和多样化。
  军事上的造势,总是包含着欺骗、蒙哄、恫吓敌人的意图,社会主义的企业千万不能在这一点上照抄照搬。销售宣传要具有真实性、创造性、思想性、艺术性、经济性,其中首要的是真实性。

 
 11、“借”字的妙用
  --呼风唤雨,惜力制胜


  纵读《三国演义》,制胜者另一个丰富多采的谋略便是"借"!一个"借"字,在罗贯中的生花妙笔之下变幻无穷,放射出斑斓的色彩。在这部艺术化的兵书之中,借火的有之:陈宫濮阳烧曹军,曹操奇兵烧乌巢,孔明火烧博望和新野,周瑜、孔明火烧赤壁,陆逊火烧连营七百里,孔明火烧藤甲军,……有人统计,一部《三国演义》,描写的大大小小火攻,竞有41次之多;借水的有之:曹操决沂、泗之水淹下邳,引漳河之水淹冀州,关羽放襄江之水淹七军……借水之多,可谓开兵家之先河;借天时的有之:孔明草船借箭靠的是"大雾漫天",周瑜火烧赤壁乘的是"一夜东风",曹操冰城拒马超趁的是"天气暴冷",孔明大破"铁车兵"计赖"天降大雪",……借地利的有之:或山,或谷,或坡、或林、或野,或城、或阵……凡可利用的地利,都被三国中的谋略家为我所用,借来制胜克敌的条件和力量;借力抗敌的有之:孙权、刘备的赤壁取胜,正是靠的彼此联合,借友之力;……更奇的是,《三国演义》中还精心构思了曹操"借天子以令诸侯",借王垕之头以稳军心,刘备借"荆州"之地以为立足的妙剧,从而谱写了谋借的千古绝唱。《孙子·火攻篇》中曾云:"以火佐攻者明,以水佐攻者强",事实正是如此,《三国演义》中的谋略家,常常靠借,弥补了自己力量的不足;靠借,强化了自己的优势;靠借,突破了那个时代科学技术落后的局限,创造了大得多的战斗力和杀伤力,可谓高明之极。
  现代的企业家,借鉴《三国演义》中的这个谋略思想,就应该在"借"字上动动脑筋,作作文章。"借" 是一支小笔,但在谋略家的手中,却可以纵横挥洒,绘制出气魄豪迈的巨画。"借"是以少胜多的谋略,是省力高效的谋略,是发展壮大的谋略。企业家呼风唤雨,才能际会风云,推波助澜,创造出超常的业绩!
  一定的资金是企业家起飞的基点,是企业扩大经营的前提。您的资金有限,怎么办?不妨谋划筹借。
  技术和人才是开发新产品的关键,您的技术和人才有限,怎么办?不妨也运用一个"借"字。
  还应该注意的是,"借"不是"靠","借力"不能依赖、等待 12、“攻心为上”,“心战为上”
  --抓住根本,信誉制胜

  在失守街亭这一事件中,罗贯中塑造了一个蹩脚指挥员的形象,那便是大话秀才马谡。马谡也因此成为后人常常引以为戒的反面教员。其实,马谡一生,功过参半。比如说,对于诸葛亮开发西南和臣服孟获,他就出过很好的主意。
  据演义叙述,诸葛亮率军南征之初,马谡奉后主之命,携酒帛前来劳军。公务完毕之后,诸葛亮把他留在帐中,请他对这次"征南""赐教"。马谡回答道:"愚有片言,望丞相察之:南蛮恃其地远山险,不服久矣;虽今日破之,明日复叛。丞相大军到彼,必然平服:但班师之日,必用北伐曹丕;蛮兵若知内虚,其反必速。夫用兵之道:'攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。'愿丞相但服其心是矣。"马谡的一席话,正好说到诸葛亮的心坎里。诸葛亮感慨说:"幼常(马谡字)足知吾肺腑也!"在以后的实践中,诸葛亮坚定不移地执行这一谋略,对孟获七擒七纵,创造了攻心为上的千古绝作,终于使孟获感激涕零,发誓 "子子孙孙"永不再反,为诸葛亮挥师北上,奠定了巩固的后方。
  在这里,尽管马谡的"攻心为上"是针对开发西南的特殊作战背景提出的,但与刘备、诸葛亮的一贯政治见解和策略相一致。刘备非常注意收买人心。他在许多场合,把自己装扮成"爱民惜物"的"忠厚长者",一位仁德圣明的君主。他刚刚就位新野牧,就造福于民,赢得新野百姓一片讴歌。他一到西川,便"广施恩惠,以收民心"。他文不及孔明,武不及关、张,而能被曹操称作和自己并驾齐躯的"天下英雄",被周瑜、鲁肃看成是不好对付的"枭雄",在你争我夺的乱世中平步崛起,其根本原因就在于此。
  马谡的议论,刘备的所为,反映了我国传统文化中治国、治军、制胜思想的精华。古人云:"得人心者 王",《孙子兵法》中有"三军可夺气,将军可夺心",注意民心的向背,赢得民心,治国则可长治久安,治军则可令兵效命,制胜则可实现"兵不顿可利可全"、"不战而屈人之兵"的最佳目标。"上兵伐谋",这里的"谋"是多方面的,其中谋得人心,则是伐谋中的精髓。
  "攻心为上"的谋略,曾经是三国中制胜者的武器,也完全可以成为企业家竞争制胜的法宝。一个企业 家要在时代经济的风云中占据优势,必须努力赢得人心。这里包括两层意思:一是对内赢得企业职工之心, 二是在竞争较量中赢得广大顾客之心。
  赢得顾客之心,是企业一切活动的出发点和归宿,是竞争制胜的根本原因。
  赢得顾客之心,靠的是良好信誉。良好信誉的树立,需要从多方面努力。
  文明礼貌服务
  良好的顾客印象,是促成顾客购买行为的重要因素,是良好信誉的标志之一。
  货真而价实
  制造一个好的"顾客印象",是成交的第一步,但赢得顾客的根本是靠物美价廉,货真价实。因为顾客购买行为的目标就在于此。
  全心全意为顾客
  全心全意为顾客着想,为顾客服务,不仅能赢得顾客之心,而且可以扩大企业的经营范围,增加企业的经营项目。因此,企业在经销中,要想顾客之所想,服务尽量周到;急顾客之所急,努力为顾客排忧解难。 13、“善进为能,善退亦为能”
  --善败不亡,退中求胜


  诸葛亮六出祁山时,联络东吴,两方在东西两条战线统一行动,东吴派30万大军进攻合肥等地。不料诸葛瑾先被魏兵劫营成功;接着陆逊定下了前后夹攻之计,写表奏请孙权,也被魏军中途劫获;加上正值酷暑,人马多生疾病,陆逊打算撤退。但他腹藏机密,不动声色,制造种种假象迷惑敌人。他让众人在营外种豆菽,自己和诸将在辕门外射箭取乐。然后又令诸葛瑾整顿船只,张扬声势,要向襄阳进发。当魏军捉摸不透,不敢轻举之际,东吴的三路大军已经安然撤回。魏主曹睿不禁感叹道:"陆逊用兵,不亚孙吴一一东南未可平也。" 宗岗在此批道:"善进为能,善退亦为能。"的确,高明的退却,也是一种本领。
  当然,导演撤退艺术的大师,依然是非诸葛亮莫属。他六出祁山,六次撤退,各有特色,不落旧套,常常在撤退中变被动为主动,大量消灭敌人。他的这个艺术形象,来源于生活的真实。他曾经说过,欲思其利,必虑其害,欲思其成,必虑其败,并提出"善败者不亡"的至理名言。
  在政治军事的斗争中,不失时机,硬攻强取,固然是英雄本色,但审时度势,该退则退,也不失伟人之 举。
  由此可见,"成功之道,羸缩为宝",进退伸缩,皆为成功的法宝。在形势于我不利的情况下,可以投 降,可以讲和,也可以退却。三者相比,投降是彻底失败,讲和是一半失败,退却则可转败为胜。所以,古代兵书认为:"三十六计,走为上计。"
  退却在经济的竞争中,同样是个很有价值的概念。
  退却,首先表现为半途而止。
  退却,还表现为暂缓前进的节奏,调整部署,积蓄力量。有时发展的暂时受阻,经济效益的一时不佳,未必说明整个决策方案就是错误的。决策的目标与实际的可能存在差距,经营资源的调整和使用不尽合理,目标市场的选择不够恰当,产品结构和重点产品的确定存在问题,都可能导致失利。这时,就需要暂缓经营的节奏,调查研究,找出问题,调整有关结构,重新部署力量。须知"欲速则不达",退一步却能进两步。
  退却,也表现为另觅新路。自觉的退却是一种主动的行为。辩证法告诉我们:有止才有流,有舍才有取,有减才有增。在人力、物力、财力一定的情况下,只有牺牲一部分利益,才能在新的领域获得更大的收益。同时,从无谓的纠缠和痛苦中摆脱出来,才能有更多精力和力量思考新的出路。
  总而言之,退却可以减少损失,保存实力;退却可以重整旗鼓,以利再战;退却可以另觅新路,争取更大的胜利。赵云在第一次北伐受挫后的撤退中,独自断后,斩将立功,不曾折一人一骑,诸葛亮不仅称赞他"真将军也"(第96 回);还赏赠赵云50斤金,可见诸葛亮高度重视撤退的艺术。
  退却需要勇气
  退却的道理说来并不高深,但实际做起来却很困难。这是因为在此以前,已经投入不少人力、物力、财力,花费了不少心血,一旦抛却犹如割肉剜心,既会担心蒙受损失,还会害怕丢掉面子。然而,如果不坚决退却,就要中途耗尽全力,造成更严重的损失。因此,事业上的退却犹如面临死亡,只有具有舍身忘死工作精神的人,才能真正掌握这门艺术。
  退却需要智慧
  虽然是"打得赢就打,打不赢就走",但是何时走,怎样走,走向哪里?这里面包含着临机决断的极大学问。退却同样需要调动一切智慧,做到周密计划,深思熟虑,忙而不乱,退中有进。 14、“强中自有强中手,用诈还逢识诈人”
  --防间识诈,因间制胜

  在纷纷扰扰的军事战场上,若要选准制胜克敌的谋略,保持自己的主动和优势,必须做到"我能知人,人莫知我"。一方面是"知彼",随时掌握可靠的情报信息,做到遇事先知,洞悉敌情;另一方面要严守机密,防止泄失,做好识间、防间和除间。实现这个双重目标的最佳所在,便是秘密的间谍战场。纵观古今中外的战争史,胜利有时并不完全取决于正面战场上的厮杀,而是取决于特殊战场上的特殊战斗--间谍战。
  按照孙武的说法,军事用间可分为五,即因间、内间、死间、生间、反间。所谓因间,就是利用敌人的同乡等关系从事间谍活动;所谓内间,是收买敌营中的某些人作为自己的间谍;所谓死间,是不惜牺牲自己的间谍,把假情报传给敌人;所谓生间,是派出间谍侦察敌人,然后活着回来报告敌情;所谓反间,是收买敌人间谍成为"双重间谍"为我所用,或者将计就计,利用敌人间谍传递假情报。其中死间,反间,是最积极主动的防间。特别是反间,是最精采、最能反映军事权谋的用间艺术。
  《三国演义》的作者,以鬼斧神工的笔力,尽诡秘变幻之手法,描写了一场场扣人心弦的间谍战,展现了古战场秘密角落里光怪陆离的间谍活动。
  曹操是用间防间的老手。吕布的谋士陈登,便是曹操埋在吕布身边的内间,他曾连施三诈,助曹操一夜之间连得萧关、小沛、徐州三座城池;曹操能够比较顺利地平定汉中,其中一个原因,就是收买了张鲁的谋士杨松;曹操先后诛杀了董承、伏皇后等人,目的在于除间。赤壁大战期间,当阚泽献上黄盖的诈降书时,书中描写,曹操"于几案上翻覆将书看了十余次,忽然拍案张目大怒",以此恫吓对方,考察真伪,表现了很高的防间警惕性。另外,曹操之派蒋干说周瑜,是在使用因间;曹操之派蔡中、蔡和诈降周瑜,意在将两人作为死间。至于结局的成败利钝,那应该另作别论。
  诸葛亮是用间防间的高手。张松、法正、孟达,都是诸葛亮、刘备夺取西川的内应,是为内间;在平定孟获时,诸葛亮曾得到孟获之兄孟节的指点,是为因间; 他经常派出"细作"、"探子"侦察敌情,然后回营报告,是为生间;在布置战斗任务对,他有时"附耳低言",有时预设锦囊,嘱咐不到危急时刻不得拆看,是为了严防失密和泄密。第二次北伐开始,为了拿下陈仓这个战略要地,他明里令魏延、姜维三日里去攻城,暗地里却亲率关兴、张苞,暗出汉中,以迅雷不及掩耳之势取得成功,把魏、姜二人一直蒙在鼓里。
  风流千古的反间计导演,大概是非周郎莫属了。群英会上,他假痴不癫,就坡骑驴地演出了一场"酒后吐真言,帅案放降书"的假戏,使自作聪明的蒋干如获真情,假曹操之手,除掉了曹军中深得水军之妙的水军都督蔡瑁、张允;为了使黄盖诈降成功,他又以假作真, 维妙维肖地演了一出"苦肉计",利用诈降的蔡中、蔡和向曹操传递假情报,到底使老奸巨滑的曹操受骗上钩,吞了苦果。
  现代的经济市场,可以说是"信息化的战场",信息的洪水四面八方滚滚而来。一个企业,为了在竞争中立于不败之地,完全应该象在军事战场上一样,一方面要随时随地全面、准确地掌握信息,另一方面要严守自己的经营秘密和科技秘密。这是市场竞争中不以人们意志为转移的普遍规律,我国企业当然也不例外。所不同的是,在这个问题上,我国企业应该实行"内外有别"的政策。对内,重点在于积极正当地广搜信息;对外,则要立足于识间、防间,积极合法地用间。
  应该说,故意制造、散布或向敌人传递假情报,以诱敌上当,就是一种诈骗形式。这属于情报诈骗。另一种诈骗形式是通过示形、佯动迷惑敌人,属于战术诈骗。在《三国演义》这部奇迹纷呈的战争画卷中,比比皆是战术用诈的精采之笔,充分反映了谋以诈立、兵不厌诈这条制胜的规律。
  因而,害人之心不可有,防人之心不可无;诈骗行为不可有,识诈之术必须通。社会主义企业在遵守经济法规和商业道德的同时,必须正视经济活动中的种种诈骗之术,在讲究信誉、寻求合作的同时,必须别具慧眼,善于识别骗子们的卑鄙伎俩,摸清对方的真正意图,谨防上当吃亏。联系经济竞争中的经验和教训,研究《三国演义》中的诡诈之术,对于提高我国企业的这方面本领,肯定有所帮助。在此择其要者叙述如下:
  第一,示假隐真
  其一是以虚示实,借以吓人。
  诸葛亮草船借箭,兵微船少,全赖大雾障眼,猛擂战鼓,虚张声势,吓唬敌人。赵云的"空营计",诸葛亮的"空城计",无不借助于设疑造势,以虚示实。在和强魏的长期对抗中,诸葛亮的整个战略就是以虚示实,以攻为守。
  军事上在力量不足时,故意显示力量有余,主要是为了震慑敌人;经济竞争中以虚示实,用意在于借以吓人,使对方深信不疑,失去戒备,步步被引入圈套。
  其二是以实示虚,释人戒备。
  能而示之不能,用而示之不用,卑而骄敌,均属此类。
  诸葛亮几次和敌人对阵,故意旌旗杂乱,队伍不整,诱使对手轻敌上当。老将黄忠在攻取汉中时,用骄兵之计,连败三日,然后乘敌人尽皆懈怠,大破敌军。为了偷袭荆州,吕蒙装病辞职,起用一个未有远名的陆逊,陆逊到任后,又极其卑谨地奉承关羽,使关羽完全丧失警惕,结果丧城失地,兵败遭杀。
  第二,利而诱之
  将士争功,战场争利,这是军事上的一般现象。因此示利于敌,以利为饵,是军事谋略家诱敌克敌的有效手法。这里的利,一是指可能建功立业的战机,二是指财物、辎重、粮草等方面的物质利益。
  袁绍的大将文丑,率军追赶曹军。曹操先是故意暴露粮草辎重,然后又令军士尽放马匹。有勇无谋的文丑逢利便争,见什么抢什么,结果队伍大乱,曹操乘机率领将士从土山上冲杀下来,大破袁军,斩杀文丑。而庞统殒命于落凤坡前,该属后者。象庞统这样与诸葛亮龙凤齐名的谋略家,完全应该考虑到敌人可能在险要山路设下埋伏,何况诸葛亮事先有书信告戒,刘备又三番五次劝阻。但是庞统想到的却是诸葛亮"不欲令统独成大功,故作此言以疑主公之心"。正是这种计较个人得失的品质和急于建功的狭隘动机,遮住了他谋略家的眼睛,招致了永远不能挽回的损失。
  第三,因利间斗
  以小的利益离间对手,使他们彼此争斗,自己坐收渔人之利,这是《三国演义》中一些高明的谋略家经常使用的诈术。如第75回写道,关羽擒了于禁,斩了庞德,又紧紧攻打樊城,曹操大惊,甚至想到迁都避祸。 这时司马懿建议派使臣"去东吴陈说利害,令孙权暗暗起兵蹑云长之后,许事平之日,割江南之地以封孙权"。这一着果然收到奇效,孙权为利而动,从关羽背后下手,樊城之危烟消云散。又如第14回提到的"二虎竞食"之计也是此理。曹操为防刘备、吕布联合起来对付自己,召集手下文武商讨计策。荀彧提出,以实授刘备徐州牧为饵,诱使刘备去杀吕布。事成则刘备没有吕布可为辅助,事不成则吕布必然要杀刘备,曹可以安收 "卞庄刺虎"之利。
  第四,移祸于人
  关羽被杀之后,吴魏双方在密锣紧鼓的气氛中,力图嫁祸于对方。杀人者孙权先来一着,把关羽"首级" 星夜送往洛阳,想使刘备"痛恨于操",兵指魏国,他好"观其胜负于中取事"。而老成练达的曹操岂是好欺?他守中有攻,礼葬关羽,意在使刘备"深恨孙权,尽力南征。我却观其胜负。蜀胜则击吴,吴胜则击蜀" (第77回)。真可谓各怀鬼胎,用心良苦。
  嫁祸于人,自己得利,在现代的经济竞争中不胜枚举。
  第五,反客为主
  在老将黄忠攻打定军山时,监军法正曾献上一条 "反客为主"之计。黄忠依计而行,步步为营,向定军山逼进。急躁少谋的夏侯渊见此情景,按捺不住,果然派兵迎战,结果损兵折将,大败一场。
  市场竞争和对外贸易中的诡诈之术可恶、可怕,但也可识、可防,我们决不能因噎废食,走闭关自守和自然经济的回头路,而应该以积极的态度,进攻的态势,堵塞奸商骗子们可能利用的各种漏洞,提高自身识诈防诈的本领。

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