既是重利，也是重义

我们的客户，有很多不同的类型。

  

规模上有大有小，合作时间有长有短。

跟他们打交道，也要找到合适的方式。但有一点，不要把个人的价值观，轻飘飘地套用在客户身上。人在职场，看的是绩效，不是嘴巴上的是非论断。

曾听过有人说，大客户重义，小客户重利。意思是，大的客户比较看重这个情分情义上的东西，小的客户就只会看短期的利益。所以，他们喜欢跟大客户打交道。那些抠抠索索的小客户，费劲搭理。初看似乎有道理，但真的是那回事吗？

所谓的利和义，难道是绝对分隔，互为矛盾的吗？当然不是。

我们不需要用重利或重义，去标注某一个具体的客户。

其实都重利，也都重义。

所谓大客户重义，不代表他们就不重利。

你觉得他重情义，可能有很多原因。公司规模大，里面的人事也就复杂。理论上是按照岗位来分工，各人做好自己的分内工作。但实际上，这个分工既不是一成不变，也不是绝对清晰。一些具体的工作，绩效目标有大致的范围。而这个工作的权限，会因为人的执行，而产生模糊的空间。精细化管理之下，换了谁来做，公司的利益都不会有太大变化。至于跟你对接的这个人，跟你计算的“利”，多一点，还是少一点，反映到他个人的所得上，几乎没有差别。——所以，他不需要天天把“利”字挂嘴边。看上去，也就没那么重利。

对他个人来说，重要的是其他东西。这个岗位，换谁做都是在做。没有两把刷子，随时可能被取代。所以，他要能把握住自己手上的业务。这就不能只靠利益上的计较，而是要更多软性的东西。比如说执行的细节，可靠的售后，积累的信任，等等。这些综合起来，就更像是情分情义，而不是利益。看上去，就是重义。

而对于小公司来说，他没有那么多的岗位分工。事情这么多，都得自己做。业务对接的，不是老板自己，就是重要的业务经理，他们都要对这个业务负责。相应地，他们对利的计算，就会更加细化。能多挣一分，就能实打实地多一分利润。这些都会直接反映到自己的收入之中。——怎么可能不重利？

至于所谓的“义”，他们没那么多展现的机会。在公司这个阶段，实力所限，生存下来很重要。他这个时候想跟你讲“义”，你也未必看得上。职场上的情分，也是建立在利益的基础上。业务上无利，去哪里找义？这一单做了，下一单在哪里都不知道。这一单没有争取到利益，下一单的机会都没有。芥菜树下看，业务往来中，相对利益来说，情分只能是次要。日常的锱铢必较，看起来就是重利了。

客户重利还是重义，并不在于规模大小。看哪一样对他更重要而已。你看到的大客户重利，只是因为对他来说，重“义”更加有“利”而已。归根到底还是“利”，没有必要去美化。

我们服务客户，不需要先入为主，做好自己的本分就行。产品做好，服务做好，细节优化，建立互相的信任。

利和义，可以兼得。

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