当销售人员与MQL（潜在客户）进行联系，进一步确认了潜在客户的需求和购买意向，并相信通过正确的跟进和培育，该潜在客户有可能会成为付费客户。此时，这个潜在客户就变成了销售人员认为合格的线索（SQL=Sales Qualified Leads）。
为了使潜在客户在转换过程中更加顺利，营销部门和销售部门都需要一些方法和工具来标识潜在客户，比如JINGdigital的用户标签能够清晰掌握潜客画像及需求，再通过用户旅程工具展开千人千面的互动式营销，结合潜客评分系统完成从访客到MQL、再到SQL的高效流转，尽可能地节约营销人员的时间和精力，以便将资源花在更有可能赢得的线索身上。
正如前面所说，并非所有的销售线索都具有高价值。客户的购买意向或者说对产品的关注度有高有低，导致他们购买的可能性也不同。
销售针对不同类型的销售线索需要有特定的沟通和营销策略，以更好地将线索转化为潜客。在这里，我们将阐述不同销售线索的差异性，以及如何与客户展开更好的交流作为本文探讨重点。
陌生访客或许只是偶尔点进官网留下联系方式，又或许只是你通过某场活动加上的客户，后续因由种种原因没能继续沟通，于是顺理成章地就成为了在销售名单中的“冷线索”。
为了将这样一个冷冰冰的客户线索变成潜在客户，你需要通过邮件、内容营销、社交活动、线下拜访等手段唤醒。在联系冷线索的时候，你需要遵循以下几种实践方法来达成目标：
坚持不懈：内容、邮件、活动营销触达。你可以通过发送邮件，或是其他渠道的内容推送，不间断地有针对性的向用户发送一些ta会感兴趣的内容。只要与用户有足够的接触，便能让ta对你影响加深。
深入客户痛点：所有内容产出的方向都应该以企业痛点出发，或是列举出像他们这样的企业所面临的问题，以及你是如何帮助这些企业解决这些麻烦。
设定培育线索机制：通过JINGdigital营销自动化平台能够创建自动化的潜客培育工作流，通过潜客的行为和预设的活动时间及参数向他们发送相关内容，开启潜客培育流程，节约销售的时间成本。
那些人是你的潜在客户？如何分辨他们呢？我先列出以下几种潜客的情况：
ž 你给别人做过解决方案的演示
ž 在行业展会、活动上与你交谈并加上了好友
ž 电话致电中对方没有很反感
ž 在社交媒体上回复过你的信息或邮件
潜在客户一定是熟悉你的品牌、服务，甚至是与你互加好友的关系。把潜客客户变成意向潜客，要在合适的时间点和他们交谈，了解他们的业务和需求。
例如，如果你去年联系了某人，但他们因为时机不对或者预算不足而拒绝购买，你今年可以再试一次。如果你跟潜客有过沟通，在新一轮的沟通中你还可以这样说：“您好，我们去年去年见过面，我是XXX，之前沟通下来您的团队还没有准备好接手这样的项目。我想再回来看看是否有什么变化，以及您是否需要我的帮助。”
他们很可能会因为你记得他们的具体情况而受宠若惊，而你主动的行动很可能会得到回报。
意向潜客是有购买意向的客户，他们希望了解更多的产品/服务信息。对于高意向的潜客必须趁热打铁，你需要尽快回电以获取他们真实的想法。
高价值的意向潜客通常具备以下三个属性：
需要：有亟待解决的问题需要你来解决。
权威：作为领导层面任务，具有相当高的购买决策权。
公司类型：正契合你们的目标市场
再次回电之后，了解到潜客现阶段的痛点，结合自身产品功能给出一套完美的解决方案，现场向客户演示PPT内容，想必会让项目结果事半功倍。
有一些迹象可以表明他是MQL：
下载过企业白皮书、产品案例
参加过公司筹办的线下展会
观看过你演示的解决方案PPT
通过以上行为来看，显然他们对你的产品/方案很有兴趣。不过，仅因为这一点就放松警惕，以为一定会成单而胸有成竹。这个时候千万不能掉以轻心，时刻关注潜客动态，与客户保持联系，找准时间再去拜访一次，没准就有新的收获。
有的公司会把“阅读下载过白皮书”的潜客直接转交给销售跟进，而有的公司会拥有自己的“潜客积分体系”，分数到达一定分值才会被转出。
B2B营销顾问大卫多德对望而却步的销售准备状态做了定义。“合格的销售线索，会对你的解决方案充满兴趣，会受到你的影响确定是否购买你的产品，会与销售代表进行深入产品的沟通对话”。
总结来看，恰到好处的时机、饱含诚意的行动、切实解决用户问题的产品，对于B2B销售来说至关重要。那么，以上就是今天关于toB行业销售针对不同阶段的客户线索进行跟进销售的经验分享，希望对您有所帮助。如果您想了解更多B2B营销、自动化营销、企业数字化转型的相关知识内容，欢迎点进JINGdigital径硕官网查看，我们与您一同成长！
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