- 文丨小饭桌新媒体记者 岳珊 -
“你们都说医美是暴利，我看这里（咖啡馆）才是暴利。”刘腾飞指着眼前的那壶98块钱的菊花茶说道。“传统整形医院毛利确实能达到50%~60%，但去掉获客和运营成本，净利润也就在5%，甚至大部分还在亏损。”
幸亏，刘腾飞做的不是传统整形机构。
2016年底，在卖掉自己第3个创业项目之后，刘腾飞瞄向了医美行业。一番调查研究，最终拉来了韩国金大中总统夫人的御用抗衰老医生与SK集团大中华区战略投资部主管担任合伙人，创办了繁星轻医美。
这是一家专注皮肤医学美容的连锁机构，面向25~50岁的白领女性；首家店开在了医疗资源相对缺乏的西安，目前已运营3个多月，有医学护肤、抗衰老年轻化、微整精雕塑形和光电中心四大服务类目，提供包括注射美容、紧致提升、净肤管理、嫩肤管理等在内的数十种服务。
据刘腾飞介绍，繁星轻医美的平均客单价在2000~3000元，5-6个月后店铺运营将会趋于成熟，预计单店年流水能稳定在1000万左右。
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混乱的医美市场
《2016中国医美白皮书》显示，2016年医美市场规模为7963亿元，预计2020年达到万亿规模；世界医美消费人群增速为7%，但中国却达到了可怕的42%。
以上数据说明，医美行业正在释放其巨大的市场潜力，难怪连“国民老公”王思聪也开了一家轻医美诊所。
与飞速发展的医美行业相对应的却是混乱的医美市场。以东莞为例，全市超过6000家美容医美机构里，仅有43家正规持牌机构，90%的微整行为发生在黑诊所里。
另外，由于获客成本较高（人均在4000元以上），医美整形机构经常不考虑用户实际需求为其推荐一些高消费项目，这就造成了用户体验度差，流失率高，医美行业也进入了“重金获客—无序消费—用户流失—再次重金获客”的怪圈。
“中国的医美行业还处于初级阶段，它只是刚经历了10年左右的野蛮生长。”曾在韩国留学多年，见识过韩国成熟、规范的医美行业的刘腾飞告诉小饭桌。
在其看来，医美行业呈现一个金字塔结构：顶层的是低频高价的整形手术市场，客单价普遍在数万元以上，“100个人里可能只有5个人接受。”底层是数量广阔的生活美容市场，包括足疗馆、美容院、SPA馆等，这部分高频，但客单价却只有一两百元，刘腾飞看好的是中间那部分——高频高价的轻医美和微整形市场，也即通过非手术医学手段，实现皮肤美容和面部微整形。
在7963亿的医美市场里，轻医美的市场规模达到5335亿元，占66%。
早在韩国留学时，刘腾飞就认识了韩国皮肤医学美容的首创者李有得教授，此人曾任韩国金大中总统夫人的御用抗衰老医生，并创立了药妆品牌Dr.li，其创办的李之菡皮肤科在韩国发展了12家连锁门店，再加上北京庆熙医美整形医院的联合创始人、曾任SK集团战略投资部主管的崔一，三人合伙创办了繁星轻医美。
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当地合伙人开店
第一家店刘腾飞选择开在了西安，“中国市场医美资源分布极不均衡，西北地区的医美机构是比较稀缺的，西安那边有将近1000万人口，但是合规的医美机构不到100家。我们进去的话会有一两年的红利期。”
另外，西安当地对类似繁星这样的创业公司给予诸多政策上的优惠，跟北京相比，光是医疗牌照一项就可以省下数百万。
为快速获取第一批种子用户，同时降低总部直营带来的资金压力，繁星轻医美出让30%的股权选择当地合伙人，这些人在当地多具有一定的资源，并有一定的粉丝影响力，如电视台的主持人、传统美容机构的管理者等。
与传统整形医院相比，繁星减掉了所有的手术类项目，同时在皮肤护理的基础上加上了非手术类的医学护肤和抗衰老项目，比如埋线提升、注射抗衰老、光电祛斑等，用户既可购买单个的微整项目，也可购买相对高端的私人专属定制项目，“比如我们会先对皮肤进行测试，看看色素沉着度、毛孔、皮肤年龄、面部细纹等的分布情况，然后根据用户的情况来进行针对性的定制化治疗”。
而用户也从25岁到50岁不等。在刘腾飞看来，做减法是互联网的王道，但是线下项目只能覆盖方圆10公里的地方，因此需要尽量扩充产品的多样性和丰富性。
为优化用户体验，繁星还将在等候休息区推出专业化妆服务，“因为做皮肤管理的时候是需要卸妆的，我们的用户之所以大部分选择下午到店就是因为卸了妆之后见人不方便，所以我们会在一楼休息区设置一个专业的化妆台，所有做完项目的顾客都可以免费的由繁星的专业化妆师化妆，只要是有助于用户体验的东西我们都会在评估后不断改良。”
为消除用户对微整形“安全”问题的担忧，繁星轻医美的所有微整形项目均由正规执业医生操作，所有注射类产品都会当场开封，让用户亲自验证产品真伪以及批号来源。未来，繁星还将开发自己的SaaS系统，建立繁星用户专属的医美电子档案，未来的线上预约、用户的档案管理及变美过程及前后效果对比等都会在线上直观的呈现。
在获客上，目前繁星主要分为线上和线下两部分。
在线上，除了自媒体内容之外，繁星也在包装自己的网红主播，通过在直播平台直播微整体验的过程来获取年轻用户；在线下，繁星主要与临近的月子会所、体检中心合作，“体检中心的销售手里基本都有上千个客户资源，前期通过和这些销售的异业合作获取了大量的目标用户。”
在刘腾飞看来，这只是繁星轻医美的1.0时代，主要目标是建立单店运营的标准化并进行规模化的复制。为避开北上广的激烈竞争，繁星轻医美主要瞄准医疗美容资源相对缺乏、但人口规模和消费能力又较大的二三线市场，如重庆、郑州、武汉等。规模达到一定程度之后，繁星轻医美将会成立皮肤医学研究中心，开发自己的药妆品牌和智能家用美容仪。
目前，繁星轻医美的整个团队有15个人左右，单个门店300平米，由于没有大型手术类项目，因此相对容易建立标准化复制模型。目前繁星轻医美选择医生的标准是30-45岁之间，至少3年临床操作经验，有服务意识的执业医师。技术合伙人李有得教授会亲自负责医生团队的培训和标准化流程建设。
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