导读：多数企业为客户服务的第一个界面是销售，但是销售呈现在客户面前的是“不专业”、“不懂客户”、“产品推销”等印象，“以客户为中心”更无从谈起。我们试问自己：我们真的是有价值的销售吗？
销兽们，请重新思考你的价值
——乔诺商学院产品中心编辑出品
◆一个好的销售，客户抢着和你做业务，帮你介绍客户，请你吃饭
◆一个好的销售团队，组织内外协同，从头到尾散发出“客户导向”的文化气息
销兽们，客户为啥选择你？
客户为什么买你的东西？其实客户他买你东西有一个衡量的点，就是他付出的钱小于他获得的价值，这是一个等式，等式的左边是客户付出的钱，等式的右边是你所提供的价值，你所提供的价值越大，那么你卖东西就越简单，要么你卖的价格可以更高，要么你可以卖出更多的东西去。这个简单的等式后面隐藏着一个深刻的原理，就是我们必须提升等号右面的价值。
等号右面的价值是由两个部分组成，一是由你的产品、方案或者服务这些硬东西，另一方面是销售人员或销售团队所提供的一个软价值，比如说你帮助客户规划了资金管理，然后把资金管理软件卖进去了，你会发现这个价值是由两部分组成的：
一是软件本身给客户提供的价值，作为工具来体现；
二是销售人员或销售团队为客户所规划的一个资金管理的模式。这两个价值加起来当然远大于单纯产品的价值，对于销售来说，产品的价值相对是固定的，但是销售人员和销售团队所提供的价值却是无限的。
从另一个角度看：销兽，你为企业创造了什么价值？
现在的产品同质化很严重，你的产品所提供的价值和他的产品所提供的价值没有什么任何区别的情况下，区别来源于销售，销售的能力决定了竞争的差异性。
而销售所提供的价值，我们又把它分为两部分，一个叫硬价值，一个叫做软价值，我们更多的提倡软价值的概念。
先说“硬价值”，比如请客户吃饭、给客户送东西、给客户回扣，这些都叫硬价值。硬价值会带来一个硬成本，也就是说真金白银的成本，这不是我们所提倡的。
软价值是指销售人员通过发现客户没发现的问题，提供客户没想到的方案，帮助客户解决产品以外的问题等等，通过销售人员的知识所提供的价值，这种价值的边际成本几乎为零。
我们为什么会提倡这种软价值呢？因为这正好是销售人员的一个职业特点所决定的，因为销售人员要接触不同的客户，他有一个桥梁的作用，也就是说他可以把从一个客户那里学到的东西传递给另外一个客户，这个传递的过程当然是为另一个客户增值的过程，这是除了销售以外其他任何的职业都很难有这个便利的。我们的价值销售重视销售人员为客户所提供的软价值，这是我们《价值销售》课程背后最根本的逻辑。
销兽天天忙活，其实就做两件事！
第一件事情是去见客户（把事情做对，它偏重于技能）；
第二件事情是见完客户回来之后策划怎么搞定客户。
前者当然就是拜访，后者当然就是策略（做对的事情）
我们现在所讲的顾问式销售是以拜访为核心展开的，“拜访”这个词容易让人理解小了，但其实“拜访”这个词融合了销售当中最常用的技巧，”拜访准备、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访”六个模块就是按照一个拜访的过程展开的。
我们是用拜访来代替顾问式销售。其本质包括了这样几个阶段：线索、商机、期望、方案和决策。这个方法论看似简单，但是对企业的帮助确实最大的，因为大多数企业都没有系统训练过销售的顾问式销售技巧，只有培训，没有工具支持、没有训练、没有模拟考核、没有重新评估，销售听一门课程或者一个概念就改变行为是不可能的。
第二件事情就是“策划如何搞定客户”，项目越大，参与的人就越多，每一个大项目背后都站着N多个角色，你的产品、方案、服务如何让每一个角色都获益？客户现在怎么在思考问题？你处在什么竞争状态？你的时间如何分配？这些都需要策略指导的，策略的正确与否对项目的成功起到决定性作用，但是往往大多数销售最容易忽略的就是策略，让项目在黑箱里运转，策略销售方法论正如一个“X光片”，不断拍片明确我们的下一步策略。策略分析上的任何疏漏和懒惰，技巧都难以弥补，可以说订单成功率绝大多数取决于策略是否正确。
销售需要作出改变，一切只源于一个因素：竞争！
什么样的组织需要系统学习“价值销售”？
第一个条件，处在竞争激烈的行业，没有竞争就没有销售，没有销售就不要去学习销售，这是个基本的前提。看似任何的企业都有竞争，但其实有很多国有企业是没有的，这时候你给他讲很深的东西，他们用不了。就像他一弯腰就可以拾到钱，你非要发把刀让他去和别人拼命，去劫道，那没必要。
第二个条件，面向大客户销售，或者叫B2B的销售。顾问式销售几乎任何的B2B销售客户都需要，但是策略销售原则上说还是要大一些的订单。所谓“大一些”，几十万的最好，如果你是几千块钱的小订单，虽然也是B2B销售，但是它用不了这么复杂的策略。
但是现在中国的B2B销售人员什么现状？我们接触过几百家主流企业，得出了Unbelievable的结论：
◆低效率的销售过程，几乎没有方法论指引，所以销售不是遇到什么问题的问题，而是他浑身上下都是问题，从销售行为不规范、销售策略没有、销售流程没有设计、销售体系没有建设，从低到高各个层面都缺乏；
◆知道的多，做到的少，很少有系统训练销售的流程、工具、训练方法和模拟，销售都是拿着经营了很久的订单做实验，在巨大损失下成长；
◆销售管理者更多还是做一个大销售，而没有真正实现销售管理，八仙过海、各显神通，各自自由发挥，销售预测与销售漏斗几乎只是一个概念，最后只能将销售业绩与销售天分结合在一起。
没有正确的销售工具，就没有规范的行为，更没有规范的管理！
先说两个最关键的工具：一个叫做“拜访控制表”，一个叫“策略分析表”
拜访控制表——适合管理一次客户拜访，完整的管理一次客户拜访行为。
策略分析表——适合管理一次策略的制订行为，包括搜集信息、评估订单、制订策略三个步骤。
在训练一个销售成为“顾问式销售”过程中，需要的是系统的工具支持：公司优势库、角色目标库、客户异议库、产品价值库、第三方故事模板、销售漏斗等等。这些工具依据组织的销售特点设计不同的工具表单，围绕销售拿下订单服务，这些工具是从产品型销售转型为顾问式销售的基本支撑。
技能固然重要，竞争力还得靠“复制方法论”！
企业的销售培训重视销售技巧、销售技能，但现在我们认为更多的是要把这种关注点放在复制方法论这样一个概念上来。为什么我们会讨论复制方法论？这里面有两个原因：
第一，对比世界水平，中国的销售都处在“蹒跚学步”阶段，假设销售需要知道的是一个100分的卷子，中国的销售大部分只知道5-10分之间，所以也没有经验可萃取。直接告诉他一个完整的方法论，他的收获其实更大。
其次，方法论和技巧是不一样的，这就是我们说的小狗和狗肉之间的区别，一个方法论完成一个完整的任务，这种完整的任务对客户的意义要大得多，比技巧大得多，因为技巧只能沉淀在一个既有的销售人员这个层面上，而方法论可以在销售组织，甚至整个公司内部使用。复制方法论一直是我们追求的一个工作目标。
其实国内的销售培训可以分为几类，一类叫经验型，这是最低的一个层次。第二类叫技巧或者技能型，这是第二个层次。第三叫方法论的复制。还有第四个层面，就是协助客户建立完整的销售体系。协助客户建立完整的销售体系才算是终极的目标。
企业往往对销售的理解不够深，我们要关注他什么？
第一个是内容，也就是我们说的销售体系的建设。第二是这些内容如何来落地，就是复制方法论的问题，就是关注“What”和“How”两个层面，用这个纬度来解剖客户的需求。记住六个字——宽到边，深到底。
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