半年见了100多位经销商，总结出的20条生意思考

作者丨袁来

校审丨勾勾 排版 | 张雨薇

各位朋友好。

见字如面，我是新经销的袁来。

过去的半年，围绕着经销商群体，做了不少的事。

组织成立了一个经销商会员俱乐部，一百多天的时间，截至目前已经有了205位成员。年营收规模超过了300亿，每位经销商成员在当地算得上在某个细分品类或全品类里是TOP1经销商。

另外，还组织了4期的全国标杆经销商线下游学活动。西安、唐山、南昌、广州，四个城市与当地经销商深度交流，参观研讨。

明显感受，线下见面研讨的质量，要远胜于线上的社群交流。

还有，这6个月前前后后，去了十几个城市去跟各地的经销商老板们交流研讨。虽然没有准确地数过，但我想线下一对一见面聊过的，100位经销商，应该是有的。

围绕着跟经销商交流研讨的内容，我总结出最核心的20条思考建议，期望能给经销商老板们带来思考和启发。

明年会更难

你要是在2020年、2021年、2022年……，问经销商老板“今年的生意怎么样？”，90%的答案都如出一辙，“今年太难了！”

虽然不知道到底是真难，还是假难。

但今年的情形确实有点不一样。整体宏观经济的下行，理性消费、减少冲动消费、精打细算、重视性价比，成为2023年消费的关键词。

2024年会怎么样？

毋庸置疑，明年会更难，以后会越来越难。

难是跟过去比，不能躺平，不能靠厂家，不能靠门店，唯有靠自己。内生式的经营管理增长要大于外延式的机会红利增长。

商贸生意也需要深度思考

商贸生意，看起来是简单搬货的生意、经销代理的生意，不需要动脑筋，不需要思考，似乎敢闯敢干就行。

恰恰相反，越是简单的生意，想要实现不断增长，抢夺销量，越是要不断精进，不断迭代，日拱一卒。

别人花1个小时思考生意进步增长的方法，你花5个小时思考生意进步的方法，你的方法一定比别人好。

在当前环境下，经销商的生意增长，生意精进要从每一个SKU优化开始，每一家门店的份额占比开始！

生意难反而是好事

生意变难，有的时候反而是好事。

有了痛，反而让部分经销商主动求变，不得不变。过去是在舒适区里，赚到了钱，也有自然增量，没有变的动力。

求变的过程就是求增长的过程，一旦增长就是抢别人的销量。本地同行经销商销量丢了，干不下去了，放弃换行。

你的生意就能越来越顺，度过这两年的临界点，走了一批经销商，剩下的经销商日子就会好过很多。

挺过这两年，剩者为王。在看到经营困难时，经销商老板们也要学会乐观，咬牙大干两年，迎接商贸流通的大红利！

什么是核心竞争力

什么是经销商真正赖以生存经营的根本？

品牌过去是，

但现在不是，

未来更不是。

品牌过去是核心竞争力，但现在只是经销商实现生意的资源和载体。

真正的根是下游的门店。

高效率不是少人少车

不少经销商老板在谈经营「效率」。

但很多经销商理解「效率」就是更少的人、更少的车有更多的产出，这是「效率」产生的结果，而不是我们追求更高效率的过程。

追求更高「效率」的过程是，经销代理1个品牌，更高的覆盖率，更高渗透率，有更高的销量（对比同类品牌的竞争对手）。

经销代理10个品牌，是否能形成品类组合，更低成本的堆头资源，更低成本的陈列排面（对比同品类的竞争对手）。

经销代理100个品牌，对手做不到，你能做到，就是你的效率优势。

不同阶段经销商的难点

一两千万经销商的难点是没有做好一两个品牌；三四千万经销商的难点是没有做好内部管理、人钱物，没管好。

五六千万经销商的难点是没有做好品类组合，品牌分散，业务资源不聚焦；七八千万经销商的难点是机会太多，乱选方向。

经销商一旦到七八千万，就会觉得生意已经没空间了，开始想着看看外界的风口，多尝试一把。

但事实上，供应链生意是最稳定、最确定性的生意。虽然慢，虽然累，但具备足够的长期性，供应链做到足够深，做到本地老大，生意的想象空间依旧是巨大。

只不过，经销商老板们是习惯性找机会，这跟早期找品牌，是一样的意识。

团队招管育留

想要做好团队的管理，最直接最好用的就是：始终保持一线业务员在地方商贸圈有绝对的薪资竞争力。

有竞争力的标准是多少？

高出同行30%。

只有这样优秀的人才能不断进来，在里面的人你才能敢管。

如果高出同行30%薪资支出，你给不起。此时，要反思自身的产品结构、毛利结构。只卖畅销品，只卖两三百家终端，肯定给不起。

其他荣誉感、归属感的一些奖励、旅游、文化活动之类，均是锦上添花。不是没用，是薪资到位了，这些才有用。

经销商生意的方向

基于本地供应链的生意，只有两个发展方向：横向品类扩展，纵向渠道深耕。

分品类分渠道，构建本地供应链的平台。

在本地快消生意上能赚到钱，要么做唯一，要么做第一。

经销商靠什么赚钱

不同时期下，靠什么赚钱？

90年代经销商，靠资金，有关系

00年代经销商，靠拜访，能配送

10年代经销商，靠铺货，有售后

20年代经销商，靠推新，抢份额

经销商内部组织管理

千万不要考验人性，要用流程和制度设定底线和原则。

可以相信团队的作战能力，但不可以放任团队的管理。

中小流通门店的门槛

为什么很多经销商不愿意做中小流通门店？

不是不会做中小门店，而是不会管理中小门店，帐算不清楚。

一线业务员的节流，套取账款、费用，如果没有一整套管理体系、检核体系、制度体系，不一小心就容易被钻了空，代价太大。

中小流通门店，虽然单店产量低，但积沙成塔，是未来经销商生意的核心。

经销商的生意要不要做大

很多经销商老板都跟我说，“经销商的生意不要做大，要做强（能赚钱）”。

但一般说这样话的人，都是已经做大的经销商。

做大商本身没有任何毛病。

正确的发展路径是：从小商到大商，做大商后要做稳（经营效率和组织管理）。没有大就没有稳。

经销商每日三省吾身”

经销商老板每天灵魂三问：

为什么门店不进货？

为什么门店不持续进货？

为什么门店不进更多的货？

经销商与平台商的区别

做本地B2B供应链平台与经销商最大区别：经销商是车车想赚钱，单单想赚钱，件件想赚钱，但做本地B2B供应链平台商不是。

前3年不赚钱，3年后到一定供应链规模就很赚钱。

无账期的现金流生意，3亿的生意体量，两个点的净利，自己可以算算。

评估经销商的管理水平

如何评估一个经销商的经营管理能力水平？

核心看一点：一线业务员的薪资结构。

经销商的3种薪资结构：

1. 底薪+销量提成

2. 底薪+毛利/净利提成

3. 底薪+销量/毛利/净利提成+市场建设奖励

第一种属于“品牌思维”，市场是厂家的，我的价值就在于打款、仓配、客情、上架，定义打下手。这样的经销商基本依赖品牌，生意会越来越难。除了仓配和资金是自己的，其他都不是。

第二种属于“生意思维”，希望让业务员与老板站在一个立场。虽然让业务员考虑到毛利最大化，推二三线品。但就怕，不会卖或者瞎卖，没有专业的市场推广方法。

第三种属于“市场思维”，通过各类市场建设奖励，阶段性做市场建设项目，陈列排面奖励、新品铺市奖励、挂条海报奖励，信奉的是：市场建设做好，销量自然就来了。

你对一线业务员的薪资结构是属于哪一种？

城市决定生意方向

大区域才有大市场，大市场才有大商。

城市人口对应的市场容量才是生意的基础要素，有地缘优势下，如果抓住了好的KA卖场现代渠道，或好的品类（调味、日化、休食）基本上生意不会太小。

北上广深杭超一线城市，经销商专注某一类型的渠道足够专业，就能有不错的生意。一二线城市，经销商专注某一两个品类足够专业。

三四线城市，经销商要专注本地全渠道（本地商超、单体大店以及夫妻老婆店）。

品牌经销思维的转变

外采1个品牌，你是倒货商

外采2个品牌，你是倒货商

外采10个品牌，你仍是倒货商

……

但外采100个品牌，你就是平台商

别局限自己经销的视野，跳出来，你要服务的不仅仅是上游厂家，还有更多的下游门店。

覆盖最大化的门店数量，三五千家以上，你就是甲方，而不是中间方。

一个四五线城市的商贸模型

未来五年到十年后，一个四五线城市的商贸分布模型是什么？

① 1-2家全品类供应链平台商（以休食副食为主，饮料+调味为辅）

② 10家左右以某个品类为核心的品类经销商（调味品类、休食品类、日化品类）

③ 30家左右以仓配+某个品牌为核心的品牌经销商（酒水、饮料、粮油、牛奶等）

未来一个城市真的不需要那么多经销商。50家足以。

四五线城市的商贸生意天花板

一个普通地级城市（150w-300w人口）快消商贸的经营天花板营收是多少？

5亿（横向区域市场对比推测）

5亿=2亿多个品类经销代理业务（以休食、调味、酒饮、日化为主）+2亿全品类中小门店商品供应链业务（渗透本地5000家中小门店）+1亿餐饮食材供应链业务（餐饮门店、校园机关、食堂等渠道）。

事实上，很多大经销商在本地做到1-2个亿，基本上就不做供应链上深挖了，更多开始考虑的是社区生鲜连锁、零食折扣、仓储折扣超市等方向。

越是难的时候，越是要下市场

市场利润薄，环境差，越是这样越要“重学、重做”。

很多经销商忘了过去为何而成功，都是一点点做终端做起来，但现在做大了，在办公室看着报表，觉得市场不好做了，而是没有走进市场，看看到底原因在哪里！

写在最后

对于2023年下半年以及往后的很长一段时间，经销商的工作重点：活下来，熬死对手，走出去，打开生存半径。

至于下半年还要怎么做，也建议经销商多出来走走，看看更多的同行是怎么判断和看待接下来的市场变化，对自己下半年的生意指导，还是有帮助的。

当你在面对生意困惑时，向内求，永远不会找到答案，反而会陷入内卷中；向外求，看外界优秀大商的思考逻辑，才能真正找到自己想要的答案。

2023年10月9日-11日，深圳，第五届中国快消品大会期间，我们也将同期举办第一届中国快消品经销商大会。届时，我们将邀请16位全国标杆经销商老板和相关行业高管分享他们对经销商的生意思考。

另外，新经销还联合舟谱数据推出全行业首份的《2022-2023年中国快速消费品经销商经营状况调查报告》，通过这份研究报告，帮助经销商看清当下，看到未来。

首届中国快消品经销商大会，我们希望与您一起见证！

如有意向参与本次大会，可扫描二维码，咨询我们的客服。

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